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こんにちは!

 

さかわLife Planning 所長

自治体セールス必勝請負人

 

福澤 慶(ふくざわ けい)

 

です。

 

 

今回は,地方で事業を展開していくに

あたっての市場として,意外な盲点

である,

 

 

『地方自治体』

 

 

へのセールスについて,お話したいと

思います。

 

 

 

僕の仕事のお客さんの多くが,

地方自治体への商品(サービス)の

販売をしている方々です。

 

 

自治体から直接オファーをいただく

こともありますが,ある意味で僕も

地方自治体を市場にしている

経営者の一人とも言えます。

 

 

 

まず,

 

 

『地方自治体』

 

 

って,何のことか分かりますか?

聞いたことはあるけど……

 

って感じではないでしょうか?

 

 

答えは,

 

 

『役場』や『役所』

 

 

のことです。

 

 

こう言えば分かりますよね。

ここでは,略して自治体って呼ばせて

いただきます。

 

 

自治体へのセールスって,

結構難しいと思われがちなのですが,

これが意外とそうでもないんですよ。

 

 

さらに,一度契約を獲得できれば,

複数年の継続契約になることも多く,

安定した収入が望めます。

 

 

また,あまり多くはないのですが,

自治体独自のプロジェクトなどに

参画することができれば,

高額契約の獲得も可能です。

 

 

 

個人事業主の方などは,

 

 

「法人じゃないと難しいのでは……」

 

 

と,不安に思われるかもしれませんが,

 

 

はっきり言って,

 

 

『全然関係ありません!』

 

 

というのも,一昔前は契約条件として,

 

「法人であること」

 

というのもありましたが,

現在では少なくなっています。

 

 

なぜかというと,

今,最も求められているものは,

 

 

『クオリティの高さ』

 

 

だからです。

 

 

昔の場合は,

 

低価額であることが最重要視

されていこともあり,

 

その結果, 

 

『安かろう悪かろう』

 

の商品(サービス)を複数年契約

してしまうことなどが起きていました。

 

 

 

そのため,今では,

価額よりもクオリティに視点が

置かれています。

 

 

そうは言っても,価額も限度はありますよ(汗)

 

 

自治体にセールスする際には,

基本的には一般的なセールスと同じで

問題ないのですが,

いくつかポイントがあります。

 

 

自治体独特の組織の仕組み

 

 

みたいなのがありますので,

簡単に紹介しておきます。

 

 

 

★自治体との契約をすすめる理由

 

 ・継続,安定した収入

 ・信用構築

 ・大きな口コミ効果(自治体間)

 

★逃してはいけない2つのタイミング

 

 ・6月→決算終了後

 ・10月→予算作成前

 

★契約獲得に欠かせない,自治体予算

 

 ・担当が係の予算案作成

 ・管理職が課内予算のとりまとめ

 ・財政担当との事前打ち合わせ

   ①予算計上

   ②予算査定

     (ア)財政査定

     (イ)首長査定

   ③議会承認

 

★面談までに必要な2つのポイント

 

 ・郵送DMのあて名は○○係(担当)御中にする

      →担当に直接送らないと,ゴミ箱行き

 ・DM後の連絡は管理職でなく担当にする

      →管理職は事務の詳細を知らない

 

★大型契約獲得のためのプラス1

 

 ・ホームページでプロポーザルの

  情報をチェックする

   ① 価格競争をしない

   ② 需要に合わせた商品への改善

   ③ 要望に対する柔軟な対応

     (付加サービスの提案など)

 

 

 

以上のポイントが重要となってきます。

 

 

今回の情報だけでは,なかなか

イメージがわかないかもしれませんが,

無料の個別セミナーなども開催して,

詳しくお伝えできればと思っています。

 

 

最後に,自治体って日本中のどこでも

ありますよね。

その数,1700を超えています。

 

 

現在,集客に苦労している方でも,

 

 

すでに見込み客が1700もある

 

 

市場は魅力的だと思いませんか?

