元社長のビジネス講座。
今回は、仕事が出来る人になるための初歩。
かつ、基本です。
これさえ出来れば、なんでも出来ると言っても過言ではない。
基本的理屈。
物事の条理。
先に言っておきますが、
まず自分は、小まめではない。
そして、コツコツが超苦手。
三日坊主。
なんなら、話下手で、小さい頃からの性格は
超がつく内向的。
ただ、こと仕事となると、そうは言ってられない。
背に腹は代えられない。
生きていけなくなるなら、働いてお金になる方を取る。
そういうところ。
という前提で、、
出来る仕事人の話をしていきます。
過去、物凄い数の会社、人を相手に仕事をしてきています。
年間12億円売り上げた年は、
自宅に3か月に一度しか帰らない。
年間150日以上出張とか、
一日に数十人とアポ。
そんなことをやってました。
そういう中で出会った人はいったい何人？
数千？
そんなものじゃないかも？
受け取った名刺の量だけで数千はあったからね。
そんな数千人の中で、
仕事出来ると感じた人はいったい何人いたか？
数人かな。。。
よく新たな仕事先、会社に行った時に、
その現場現場の仕事出来る人というのを
紹介されることがあるが、
その中で、出来る人と感じた人はいない。
世間の多くのサラリーマンの中で
仕事出来る人とは、
自分の仕事を
確実に早くこなし間違いが少ない人。
または、ずばりな正論かつ正解をズバッと言う人。
客または、上層部に対して、上手い話術で仕事を進める人。
だいたい、そんなところを指す場合が多い。
が、これらは出来る人の評価には値しないと思っている。
確実に早くこなし間違いが少ない人。
これは、仕事が出来る人ではなく、
サラリーマンとしてあるべき姿なだけ。
サラリーマンとして褒めるには値するかもだが、
仕事が出来る人とは、その一歩は上を行ってからでしょう。
すなわち、言われずとも、
付随した仕事をあぶりだし解決する。
とりまとめ役を買って出る。
隠れた問題を並行で探り出して危機を回避する。
そういったことに手をつけて
出来る人の第一歩というところ。
世間には、平社員で、部長の仕事をこなす人までいるんです。
出来る人というには、並外れたところまでしないと。。
ずばり正論かつ正解をズバッと言う人。
これは、もう、自分からすれば出来ない人。
必要な能力だけど、この点だけで言えば、
こういうタイプに出来る人は非常に少ない。
なぜなら、
世の中の仕事のほとんどに正解が１つなんて
まずない。
ズバッと言ってしまう時点で、とても怪しい。
答えを周りから引き出して、
尚且つ、意見を対立させ、
さらに、それを短期で解決し決定へ導く能力
出来る人というのは、そっちです。
特に意見を引き出したり、
人の意見で短期に決めていく、
自分のごり押しじゃなく決めるような
能力というのは、起業家、経営者、上層部でも持ち合わせにない人が
多いので、重要な出来る要素です。
客や上層部に対して上手い話術で仕事を進められる人。
実は、世間的には、
こういう人は、多くの会社で、非常に評価高いです。
ですが、、
決して仕事出来る人ではないですよ。
かなりの確率で、仕事、ビジネスを泥沼化する人です。
ただし、ある会社で、
出世のために一時的に、
そこを鍛えて、部長、本部長、役員などの地位を手にする手法には
使えるでしょう。
これはビジネス能力高いわけではないので、
間違いないように。
とは、いえ、相手の気持ちを察する。
客の心がわかる。
表情、口調、言い方、人に対しての気持ちを察する能力は
重要なので、これを
出来る人間の１つとしてとらえるのは良いことです。
繰り返しますが、これだけでは成り立たない。
ビジネスを悪化させる可能性が高くなるので、
あくまで１つ。一部ということです。
さて、なぜ、
客や、上層部に話術で上手く言うのがダメなのか？
１つ単純な話は、
喋りが得意な営業は信用されない。
あまりに、喋りが得意で、響きのイイことばかり言う営業というのは
正しいこと言っていて、誠意があったとしても、
詐欺や、胡散臭い、騙されてるのでは？
なんて気持ちを聞く側に持たせてしまいます。
この逆を自分は経営教わった会社の社長に言われました。
お前は、口下手で、営業なんて全然出来ないと思ってるだろうが、
お前の言うことは事実だけで、面白くもないし、営業トークとしてのポイントすら
見えないだろうが、
お前は、絶対的に客の信頼は取れるぞ。。。
