元社長のビジネス講座
ITエンジニアが、年間12億点をたたき出す手法。
今回は、具体的手法です。
こんなことより概念をまず勉強してください。
と言いたいです。
これだけ理解して実行しても、ほぼ大失敗、転落人生になりかねないです。
人を大事にする。お金を大事にする。。。
ビジネスとは、経営とは、、、経（お経に通じ）であり、、、営（いとなみ）である。
人の道ですよ。
はい、本題。
私は、2社目以降、ITエンジニアでありながら、仕事を自身がとってくる。
すなわち営業を兼務でやってます。（現在は、営業はほぼしてない）
ITエンジニアでソフトウェア開発を年間幾つか、保守センター幾つか、
営業、予算・実績管理、その他部門事務。
これらを1人でやって年間12億円作り出せる理由は？
まずは、
・スーパーブラック企業 年間で数日しか家に帰宅してないです。3か月に一度帰るくらい。
年間150日以上出張した年もあり。毎日8時～27時くらいまで仕事が普通。
3日間無睡眠の完徹は年間に何度も。
人の数倍は仕事してる時間があったということです。
・もう１つは、実行予算書、他経営戦略。
どんな案件でも粗利50%以上の計算成り立たないと受注が許されない。
超厳しい条件。これが、利益率や、売り上げ。
営業時の見切り。結果的には大きく売り上げを作っていく元となります。
その他、巧みな営業戦略。
50万円の仕事を億単位まで結びつけます。
この営業戦略については、またの機会。
・そして、もう１つが、
案件は営業せずとも舞い込む。
今回のテーマ。
他にも、12億円を作り出すためのことは
書ききれない。まだまだ手法その他ありますが、
とりあえず、おおまかには、こういったことです。
はい。案件が舞い込む？
そんなバカな？
まして、従業員30名以下の会社ですよ。
そんなことありえますか？
ＴＶ－ＣＭでも打った？
営業経験がある人なら、
小さい会社なんて、話はほとんどこない。
よほどイイ大手取引先に気に入られたとか、
もしくは、どこの会社へも流れているような情報がくるだけ。
そういうことくらいですよね。
さらに、
だからと言って、営業が外部に出ても、
飛び込み営業なんて、話すら出来ず追い返される。
（追い返されない手法もいずれ。。。）
ということで、
仕事が舞い込んでくる。
そんなの夢の夢。
そんな手法があるなら、
いや、あるはずないだろう。。。
あるんですよ。
これも、ここでは惜しみなく書きますが、
本当は、「かんたん」に気づいてほしいです。
「かんたん」の積み重ねが出来る人には、、
こんなこと教えずとも気づきます。
ビジネス組み立てられます。
はい。では手法。
具体的一例です。
今から25年ほど前、
私が経営を教わった会社は、
元は電話工事屋さん。
既に時代は、オープン化、インターネットが商用化となり、
ＰＣが一般の多くの人まで使い始めた時代です。
電話工事屋さんでは、既に食べていくのが難しいと気づいた当時の社長は、
電話線を引くなら、ＬＡＮケーブルも引いてしまえば、
需要が増える。
下降していく単価を抑えられる。売り上げを増やせる。
ＬＡＮケーブル引くなら、電源ケーブルも、
ならば統合配線、そしてフリーアクセスフロア施工。
フリーアクセスフロア施工までやれば、
1会社がビル移転などで工事すれば
電話工事とは、売り上げが大きく変わってくるということです。
なおかつ、
１会社が移転する場合、
当時は、ネットを使わない電話が主流なのもあり、
電話工事屋さん、電気工事屋さん、ＬＡＮケーブル工事屋さん、
ＩＴシステム屋さん、ビル管理、様々なところとやり取りし、
工事日も決めてやっていかなければなりません。
それを一社がまとめてやるなら客は、手配がとても楽になります。
ということで、一旦、別な、
経営戦略の話まで出してしまいました。
ということで、
私のいた会社は電話工事屋さんだけど、
私が入った時には、既にルーター他ＬＡＮ機器設置、ルーター設定などまで
手を伸ばしていました。
そして、
満を持して、私がシステム部立ち上げで入ったのです。