 

 

自治体って敬遠されがちなのですが,

どんな田舎で起業しても,逃げない

市場ですので,起業間もない方々でも

セールス可能とも言えます。

 

 

まずは,チャレンジしてみることを

強くおススメします!

 

 

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最後まで読んでいただき

ありがとうございました。

 

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さかわLife Planning 所長

自治体セールス必勝請負人

 

福澤 慶(ふくざわ けい)

 

です。

 

 

今回は,いよいよ地方自治体の業務と

士業の方々のコラボについて,

提案したいと思います。

 

 

地方自治体の職員っていうと,

 

 

『なんでも屋』

 

 

といったイメージを持っている方が,

いまだに多いです。

それは地域の住民だけでなく,

内部の職員も同じなのです。

 

 

そこで,専門性が極めて高く,士業の

方々との連携が必要不可欠な業務を

ピックアップして紹介してみたいと

思います。

 

 

【弁護士】

 

・顧問(一般的な訴訟,住民監査請求)

・債権回収(住宅使用料や貸付金)

・行政対象暴力(不当要求)対策

 

 

弁護士の場合は,主に訴訟が前提

とされる業務がメインになります。

 

 

 

【司法書士】

 

・空き家対策(相続,不動産登記)

・相続相談窓口(特に高齢者)

・消費者トラブル(多重債務)

 

 

司法書士に関しては,相続に関係する

業務がメインとなります。

特に福祉課との連携が望まれます。

 

 

 

【社会保険労務士】

 

・雇用関係のアドバイザー

・給与事務の業務委託

・退職予定者へのセミナー

 

 

社労士の場合は,主にアドバイザーや

コンサルといった立場での業務が主要

なものとなります。

 

 

 

【不動産鑑定士】

 

・固定資産税評価業務

・公有財産売却,不動産公売

(見積価額の鑑定評価)

 

 

固定資産税の鑑定評価については,

連携事例は多いですね。

今後は財源確保のために,不動産を

売却する業務も増加してくることが

見込まれます。

 

 

 

【行政書士】

 

・相続人調査

 

 

行政書士については,士業としての

独占業務の面での連携は厳しいかも

しれませんが,

 

空き家問題や所有者不明土地問題と

絡ませることで,相続人調査について

業務委託を受けることも可能です。

 

 

 

以上,簡単に紹介してみましたが,

自治体現場では実は問題があるにも

かかわらず,誤った前例踏襲により

業務が行われていることが多いです。

 

 

しかし,その部署(担当)は,

それが誤っていることに気付いていな

ので,改善策を考えるに至っていない

という現実があります。

 

 

そのため,まずは

 

 

①  問題点を指摘し,

 

②  改善策を示し,

 

③  どのような効果が得られるか

 

 

を示すことが必要となります。

 

 

 

最近では,自治体業務の専門性の高さ

が見直されつつあり,一般職員でも

業務内容によっては専門職化すべき

との見解も広がりつつあります。

 

 

しかし,実際の職員数や業務量を

考えると,特定の職員を専門化させる

ことはなかなか難しい問題なのです。

 

 

また,業務を私物化して,不正を働く

という懸念もあります。

(実際に不正を働いた事例もあります)

 

 

いろいろな理由で,自治体職員を

専門職化させることにはハードルが

高いのが現実です。

 

 

 

そのため,地方自治体という市場は,

士業の方々の専門性というものが,

非常に重宝される場であり,需要も

高いのです。

 

 

マーケティングの視点で言えば,

 

 

いまだ手つかずのブルーオーシャン

 

 

が広がっていると言えます。

 

 

 

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最後まで読んでいただき

ありがとうございました。

 

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福澤 慶(ふくざわ けい)

 

です。

 

 

今回は,記事としてアップすべきか

どうか悩んだのですが,

 

僕がメインテーマとしている

 