取締役営業部長の○○（当時の会社の唯一の営業）は
話は上手いから、仕事の話だけは持ってくるが、絶対に仕事は取れない。
なぜなら、信用されないからだ。
トークが上手いのは、押し売り、訪問販売、
胡散臭さが出てしまうものだ。
他にも、話は一見ズレますが、
ビジネスフェアや、各種イベントでのコンパニオン。
慣れた上手なコンパニオンの話は聞きやすい反面。
まったく記憶に残らない。
よほど内容に興味があった場合だけしか頭に入らない。
ところが、不慣れで貴重しているコンパニオンが話すと。
場合によっては聞いてられないが、
かろうじて聞けるなら、もの凄い
印象に残る。
なんなら、商品名や、ある機能がやたらと頭に残る。
それは、そのコンパニオンが必死に話してるから
緊張感とともに、それが伝わってくる。
そして、疑わしさなども一切感じない。
こういうことも社長から教わった。
世の中は素人時代だと。。。
ということで、
話術に長けるということは、実はハンデも同時に負ってしまうということです。
決して、話上手になるなという話ではないですが、
上手くなりすぎるのは落とし穴があるということ。
下手な達人になるなというところ。
もっといろいろなところに目を向けて、やるべきことはあります。
さらに、話上手の落とし穴として
別な側面。
これも過去いろんな会社を見てきて
非常に多い話です。
話上手な人間を登用して
チームリーダーや、プロジェクトマネージャーにしたり、
課長、部長にしたり、
やはり、多くの会社で見受けられます。
が、こういう人は、
非常に大問題起こしますよ。
傾向として、
客の嫌がることを言わない。
上層部の嫌がることを言わない。
発言力が一見凄いのに、物言わない人になります。
どういうことか？
営業という仕事でも
共通な話ですが、
世の中、多くの営業職の人は、
客の嫌がることは言わない。
それを重要視します。
すなわち、
「予算いくらですか？」
で、返事がなかったり、
答えてくれない。
はぐらかされるなら、
それ以上聞かない。
という選択肢を取る。
これは、そもそもが、
客は安く買うもの。
という、ごく当たり前の意識が働いているからです。
高い買い物する人になら、
何度でも聞けるわけです。
値段に対しての、駆け引きの発想だから、聞けなくなります。
これは、間違いではないですが、
営業職として失格です。
出来ない人の典型です。
ビジネスはお金、金額ありきです。
聞き方の問題はありますが、あの手この手で
なんらかでも聞き出していく、
多少、嫌がられてもです。
で、相手は、なんで予算を言わないのか？
これもそもそも、いろんな理屈があるんです。
担当、本人が実際に予算を知らない。
予算自体の検討、目安づけをしているところ。市場価格調査中。
本人が予算を勝手に勘違いしている。（上層部は、話の目安で下の金額を言っただけ）
担当に決定権があると担当は言われていたが、現実は、決済は上層部。担当判断予算と実際は違う。
担当が予算は安ければ安いほどいいと勝手に勘違いしている。
会社とは、予算消化しないと予算が削られるので、実は高く買いたい。
会社のルールで必ず競合数社の見積がないと決定できない。
、、、など上げたらきりがない。
安くとは限らないし、担当は予算を知らなかったり、間違えていたり、
よくあることです。
で、こういう話は、
いろんな角度で話をしていかないと聞き出せない。
金額を聞き出さなくても、
今、決定にあたって、何で困ってますか？
とか、商品、システム、など直接じゃなくても、
周りの問題や、担当個人が抱える問題を聞き出すことも重要。
これは、営業としては、あらたな仕事の話さえ引き出せる場合もある。
ということで、
客や上層部が嫌がることを
あえて言ってでも、話を引き出すということは
重要。
もちろん、喧嘩になるような話方はダメです。
それと相手が嫌がるというのは勝手な思い込みかもしれません。
話すと、意外に嫌がらないどころか、話が膨らむ場合もあります。
で、こういう客や上層部にウマい話し方をしていると、
何が起きるか？
客や上層部に悪いことを常に言わない。
悪いことは良い時に、サラッと上手く言う。
完全にこの流れになります。
ここで、ビジネスの基本。
新入社員研修を受けたことがある人なら、
思い出してください。
ホウレンソウ。
報告、連絡、相談。
これが何より重要だと教わりますよね。
ビジネス初心者である、新入社員が教わること。
