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日経ビジネスの特集記事(61)
セブン 鉄の支配力
ヒットを作る勝者の流儀
2014.06.16
今週の特集記事のテーマは
イトーヨーカ堂、そごう・西武、ヨークベニマル、
デニーズ、ロフト・・・。
グループの深部で進む「セブン化」は、次の
ヒットを生む土壌となる。
セブンという日本最強の小売グループの本質
に迫る
というものです。
PART１ 抗えぬ強者の論理
まず、2つの下図をご覧ください。
（『日経ビジネス』 2014.06.16号 P.026）
（『日経ビジネス』 2014.06.16号 P.027）
これらの図に示された数字は、「セブンイレブン
の主な商品の年間販売数量」です。膨大な数
ですね！
個別商品を見ると、プライベートブランドのほう
が多いですね！
上図では、よく見えないかもしれませんので、
ナショナルブランド、プライベートブランド毎に、
上位3位までの商品と販売数量を書き出して
みます。
ナショナルブランド
たばこ（全ブランド） 日本たばこ産業（JT）など
２３億5600万箱
ジョージア（シリーズ全体） 日本コカ・コーラ
１億9340万本
アサヒスーパードライ アサヒビール
9220万本
プライベートブランド
おにぎり １８億7600万個
揚げ物 ８億6600万個
調理パン（サンドイッチなど） ５億6000万個
ナショナルブランドは嗜好品が上位を占め、
プライベートブランドは
食べ物が上位を独占しています。
プライベートブランドの4位は「弁当」で５億
500万個もあります。昼食の定番や小腹が
すいた時の軽食が並んでいることが分かり
ます。
セブンイレブン（以下、セブン）の「売る力
日本一」を背景に、小売のセブンと、ハム
メーカーの日本ハムの力関係が完全に逆転
している事例をご紹介しましょう。
ハム業界１位の日本ハムは、これまではセブン
専用の工場はありませんでした。２位の伊藤
ハム、３位のプリマハムにはありました。
セブンにとって、ハムは単品のハムだけでなく、
調理パンや軽食、総菜に使用するハムも必要
です。
そこで、ハムメーカーに単品のハムだけでなく、
その他の目的のためのハムを納入してもらって
いるのです。いや、納入させているといったほうが、
的を射ているかもしれません。
メーカーは、セブンの要求を飲まないと、
ナショナルブランドを店舗から撤去されるおそれ
があるため、従わざるをえないのが、実情です。
それは、ハム業界１位の日本ハムも例外では
ありませんでした。
「セブンの売る力は日本一」だからです。セブン
の実力を認めない訳にはいかないからです。
ただ、セブン専用工場となると、セブン以外に
製品を売ることができないリスクがあります。
この点について日本ハムはどのように
考えた上で、工場建設を決断したのでしょうか？
（P.026）
竹添（日本ハム）社長は「リスクのないところに
リターンはない。（セブンの業績悪化などで）
将来的に売上が減るかもしれないことを考える
より、売り上げをまず増やすことを考えたい」と
決意を見せた。
本心を読めば、ナショナルブランド（ＮＢ）の納入
にも大きな影響があるため、セブンの要求に
さからえないのです。
プライベートブランド（ＰＢ）の場合、従来、製品
にメーカー名と工場名を表示しなくてすんで
いました。
今後、明示しなくてはならなくなりました。
この措置は、メーカーにとって都合が悪いことに
なりそうです。
プライベートブランドの製造を委託している企業
が、競合企業に納入されていることを知ることに
なるからです。
ここでも力関係が物を言い、「あの企業には納入
するな」という陰に陽に圧力をかける可能性が
高いからです。
セブンに屈服したように見えても、メーカーが従わ
ざるを得ないのは、
（P.027）
ＮＢもＰＢも、セブンの棚に商品が入ることは、
多くの場合、単一チェーンとして日本最大の
商圏へのアクセス権を手に入れることを意味する。
その半面、棚から弾き出されれば、経営を揺さぶる
事態にもなりかねない
からです。
もう1件すごい話をご紹介しましょう。
ＰＢに関する話です。
通常、ＰＢは１社に完成品を製造委託し、納入して
もらいますね？
ところが、セブンは今まで行われていなかったこと
をメーカーに要求しました。非常に厳しい要求です。
ことの経緯は、次のとおりです。
セブンはＰＢでカップ麺の新製品の企画をしました。
メーカーにとっては拒否すれば、ＮＢもセブンに納入
できなくなることを意味します。
明星食品に「麺」のみの納入を要求したのです。
「明星食品の麺は素晴らしい品質である」とセブン
も認めているのです。
しかし、スープやかやくは、麺ほどではないという
判断を下しました。スープはアリアケジャパンから、
かやくはセブン&アイホールディングス傘下のアイ
ワイフーズから納入という具合です。
明星食品にとっては屈辱的であることは間違いない
でしょう。
