1300万円の差になる理由として、個人的な理由はともかく、もっとも大きなのは「売却している家に住んでいるかどうか」ということだと思います。
まず、私の場合。
私は引っ越しをして、元の家を整理してから、2人の担当者と契約して、売却のことを彼らに任せました。
「Sineadさん、今日は3人のお客さんが来ましたが、価格が高すぎると仰いました。」
「お客さんは✕✕✕✕万円なら買うと仰いましたが、販売価格との差が大きすぎるので、断りしました。」
「✕✕✕✕万円はいいですかって聞かれましたが、無理ですよね。」
担当者たちの報告からわかったのは、買い手たちの予算は5300万円～6200万円でした。
6200万円なら、隣人のお爺さんも家を売却していることを知った前に設定した販売価格に合いますが、担当者は買い手がサインした価格交渉専用契約書＆保証金を提出しなかったので、こちらはその話に乗りません。
なぜなら、
わなである可能性が高いですから。
不動産業者にとって、最優先に考えていることは取引の成立。
買い手の予算を引き上げ、売り手の販売価格を引き下げ、そして、合意する価格にたどり着くのは、彼らの役割。
もちろん、本当に買い手がいると、こういうのはOKですね。
でも、嘘で売り手の販売価格を相場よりはるかに安い価格に引き下げて、知り合いの投資家に売る事例もあります。
その嘘の一例として、
「お客さんは5000万円なら買うと仰いましたが、販売価格との差が大きすぎるので、断りしました。」
「6000万円なら、考えてみるよ。」この頃の売り手は、たぶん交渉して5500万円で取引が成立することを予想しているでしょう？
「では、連絡してみます。」
そして、二日間後、
「申し訳ございません。そのお客さんはもういらないと仰りましたが、もう少し頑張ります。」
「わかりました。」
こんな感じで、家を売却するチャンスを逃したがっかりする気分が生じると思いますね。
そして、「実は5000万円でもいいじゃん？」ということも、考え始めるでしょう？
こんなことが何回繰り返したら、自信はだんだん消えてゆき、売ってもいいと考える価格も5500万円、5000万円、4500万円、4000万円の感じで下がっていきます。
そして、ある日、
担当者が「3800万円の価格交渉専用契約書」と保証金を提出したら、最初の販売価格との差が大きすぎても、「今の売ってもいいと思う価格」とそんなに差がないので、頷く方がかなりいるそうです。
だから、サインした価格交渉専用契約書＆保証金が目の前にないなら、絶対に話に乗らない方がいいと思います。
私はもう元の家に住んでいないので、話に乗らないと、担当者たちはどれほど頑張っても、影響力は限度あり。
でも、まだそこに住んでいる隣人のお爺さんは違います。
お爺さんは実際にお客さんに会います。
「お客さんの存在を自分の目で確認することができたほうが、いいじゃないですか？」って思う方もいると思いますが、
そのお客さんって、実は他の支店のスタッフである状況もあるある。
「偽のお客さん」が帰ってから、また前述した罠を仕掛けていいです。
そして、自分の目でお客さんの存在を確認したほうが、トリックの威力が大きいです。
「やさしい人だったので、嘘をついてないでしょ？」などなどの理由で、実在している人を信じてしまいますね。
ちなみに、私と旦那の情報を知りたいから、お客さんを偽装して担当者と連絡した他の不動産業者もたくさんいましたが……
では、お爺さんの話に戻ります。
お爺さんは十人ぐらいの担当者と契約していたので、十人の専門家にたくさんのトリックで「あなたの家の価値は5000万円しかないよ」と洗脳されていたとは言えますよ。
さらに、毎日も3～4人くらいの不動産業者が「契約してください」とお願いするために訪れてくるので、想像するだけで辛いです。
こんな状況の中に、販売価格が7500万円でしたが、結局5700万円で売却したのが、不思議ではありませんね。
to be continued