この時、たいてい、同時に教わるのが、
悪いことを先に言う。一番に言う。
問題が大きくなる前に、言うということです。
真っ先に、危機管理として、一番声を大にして言うということです。
自分は怒られ、一時的に評価は下がるとしても、
会社の損失に関わる一番の部分。
ここまで言えば、
ある一定の人にはわかるでしょう。
客や上層部に口が上手い人がダメな理由。
問題が起きた時に、
そこまで大きい問題じゃないし、今、客とは他の問題もあるから、
このタイミングで言うのは止めよう。
そういう発想になります。
ところが、次のタイミングで、
その隠したことが、大問題に発展。
そんな現場、何度も見てます。
もう取返しつかないほど客の信用を失います。
IT系なら、そのログなどまで残っていて、日付などで裏付けまで
され、隠していたことまで判明したり。。。
さらに、こういう物言わない人は、
ビジネスをどんどん壊します。
このような問題を起こした時。
客には、今後の対応策の提示を言われ。
結果、対応策を定時し、後は対応策を含めて提供する。
商品であっても、サービスであっても。
で、自分たちい負い目があるからと
その商品なら不具合対応のオプション品などや、サービスなら、
不具合に対応する付加されたサービスを
無償で提供してしまうんですよ。
些細な問題だろうと隠すような人たちなので
問題が起きてる時に追加費用請求なんて立てない。
請求しても、怒りを買い、支払われないのがオチと思ってるからです。
これは、その後の会社のビジネスに
暗い影を落とします。
すなわち、一回で済まなくなります。
その客先の仕事、全てに、
同様の不具合対応を無償でやっていくことになります。
（物やサービスで違いますが、ＩＴ系なら、検査工程を増やすとかすれば、以降ずっとつきまといます）
例えば、IT系で
システム構築作業。
1回構築で、検査（テスト）工程が1時間全て増えたら。
構築作業6人体勢。1時間の人件費。
１案件（１システム）で20回の構築作業なら。
1案件でけっこうな人件費の損失が出るということです。
で、問題起きた時に
見積もり提示してないので、
もう客は、以降の問題とは関係ない作業でも、
品質維持から、同じことを望むし、その金額は受け入れません。
そちらが、起こした問題で、品質維持のために、そちらの責任でやることでしょう。
という理屈になります。
じゃあ、問題起きてる時に、
客がカンカンなのに、尚且つ、
追加の検査費用を見積もり費用請求するのか？
それが正解か？
正解です。
問題を越したことは真摯に謝らなければいけません。
ただし、客も、承知で、検査（テスト）をやっていたこと。
それで問題があった。
初的ミスだったとしても。
それをカバーするには、さらなる工程が必要だと。
工程が必要なら人件費はかかる。
言い方はあるし、
さんざん謝らなければならない。
それでも客は怒るかもしれないです。
それでも言うんです。
それでも費用請求。見積もり提示をするんです。
客の予算で動いていて、客にそれ以上の予算が無いと知っていてもです。
品質向上のためには、お金はかかります。
客が怒って受け入れないなら、
最終、客は、客または、こちらの上層部に話するしかなくなります。
おおよそ上層部の怒りの買って当然ですが、
品質向上しない場合、さらなる問題、今後発生する可能性が含まれるわけで、
それに対しては予算確保に動くのが、むしろ当然です。
あえて言えば、
見積もりは提示し、今後の全てでは、品質保持のため追加費用が発生する旨は伝えて
今回は、問題起こした責任で、その分は相殺するというのが一番まっとうな筋でしょう。
上層部を巻き込んだ、対会社として、
契約問題まで発展する可能性のことですが、
そもそも、起こした問題というのは、そこまでのことが含まれているということです。
こういったことを
上手い話術だけでこなしているプロジェクト、会社。
見事に、真っ赤。
そういうのも何度か見ました。
今年からはようやく採算取れると言っていたのが、その1年、さらなる赤となり、
翌年になっても採算が取れる方向のメドすら立たない。
ということで
仕事出来る人ってのは、
これでわかるでしょう。
まだまだありますが、
少なくとも仕事出来る人になるなら、
これら基本はおさえるところからです。
難しいこと・簡単なこと
については、
長くなったので、また別途書きます。
本当に出来る人間を目指すなら、何が出来るべきという話です。