雑談トークで商談の主導権を握る

どうも、キーマンです。

今日もブログへのご訪問、
本当にありがとうございます。

さて、

前回では、お客様の幸せな未来というストーリーを描き、
相手のイメージに認識させることができれば、必ず売れる。

つまり、モノが売れないということは、お客様がその商品を手
に入れることで未来の幸せを得られる、というストーリーが描
けていないから。

というお話をしました。

では、一体どうやってお客様に未来の幸せなストーリーを描か
せることが可能になるのか？

という事についてお伝えします。

おそらく、あなたは今こう思っているのではないでしょうか？

「相手がいることだし、そんなストーリーを簡単に描けるわけ
がないでしょ？」

とか、あるいは、

「そんなことができるのなら、苦労なんてしないよ。」

なーんて思っていますか？

実は、これ、単なる思い込みに過ぎないのです。

確かに、お客様によってストーリーは千差万別なので、、
そのお客様に即したストーリーでなければなりません。

例えば、独身の人に、この車で家族でドライブしたら楽しい
というストーリーを描かせても、全く意味がないですよね。

ということは、お客様の好み、考え方、生活スタイルなどによ
って、何種類かのストーリーを用意しておく必要があるのです。

つまり、常に相手の思考を読み取って対応することです。

その時、大抵の場合、営業トークからだとうまく行きません。

では、どうするのか？

それが、実は「雑談」にヒントが隠されているのです。

あなたが、商品とは全く関係のない雑談をして、相手がどんな
人で、どんなものが好きで、どんな夢を好むのかを見極めるの
です。

つまり、雑談で相手の好む方向性を見極めるのです。

そして、相手の未来の幸せを得られるというストーリーを
描き、自分の売っている商品によってその夢が実現できる。

と思えるように、相手のイメージにすり込むことができれば、
相手はこちらから特に何もしなくても勝手に商品を欲しがって
くれるのです。

あなたが売っている商品を手に入れれば、必ず夢が叶う！

という認識にさえなれば、相手は寝ても覚めてもあなたの売っ
ている商品のことばかり考え、欲しいという気持ちは日に日に
増大していくのです。

こうなれば、あなたの商品が売れないわけがありません。

それどころか、相手から欲してくるので楽で仕方ありません。

では、これまでの流れをステップ順にまとめてみましょう。
必ずメモに取るなどして、習得してくださいね。

STEP1
お客様の思考を見極めるために、まずは営業トークを避けて、
全く関係の無い雑談を始める。

STEP2
相手の好み、考え方、生活スタイル、趣味などから、相手が必
要としている夢や欲求を見つける。

STEP3
もし、雑談をしても見極められない場合は、雑談できたことに
満足してその日の商談を打ち切る。
（決して、強引に商品のアピールをしないこと）

STEP4
相手の方向性を見極めたら、あなたが売っている商品を手に入
れれば、必ず夢（欲求）が叶う、というストーリーを描いてあ
げる。

こんな感じになります。

この時の重要なポイントは、雑談をしている時のあなたのマイ
ンドです。

特に、相手に幸せな未来をイメージさせるのですから、あなた
が暗い気持ちやネガティブな思考であっては絶対にダメです。

あなたが、お客様と一緒になって幸せな未来をイメージしてあ
げてくださいね。

そうすれば、必ずうまく商談が進み、結果が出ます。

それでは、今回のスキルの実践です。

1.お客様との初回面談時、営業トークを極力控える。
　（相手からの質問にはもちろん答えるべきです）

2.できる限り、雑談をしてその場の楽しい雰囲気を作り出す。

3.雑談から、相手の思考を見極めることに慣れる。
　（好み、得たい欲求、考え方など）

4.お客様の夢や欲求に沿った未来の幸せストーリーを描く。

ぜひ、トライしてみてくださいね。

今回も最後までお読みいただき
ありがとうございました。

追伸
今回の内容に関するご意見やご感想、質問等がありましたら、
ぜひコメントいただけると、とても嬉しいです。

お待ちしております。

では、また。
キーマンでした。