ここで、アリアケジャパンについて簡単に触れておき
ましょう。
テレビ東京で毎週木曜日午後１０時から、放映されて
いる『カンブリア宮殿』という番組があります。
ご覧になったことはありますか？
芥川賞作家の村上龍氏とタレントの小池栄子さんが
ＭＣを担当する経済番組です。
2014年6月5日（木）に放映された当番組で、
アリアケジャパンが特集されたのです。
この番組を見るまで、アリアケジャパンの名称を見た
ことも聞いたこともありませんでした。今までは黒子に
徹していたことも理由でしょう。
この会社の凄さはこんなところにあります。
（P.028）
調味料メーカーのアリアケジャパン。アリアケには
「どんなスープでも科学的に分析して、３～５日で
再現できる」（同社の内田芳一取締役）とする強み
がある。
カンブリア宮殿で見た時のことをお話しましょう。
現在、アリアケジャパンは２万社以上と取引していて、
味を数値化するだけでなく、製造を自動化したことで
大幅なコスト削減ができたということでした。
この製造自動化工場は、今年80歳になる岡田 甲子男
（おかだ・きねお）代表取締役会長が設計したそうです。
更に凄いと思ったのは、世界の三星シェフ・ロブションと
コラボレーションした『金のビーフシチュー』がセブンで
売れているということです。
ロブション曰く、「どんなに素晴らしい料理でも冷めて
しまうと風味が落ちる。その点、『金のビーフシチュー』
なら温めれば美味しいビーフシチューがいつでも自宅
で食べられる」。
カップ麺の先駆者といえば、日清食品です。
日清食品はＮＢだけでなく、ＰＢも製造しています。
（P.029）
セブンの棚に並ぶカップ麺の中で、最高級品は今や
ＮＢではなくＰＢだ。その商品のを供給しているのが、
ほかでもない日清食品である。
もう完全に、セブンはメーカーを支配しています。
次に、ライバルのフランチャイズチェーンを比較して
みましょう。
まず、店舗数の比較から
セブン １万６３１９店舗
ローソン １万１６０６店舗
ファミリーマート １万０５４７店舗
１店舗の１日当たりの平均販売額比較
セブン ６６万４０００円
ローソン ５４万２０００円
ファミリーマート ５２万１０００円
売上高比較（店舗数×１店舗の１日当たりの平均販売額×
３６５日）
セブン ３兆９５５０億円
ローソン ２兆２９６０億円
ファミリーマート ２兆００５６億円
P.031のデータを基に作成
セブンの圧倒的な強さに、「恐怖」さえ覚える
関係者もいるそうです。
（P.031）
相手を否応なく屈服させるセブンの支配力は、
加盟店からメーカーにまで及んでいる。
その強さゆえに、ある食品メーカーの開発
担当者は「恐ろしささえ感じる」と打ち明ける。
だが、セブンがもたらす「売り上げ拡大」と
いう誘惑に、加盟店もメーカーも、その多くは
もはや抗うことができない。
ＰＡＲＴ２ 染み渡る「天声」
セブンでは2週間に１回開かれる「ＦＣ
（フィールド・カウンセラー）会議」があります。
この会議には、「全国各地でコンビニ店舗の
オーナーに経営指導するセブンイレブンの
社員らが、約3000人も一堂に会する」（P.033）
大掛かりなもので、「全国に散らばる社員を、
隔週で集めるためのコストは年間30億円にも
なる」（P.033）ものです。
この会議に、「セブンイレブン1号店の開店から
40年を超えた今も鈴木会長は欠かさず参加し、
集まった社員に直接語りかける」（P.033）。
鈴木敏文会長は今年82歳になるそうですが、
これからも引退するまで参加するそうですから、
凡人ではとても真似することさえできません。
セブンが他のコンビニとどこが違うのか、
という点について、元ローソンのＦＣオーナー
の言葉がその秘密の一端を説明しています。
（P.034）
今年３月、松山市内にセブンイレブン店舗を
オープンさせた黒光由美氏。20年以上
ローソンのＦＣオーナーを務めた経験を持つ。
「一番の違いはセブンの社員の指導力。
全部信じて、細かなことまで言われた通りに
すると、必ず結果につながる」と黒光氏は
言い切る。
次の文章を読むと、セブンは、軍隊組織に似て
いなくもない、と感じます。
鈴木会長が「戦略」を練り、ＦＣ（フィールド・カウン
セラー）が戦略に基づき、「戦術」を店舗オーナーに
伝え、店舗オーナーは「戦技」を活用し店舗経営する、
というのが私の考え方です。
各部門が忠実に、徹底的に実行するということです。
その徹底度が他のコンビニとの差ではないか、
思います。
（P.034）
（ＦＣ会議に出席し、）会長の言葉を聞いた
社員は、「できる」と信じて本部の方針を
１万６０００店舗のオーナーに伝える。
そしてオーナーは、きちんと店頭で実行する。
セブンの最大のリスクは、世代交代にあると
言えそうです。
次回は、「PART３ オムニに透ける２つの真意」
他をお伝えします。
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