他社の競合分析は本当に必要？

どうも、キーマンです。

今回もブログへの訪問、
本当にありがとうございます。

さて、前回から･･･かなり間が空いてしまった更新となりました。

３月１１日に歴史的な東日本大震災が発生しました。

私はこのブログを書くことすら出来なくなっていました。

決して、私が直接災害に遭った訳ではないのですが・・・。

滅多にテレビを見ない私が、毎日テレビニュースにかじりつき、

新聞をチェックして、関係資料を読み漁り、様々なネット関係の

情報を分析したりしていました。

単純に、ビビッていたのかもしれません？

もしくは、情報洪水に飲み込まれていたのかもしれません・・・

とにかく、今自分のやるべき事は何なのかわからなくなっていた

ような気がしています。

で、結局考えに考えた末に出た結論は、

様々な不安やネガティブな心を払拭するためにも、

今、自分に出来ることを精一杯やることしかないんだと。

これが、私が導き出した結論です。

ですので、またこれからも読者様にとって役に立つ情報を

どんどん提供していく所存でおりますので、どうぞよろしくお願いします。

ではでは、気を取り直してさっそくいってみましょう！

前回のお話では、「競合している他社分析の必要性」についての
考え方をお伝えしました。

現在の私の考えとしては、この他社分析については
ハッキリ言って時間の無駄だと考えています。

では、なぜそう言えるのかについて
お伝えします。

それは、ズバリ、

他社の競合製品があるとお客様に思わせないこと。

これこそが、営業で成功する重要なポイントだからです。

どういうことか？と言いますと、

お客様に、他に競合製品があると思わせてしまうと、
そこからはファクトベースの戦いになってしまいます。

ちなみに、ファクトベースとは直訳すると、
「事実に基づいて考える」となります。

つまり、その商品自体のスペックなどの比較によって、
本当に商品力のある商品なのかが問われることになります。

しかし私もそうですが、残念ながら一営業マンの立場では、
商品開発への決定権を持っているはずがありませんよね。

したがって、あなたの力ではどうすることも出来ない武器で
戦わなければならなくなってしまうのです。

ではどうすれば良いのかといえば、

自分が扱っている商品には、もはや競合はない

というストーリーを描くのが大前提になります。

お客様が、買いたいなぁと思うストーリーや、
相手の幸せな未来に欠かせないアイテムであるという
ストーリーをいかに描けるかどうかだけなのです。

このストーリーについては、商品が高価なのか安価なのかは
一切関係がありません。

大切なのは、あなたが扱っている商品の価値を、
お客様が喜ぶものさしで計ることが重要なのです。

もちろん、あなたが扱っている商品の良さを
自分で知っていることが大前提にはなりますが、

もし、本当に優れている点が1つも無いようなものを
売っているとしたら、買わされる人が不幸になります。

ですので、今すぐにその商品を売るのを止めるか、
会社を辞めたほうが良いと思います。

また、その商品の価値を規定の評価基準で計ってしまうと、
どんな基準でもナンバーワン以外の商品は必ず負けてしまう、
ということになります。

しかも、あらゆる基準でナンバーワンという商品はありえない
わけです。

とすると、どんな商品も必ず別の商品に負けてしまう、
ということになります。

であれば、必ず負けるための競合分析などは、時間の無駄、
全く意味がないのです。

競合分析をする時間があるなら、相手に幸せと思ってもらえる
ストーリーを考えるか、営業活動をしていた方がよっぽど有効
なのです。

では、実際に営業の場面でどのようにすればよいのでしょうか？

あなたが扱っている商品を商品として見せるのではなく、
相手がこうなりたいという夢を描いたとき、その夢を実現

するのは必然的にこの商品が必要になるということを示すのです。

他に代わりは無いと思ってもらえるようにしなければいけない
わけです。

この方法であれば、コンペもプレゼンも必要なくなります。

他に代わりの商品が無いのですから、そもそもコンペになりよ
うがありません。

客観的にはどう見ても競合製品があると思われる

ようなものでも、お客様の夢を実現する商品としては

唯一無二であると思ってもらうのです。

では、その方法を具体的にお伝えしましょう。

今回は、他社分析など時間のムダで、全く必要なくなってしまうほどの

強力な思考法になりますので、必ず習得するようにしてください。

では、その究極の３ステップです。

【ＳＴＥＰ１】
あなたが扱っている商品について、相手の幸せに

繋がるような未来のストーリーを描く。

幸せな未来のストーリーの糸口は雑談の中にヒントがあります。

その雑談の中からお客様の志向性や好みを見つけて、

それに合ったストーリーを描いてあげる。

【ＳＴＥＰ２】
そのストーリーを実現させるためには、

この商品が必要になるということを示す。

具体的には、あなたが扱っている商品の価値を、

相手が喜ぶものさしで計り、そのストーリーを作ってあげる。

他に代わりのものは無い、唯一無二であると思ってもらう。

【ＳＴＥＰ３】
お客様の幸せな未来のストーリーをあなたが提供して、

お客様に強くイメージさせる。

すると、お客様は無意識のうちに潜在意識下で現状との

ギャップを感じてその商品を勝手に好きになってくれます。

あとは、その商品を勧めたあなたにコンタクトを取ってくる

のを待つだけになります。

以上の３ステップになります。

どうでしょうか？そんなに難しくはないと思います。

あなたは、今回お話したこの思考方法を身に付けることで

確実に営業成績が嫌でもアップしてしまいます。

当然、お客様はあなたに好意を抱き、関心を寄せるので、

営業展開が楽になってくるのです。

ぜひ、お試しあれ！

今回も最後までお読みいただき

本当にありがとうございました。

キーマンでした。