商談の主導権を握るリーディングの手法とは

どうも、キーマンです。

今日もブログへ訪問いただき、

本当にありがとうございます。

それでは、さっそく前回のリーディングの続きに

入ります。

まず、Ｒのゆらぎを利用する「リーディング」

の方法としては、

ＳＴＥＰ１

相手と同じ動作、目線にしてオウム返しに言葉を返す。

（ペーシングとＲのゆらぎを十分にする）

ＳＴＥＰ２

リアリティ（Ｒ）を揺るがせたら、商品やカタログを

相手の目の前において置く。

（できるだけイメージさせることが重要）

ＳＴＥＰ３

相手から質問が出てくるのを待つ。

ＳＴＥＰ４

質問が出たら、そこで再度ペーシングをする。

（オウム返しです）

ＳＴＥＰ５
相手がしびれを切らせていたら、ここで

ペーシングからリーディングに切り替える。

以上のような流れになります。

少し、わかりずらかったでしょうか？

補足しておきますと、

ＳＴＥＰ３でどうしても質問が出てこない場合ですが、

ここはぐっと堪えて商品の話はしないでください。

とにかく話ができて仲良くなり、次の訪問もしやすくなって

ラッキーとでも思ってそのまま帰りましょう。

人間というのは、常に自分が得をしたい生き物ですから、

営業マンが何も勧めないで帰ろうとしたら、大抵の場合

気になるはずです。

何か損をしたような感覚になるものです。

本当はお得な情報も持っているけれど、興味が無いなら

いらないですね。という雰囲気を出すのです。

そうすると、

「ちょっと待って！それって何なの？」

と聞いてくるパターンが多いものです。

そこでＳＴＥＰ４は、こんな感じです。

相手「この商品はどんな○○○○○ですか？」

という質問に対して、

あなた「この商品はどんな○○○○○なんでしょうかね？」

と言って、再度ペーシングをするのです。

また、ＳＴＥＰ５のリーディングに切り替える瞬間とは、

相手が、「そんなに勿体つけていてないで、教えてよ！」

くらいまで言われたら、

あなたは、「わかりました。そんなに勿体つけないで教えますよ」

と言って商品の説明を話し出すといった感じです。

こうなれば、もう完全にあなたのペースで商談が進んで行きます。

これが臨場感空間を支配して、相手とのラポールを築くスキルになります。

では、さっそく実践してくださいね！

★今日のスキルの実践

１．実際の商談の場で、相手に対してペーシングをしてみてください。

２．そこで、相手にどんな変化があったのかをメモしてみてください。

３．できれば、コメントボタンを押して、コメントにも書いてください。

では、よろしくお願いします。

さて、今回の内容はいかがでしたでしょうか？

わかりずらかったこと、詳しく教えて欲しいことや

その他質問等がありましたら、ぜひコメントいただけると

大変嬉しいです。

今回も最後までお読みいただき、

本当にありがとうございました。

キーマンでした。