地方自治体の活性化,

自治体職員のスキルアップ

 

のためには必要事項

であるとの思いもあって,公開する

事としました。

 

 

かなりナーバスな内容になる

と思いますので,今回はカラー表示

は控えさせていただきます。

 

 

 

さて,連日のメディア報道で,

ご存知だと思いますが,

 

先日,千葉県野田市で痛ましい事件が

発生しました。

 

 

市側の職員がメディアを通じて,

事件の概要,状況説明をしていますが,

はっきり言って,

 

 

『ただの言い訳,責任逃れ』

 

 

に過ぎないと思います。

 

 

また,コメンテーターの的を得ない

発言にも憤りを隠しきれません。

 

 

 

なぜなら,あの事件については,

被疑者が教育員会の現場に来た時点で,

予防,対策ができたものだからです。

 

 

事件の詳細はご存じのとおりなんで

触れませんが,市の説明によると,

被疑者の態度に

 

 

「威圧感を感じた」

 

「恐怖を感じた」

 

 

などと言っています。

 

 

 

この場合,公務員が業務の遂行中に

威圧感や恐怖感を憶えたのであれば,

 

 

『公務執行妨害だ!』

 

 

と一言,宣告し速やかに110番すれば

いいのです。

(勇気はいると思いますが,一言

発するだけで良かったのです。)

 

 

もし暴言だけではなく,暴力行為に

及んだ場合は,対象者を拘束し

現行犯逮捕も可能なのです。

(私人による現行犯逮捕ですね)

 

 

公務執行妨害って,警察官の権限だと

思っている方が多いと思いますが,

これは,公務員の業務の執行を妨害

したことに対する罰則です。

 

 

なので,警察官でなくても公務員

(もちろん教員も)であれば誰で

あっても適用することができます。

 

 

おそらく,野田市の職員及び教員は

このことを知らなかったのだろうと

思うと,元公務員としても恥ずかしい

限りです。

 

 

この事件を考えると,行政としては,

法律のプロである弁護士と協働して

組織の見直しや改革は急務ではないか

と思うわけです。

 

 

まっとうな首長であれば,同じ思いを

抱いているはずです。

 

 

 

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最後まで読んでいただき

ありがとうございました。

 

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さかわLife Planning 所長

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福澤 慶(ふくざわ けい)

 

です。

 

最近よくニュースなどで見聞きして

いると思いますが,

地方自治体での不祥事や対応のマズさ

による事件や問題が多発しています。

 

 

マスコミなどでは原因について

あれこれ言っていますが,

原因はたった一つです!

 

 

 

『遵法精神の極めて低い公務員が

増えてきている』

 

 

 

ことです。

 

 

地方自治体の職員はただの事務屋さん

ではありません。

 

 

法律に従って,適正な事務と公平な

業務執行が義務付けられています。

 

 

言い換えれば,

 

【行政のプロフェッショナル】

 

なわけです。

 

 

しかし,実態としては早い周期の

人事異動などにより,業務を熟知する

前に違う部署には属されたりするので,

行政のプロは育ちにくい環境です。

 

 

そのため,各業務の法令や規則など

理解せずに業務を行っていたりします。

 

 

例えば,

 

『信義則』

 

という大原則がありますよね。

 

 

多くの自治体職員は,このことについて

学ぶ機会もなければ,学ぼうとする

こともありません。

 

 

このように見てみると少し怖いと

思いませんか?