そう。
もうサーバーや、アプリケーションまで全てやってしまおうと。
わかりますよね？
この時点で、
電話工事、ＬＡＮ工事、システム屋、電気工事、
全ての会社に勝んですよ。
一社がとりまとめてやってしまうなら、
そこに頼むほうが圧倒的に客は楽。
しかも、何か不具合など起きたときも、一社に聞けばいい。
さらには、不具合起きた時に、電源の問題だ、ＬＡＮの問題だ、システムの問題だと
擦り付け合いとなり、いつまでも解決しない。
そんなことも無くなるわけです。
要は、自社は売り上げが各段にアップ。
顧客は、全ての面倒が解決される。
より安心したシステム運用を得られる。
そういうことです。
これ、もう一度、ビジネスの基本に戻ります。
ビジネスとは、誰かのための代行。
これもビジネスの基本理論です。
代行することによって対価を得る。
要は、この単純な理論を膨らませただけのことだと。
気づいてください。
さて、ここまで手法全部話したわけじゃないです。
今回の手法としては、まだまだ一部。
ここまでのことでも、
おそらく顧客の多くは次の引っ越し時にも
頼んでくる。
リピート率が各段にアップ。
さらには顧客が大きな会社の場合。
一部門がやったら、
他部門も頼んでくる。
もう、この時点で、営業せずとも
仕事が舞い込むわけです。
で、ここで１つ応用。
什器（机その他）の業者から、仕入れるので、
その業者に、パンフレットを渡し、協業でやりましょうと
持ちかけます。
すると、大手什器メーカー、販売業者の営業が勝手に営業してくれるわけです。
営業してくれる業者は、特段新たなノウハウなく営業でき。
なおかつ、広範囲に営業をかけてくれます。
まあ、勝手に仕事は入ってきますよ。
仕掛けは、まだまだです。
ここまででも12億円はほど遠いですよ。
さらに、
ルーター、HUB、他、大手機器販売業者から仕入れます。
今は、ＰＣメーカも撤退したりがあった時を過ぎ、さらに厳しい時代でしょうが、
25年ほど前でも、
既に、機器販売はＰＣの売り上げが伸びている時期な反面、
利益率、競合との価格競争、厳しい時代でした。
機器販売業者も試行錯誤をしないといけない部分に
直面していました。
ここがねらい目だったわけです。
自社が取り扱う商品、システムを全てパンフレット化して
機器販売業者に渡し営業してもらいました。
機器販売業者はノウハウなくシステム販売やネットワーク工事などなど可能となります。
具体的に相談案件があれば、同行し、
プレゼン資料も作って営業は全てサポートするので、
機器販売しかしていなかった会社でも何も問題なく
営業できます。
そして大手ならば、営業先は無限に。
こういったことで、
日々、1～10件程度の案件は、こちらから営業せずとも舞い込んできました。
さらに、
別機会で話しますが、
人の危機は、他社の危機はチャンスです。
人の弱みに付け込むじゃなくね。
人が困ってる時に、絶対無理なようなことでも対応してあげるということです。
このことは強い信頼と
困った時の駆け込み寺の認識をもってもらえます。
たいていの会社、他社に助け舟求めるのは、
大きい案件だったりもします。
仕事が舞い込む状態は
いくらでも作れる。
わかりましたか？
でも、基本知らない人が、
ここだけ実行すると、
一部成功して
後は転落の道となりますよ。
かならず基本。
戻りましょう。
一応ね。
転落しないために
１つだけ、例書きますよ。
例えば、電話工事屋さんが
ＬＡＮ工事、電気工事、ルーター設置・設定、サーバー構築
アプリケーション構築。
などまでいきなりやって、
果たしてサポートできますか？
要は、手を出せば儲けられるが、
先々まで、サポートまで社内体制の構築などしてないと
サポート出来ない。
不具合発生。
解決できず。
客先は多大な損害発生。
損害賠償請求。
そういう図式が成り立ちます。
基本あらずして、
手法はなしです。
今回は、具体的手法をだいぶ出しました。
本当の「ビジネス」とは何か？
そういう点に気づいてもらえるとうれしいです。
それでは、また。