《「あなたにお願いしたい！」って言われますか？（最終回）≫
こんにちは！
ミーティングコンサルタントの矢本です。
今日は
住宅メーカーの営業マン、
美容室のスタイリストさん
エステシャンで
成績の良い人、または人気のある
営業スタッフにある共通視点を紹介します。
一応、昨日からのブログの続きです。
≪昨日のブログ≫
http://ameblo.jp/teamsupportpro/entry-11502090840.html
じゃあ、このこと（昨日のブログ）を他の業界
に置き換えたらどうなるか？
実は、どの業界も同じ。
例えば、住宅メーカーの営業マン。
展示場の家を見に来た家族4人に提案する機会が
できたとします。
話を聞くと、その夫婦は現在共働きで
将来も奥さんは働き続けるつもり。
普通の営業マンAさんは設計提案するにあたり
「リビングの広さは何畳ぐらいですか？」
「キッチンの広さは何畳？？」
「導線の希望ありますか？」
「子供部屋は何畳ずつぐらいが希望ですか？」
と夫婦にいちいち丁寧に質問してきます。
二人のイメージを設計に生かしたいからです。
でも、これだけではなかなか売れない。
だって、お客様は何畳ぐらい？と聞かれても…
プロではないので、その広さがピンとこなくて
正直答えにくい人が多い。
そして、自分の言った通りのものが形になるので、
反応も「そんな感じですよね～」（特に驚きもない）
になる。
じゃあ、売れる人は？
売れる営業のBさんは、一通り軽く聞き、
大切そうな部分だけ深く聞いて、提案に生かす。
例えば、提案として
「働いている奥様が動きやすいようにキッチン・
洗い場・お風呂など主な関係導線を 一本に
まとめて時間短縮できる家はどうでしょう？」と。
大切な部分だと感じるポイントを、プロの視点で
その家族を見ながら言われて異なけど、勝手な提案
（こんな風にしたらきっと喜ばれるかも…）
をしてくれる。
お客様も
「なるほど～そういうことができるんですね！」
「あ～、それ可能だったら、ぜひお願いしたいです！」
となり、他社の営業がそういう提案をしないから目立つ。
こういう営業マンが支持されています。
逆に、最初のAさんは言われたことしか、提案してない。
言われたことしかしていないのでお客様も感動がない。
これは「御用聞き営業」です。
あなたでなくてもいい。
同じなら安い方でいい、
と言われてしまう可能性がある。
売れているBさんのポイント、
プロの視点で大切なことを見つけてあげる。
家族に合った（言われていない）提案をする。
じゃあ、美容室のスタイリストさんなら？
「何センチ切りましょうか？？」
と、言われた通りのカットばかりではなく、
「○○な髪質で〇○な仕事をされているので、
こんな髪型もすごく似合うと思いますよ」
と機会があるとき、提案してみる。
クライアント先の「こと美容室」さんの店長
※毎年お客様が増えています
（本人に許可なく載せています(笑)）
エステシャンなら？
例えば脱毛に来たお客様の体を見て、
施術して、本人が希望する施術をするだけでなく
施術中にプロとして気づくこと
「足のこの部分に○○の施術をすると
このお客様はもっときれいになるのでは？」
と気付いたことで本人も気づいていない事を
機会を見て提案してあげたり、
家でできる事を教えてあげる。
何も特別なすごい提案でなくてもいいんです。
あなたが仕事にしていることは、普通の
お客様にとって役に立つ情報や知識が
いっぱいあります。
だから、
自分の仕事を深く学んで、自信をもって
プロならではの勝手な提案をしてほしい。
みんなに同じ提案や案内をするだけでなく
お客様にもっと興味を持って、
個別に提案してほしい。
それがあなたの価値になるはずだから。
いつも営業ミーティングをお手伝いしながら、
そんなこともお伝えしています。
もちろん、自分自身にも言い聞かせながら。
【今日の質問】
あなたは普段、提案で
気を付けている事は何ですか？
そういえば…
ブライダル（前職）でも同じでした。
「お料理はどのコースで見積もりしましょうか？」
と聞いてそれを見積書にするだけの営業スタッフ。
一方、言われた見積書と合わせてもう一枚
「こんなパーティもお二人に合うと思って…」
と勝手な提案見積書をもう一枚つけてあげる
営業スタッフ…
成績は歴然でした。
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