 

 

組織のガバナンスなんて崩壊している

と言っても過言ではありません。

 

 

 

しかし,このような状態を放置したい

と思っているわけでもないのです。

 

 

どうにか改善,改革したいと思って

いるのですが,

 

 

方法が分からない

 

 

のです。

 

 

 

そこで,法律のプロフェッショナル

である弁護士の方々に,

 

組織を立直すためのアドバイスや

改革指導をしていただきたいとの需要

が増加しているのです。

 

 

よくあるのが,

弁護士個人や法律事務所との顧問契約

をしたりするのですが,

 

 

多くの弁護士の場合,行政分野の詳細

にはあまり精通していないのです。

 

 

確かに,民事における損害賠償請求や

行政対象暴力に対する刑事告訴などの

訴訟を前提とした事例には強いです。

 

 

これらの事件は日常的に業務として

取り扱っていると思います。

 

 

しかしながら,僕の経験上ですが,

行政の分野の事件で相談しても,

頼りがいがないといわざるをえない

のが実情です。

 

 

 

例えば,

 

 

『審査請求』

 

 

という制度があります。

 

 

これは,行政処分に対して不服がある

場合に,「行政不服審査法」に基づき

申立てができるというものです。

 

 

最終的には訴訟に至ることも多い

のですが,

 

まずは,処分の通知を受けた者が

処分庁(行政)に対して,審査請求を

申し立ててくることになります。

 

(現行の行政不服審査法では,

審査請求を飛ばして,直接訴えを提起

することも可能です)

 

 

この時に自治体職員は,審査請求を

 

「受理」するのか,

「棄却」するのか,

「却下」するのか,

 

の判断をしなくてはなりません。

 

 

しかし,知識も経験も少ないので,

判断が出来ないのです。

 

 

顧問弁護士に相談しても,

はっきりとした回答を得られることは

少ないです。

 

 

僕の感覚で言うと,審査請求が来たら,

 

 

『当該申し立てには理由がない,

よって本件請求を棄却する』

 

 

これで問題ないと思います。

 

 

申立人がさらに不服があるのであれば,

訴えを提起すればいいだけのことです。

 

 

こう考えると大したことではない

のですが,

現場の職員たちは,

 

 

『審査請求』

 

 

の言葉を聞いただけで,

慌てふためいて動揺してしまいます。

 

 

このような状況にならないためには,

職員個々のスキルアップは欠かせない

のですが,それにはやはり法令の知識

の習得は欠かせないものになります。

 

 

今回は『審査請求』を例にしましたが,

 

いわゆる

 

『行政法』

 

の分野において,自治体職員は,

弁護士をはじめとする各士業の方々に

匹敵する知識と経験を求められます。

 

 

しかし,残念なことにそのような人財

が極めて少ないのです。

 

 

そのため,『行政法』の分野では,

弁護士として研修講師はもちろん,

包括的なコンサルといった需要

増加しているのです。

 

 

 

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最後まで読んでいただき

ありがとうございました。

 

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福澤 慶(ふくざわ けい)

 

です。

 

地方自治体が

 

 

『士業』

 

 

の方々と契約をする時って,

どのようなケースが

あるか想像できますか?

 

 

 

まず初めに思いつくのは,

弁護士との顧問契約が浮かぶと

思います。

 

 

これは個人の弁護士だけではなく,

法律事務所として契約していることも

少なくありません。

 

 

しかし,この顧問契約ですが,

自治体側としては,有効活用できて

いないのが現状です。

 

 

多くの場合は,たまに訴えられる

損害賠償請求の被告側の代理人として

答弁書作成や口頭弁論への出廷など

です。

 

 

いつ起こるかわからない裁判の代理人

だけの顧問であれば,費用対効果が

悪いという理由で,契約打ち切りに

なってしまうことも多くあります。

 

 

顧問契約の内容にもよりますが,

訴訟代理人だけではないはずです。

 

 

例えば,条例作成時の相談であったり,

組織のガバナンスの見直しや,

コンプライアンスの管理,監視なども

広く求められているものであります。

 

 

僕は本人訴訟でやっていましたが,

債権回収なども委託業務としては

需要の多い分野であると言えます。

(原告は首長の本人訴訟です)

 

 

また,福祉部門から見ても,

多重債務者の相談,

高齢者の財産管理,

相続,遺言の相談 など,

多くの専門知識が必要な業務が

あります。

 

