口達者は逆効果？

どうも、キーマンです。

今日もブログへのご訪問、
本当にありがとうございます。

ところで、本日はもの凄い突風が吹いていましたね。

世間では、春一番だったそうで･･･

おかげで、ここ数年間発症していなかった花粉症が
いきなり勃発しました。トホホ･･･

花粉症って、ばかにならないですね。

めまいと余りの頭痛に吐き気を催してしまいました（汗）

皆さんもどうかお気をつけくださいね。
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さてさて、今回は「お客様の幸せストーリー」について、
さらに掘り下げてみたいと思います。

今日の内容は、口下手でお客様との会話がうまく続かない人や、
緊張しすぎてどもってしまう人にはかなり効果的な方法です。

実は、営業の成績に口達者、口下手は一切関係ないのです。

あなたが口下手であろうと、どもりであろうと、無口であろう
と、そんなもの全く関係ありません。

必要な事は、今日の内容を読んでもらえばわかるようになって
います。

ですのでぜひ、見逃すことのないよう、一字一句に集中して目
を通してくださいね。

また、自分は喋りが得意だとか、お客様に説明をしきったので
満足とか、質問には全て答えられたとか、そういった自己満足
にだけはならないでください。

もし、あなたがそう思っているとしたら、かなり時間のロスが
生じています。

今すぐに今日の内容を実践してください。

では、さっそく話を先に進めましょう。

ところで、以前の記事でお伝えした、モーダルチャンネルとい
うものを覚えているでしょうか？

この６つのモーダルチャンネルの話をしました。
（視覚・聴覚・嗅覚・味覚・触覚・言語）

記事はこちらです

個人差はありますが、６つの中でも強弱があり、視覚が
最も強く、言語が最も弱いと言われています。

健常者の場合、最も頼りになるのは視覚です。

なぜなら、脳へ送られる情報で、一番多いのが視覚情報だから
です。

次は聴覚になります。

聴覚は言語認識にも必要です。

その他の嗅覚・味覚・触覚は、やや特殊な感覚になります。

これらは、人によってかなり重要度が違います。

例えば、同じモノの「におい」について、それを良い匂いと感
じる人と臭いと感じる人がいますよね。

触覚も、人によっては手触りを重視したり、そうでなかったり
します。

また、料理や香水などの場合は、嗅覚や味覚を上手に利用する
必要があります。

ただし、それだけではなく、その料理を食べたことで得られる
幸せな未来をイメージさせるためには、他のモーダルチャンネ
ルに働きかける必要があります。

ですので、状況により複合的に使うのがベストだと思います。

さて、ここで問題なのが「言語」です。

実は、この言語は、諸刃の剣だという事を知っていましたか？

なぜかというと、言語は具体的なことに言及できるので便利な
反面、情報が限定的になり、イメージがしづらくなるのです。

そして、さらに問題なのは

「言語は、言語によって反論可能であること」

という点が、一番の問題なのです。

例えば、

こちらが一生懸命にイメージを言葉で説明している途中に、

「そんな機能は、普通は使わないでしょう？」とか、

「そうは言っても、実際に○○○なんでしょう？」

などと反論されてしまうと、もうどうにもなりません。

相手はそこで、イメージするのを止めてしまいます。

そこであなたは、すかさず

「いえいえ、そんなことはありませんよ」

と再反論しても、またさらにそれに対しての再々反論が出てき
てしまうのです。

一度、言語によって反論できてしまうと、相手の脳にこちらか
らの情報を遮断する「壁」のようなものができてしまいます。

それ以降は、こちらがなにを言っても聞く耳を持ってもらえな
くなってしまいます。

だから、車の試乗会や家のモデルハウスがあるのです。

言語で説明しないで、実際に見たり聞いたり触ったりして、イ
メージを膨らませてもらうのです。

また、一般的な営業の場合は写真を見せると言うのが良いです。

その時、できるだけ言語は介在させないで、相手が自分でイ
メージできるように操作をするのがポイントです。

例えば、車の営業マンが、家族でスキーに行くことに幸せを

感じる人に対して、

「この車でスキーに行けば、家族全員がゆったりと乗れる上に、
たくさんの荷物が載せられるので、凄く便利だと思いますよ」

と言う代わりに、

そういった場面が想像できるような写真を、相手の目の前にポ
ンと置いてやる方が効果的です。

しかし、ここで注意があります。

車や家のように、ショールームやモデルハウスで実物を見せる
というのも良いのですが、本当に実物が良いものである必要が
あります。

もし、あなたの扱っている商品が、著しくクオリティの劣るも
のだったとしたらどうでしょう？

お客様はそれまで、せっかくイメージを広げていたのに、実物
を見た瞬間に冷めてしまう恐れがあります

それならば、しっかりとしたイメージ写真を見せるだけにして
おいた方がよほどマシです。

その商品を手に入れて、幸せになっている状態を言葉ではなく
イメージとして作ってもらう。

すると、脳の前頭前野にドーパミンという快感をつかさどる脳
内物質が流れるようになるのです。

そうなれば、あとは相手が勝手にその商品のストーカーになっ
てくれます。

このように、お客様の幸せな未来のストーリーを描くには、
なるべく言語ではなく、他のモーダルチャンネルを利用して
イメージさせることが重要なのです。

では、今回はこの辺にします。

次回は、より具体的な幸せストーリーを描く方法をお伝えしま
す。お楽しみに。

今回も最後までお読みいただき、
ありがとうございました。

では、キーマンでした。