私の友人に、コミュニケーションに関するコンサルタントがいる。
彼は、スマート・ダイアローグという方法を伝道している。
彼と話をしていて、
ビジネスにおけるプレゼンテーションのコツが理解できた。
ビジネスのシーンでは、
様々な場面で、プレゼンテーションをする機会が多い。
自社の商品やサービスを紹介したり、
新しいシステムやソフトウェアを紹介する場面では、
特に、プレゼンテーションの能力が問われる。
しかし、私がプレゼンテーションを受ける立場から見ると、
その多くは、独りよがり！ と思えることが多いのに辟易することを経験する。
何故か?
それは、自分のことを伝えることにばかり必死になって、
相手の利益に言及することが少ないからですね。
プレゼンのコツは、相手の問題解決をサポートすることに集中することが大切ですが、
そのためには、相手を知ることが重要です。
相手のビジネスの何を問題解決するのか、そこが曖昧では説得はできないでしょうね。
そこで、私の友人が提唱しているプレゼンのコツを一つ紹介しましょう。
‥‥
彼は、「話し」をするコツは、
STATE
という文字の中に隠されていると言います。
この単語は、状態や状況を示す名詞ですが、
この一文字ずつの意味は、
S Share 事実を持って相手と共有する
T Tell 事実から生まれたストーリィを話す
A Ask 相手の心情を把握するために「質問」する
T Talk 仮説として話す
E Encourage 促す、勧める
STATEを文章で活用する場合は、
state a preference
などのように「希望を述べる」というように使われますね。
そして、何よりも重要なのは、
事実をもって相手と問題を共有すること
つまり、問題意識を共有することができれば、プレゼンテーションは成功するということですね。
プレゼンは、何を紹介するかではなく、相手との「意識の共有」に力点を置くことだと理解したわけです。
‥‥えっ? そんなこと、当り前? そうでしたか‥。