 

債権管理や福祉関係の業務であれば,

司法書士でも可能な分野にもなります。

 

 

決して,弁護士だけが契約対象となる

わけではなく,他の『士業』の方々も

対象となる業務は,自治体には数多く

あります。

 

 

厳密に言うと,

自治体職員は専門分野に長けていない

ので,それらの業務が埋もれている

と言っても過言ではない状態です。

 

 

そのため,何か問題が起こると,

すでに修復不可能な状態になっていて

損害賠償請求を受けてしまったり,

メディアでの謝罪になったり

するわけです。

 

 

ただ,自治体職員にも専門家は

いるんですよ。

 

 

建設関係の部署であれば,一級建築士。

福祉関係であれば,保健師や医師。

小中学校の給食関係だと,調理師や

栄養士。

 

 

これらの専門職員も配属されている

のですが,この人たちは専門職採用

なので,退職まで異動することが

ありません。

 

 

一方,一般の職員はおよそ3年に一度

の異動で各部署を転々とするので,

個別業務の専門知識が身につく時間も

経験も足らないことが問題なのです。

 

 

そのため,アウトソーシングとまでは

いいませんが,専門業務の委託や

アドバイザーとしての契約などが,

総務省からも推進されたりしています。

 

 

 

地方自治体から契約を獲得することが

できれば,『継続収入』につながる

可能性が非常に高いです。

 

 

また,内容によっては『高額契約』を

獲得することも可能になります。

 

 

それはなぜかというと,

 

 

ぶっちゃけて言いますね!

 

 

 

『専門知識がないので,

言い値で価額提示が可能』

 

 

 

だからです。

 

 

 

この市場はまだ開拓が進んでいない,

いわゆる『ブルーオーシャン』なので,

価額の相場というものも

まだありません。

 

 

 

士業の方がよく使われる『成功報酬型』

ではなくて,『年間定額』での契約に

なりますので,収入の計画も立ちます。

 

 

もちろん『成功報酬型』の提案も

可能ですよ。

 

 

 

多くの士業の方は,クライアントから

相談を受けて,契約につなげるという

『受け身型』の経営が多いと思います。

 

 

自治体との契約を望む場合は,

受け身では契約の可能性はありません。

 

 

なぜなら,

 

 

『そこにある問題を,

問題として認識していない』

 

 

からです。

 

 

知識がないので

問題を認識できていないのですが,

これは,彼らを責めてもどうにもなり

ません。

 

 

そのため,自治体に対しては,

こちらから営業をしていく必要が

あります。

 

 

『○○○○のような問題を

抱えていませんか?』

 

 

とか,

 

 

『○○の業務の効率化,

適正化を図りませんか?』

 

 

といった感じで,問題点を気付かせる

ように話を持っていくわけです。

 

 

それに対して,問題に気付き,改善

の必要性が認められれば,契約をとる

ことは難しくはありません。

 

 

参考までですが,公務員って,

 

 

『効率化』

 

 

とか

 

 

『適正化』

 

 

なんて言葉に結構弱いです。

 

 

この場で詳しく伝えられないのが残念

なのですが,

(オープンの場なので

お察しください。。。)

 

 

『問題提起』+『効率化or適正化』

 

 

という内容で,提案書を作成すると

かなり深い部分に刺さるはずです。

 

 

現在,各自治体では多くの問題を

抱えていますが,

 

これらを解決するためには

 

 

『士業』の方々の力を

借りなければ困難

 

 

なのが実態なのです。

 

 

 

自治体側としては,

 

 

『潜在的』

 

 

な需要のある業務なので,

 

そこに働きかけをすることで,

 

 

『顕在化』

 

 

させることができれば,大きな成果

につなげられることになります。

 

 

ぜひ,チャレンジしてみてください。

 

 

 

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最後まで読んでいただき

ありがとうございました。

 

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