習慣化コンサルタントの古川です。
これは私が
某リース会社の営業パーソンを対象に
働き方改革研修をしたときに実感したことです。
生産性が低い営業パーソンは、
顧客訪問する直前まで
別の緊急の仕事に追われて、
準備する暇もなくノープランで訪問します。
結果、大したヒアリングもできず、
商談にも発展しません。
そんな訪問をずっと繰り返しています。
生産性が高い営業パーソンは、
訪問前に、過去の取引履歴、
相手先のホームページの最新ニュースを見て、
商談の流れをイメージする時間をつくります。
結果、多角的にニーズを
ヒアリングすることができるため、
大きな商談へと発展します。
前者の営業に比べて
1.5倍の成績を出していました。
仕事の８割は事前準備で決まる。
これは多くの仕事において
共通するのではないでしょうか？
会議で意見を言える人は、
事前に資料を読んだり、
意見をまとめている人です。
これができると、
「あの人は自分の意見がある」
「鋭い指摘をしてくれる」
と評価されます。
一方、準備をしない人は、
テーマに対する意見を熟成させていないため、
発言ができません。
冒頭の営業の例も会議の例も、
できる人は事前準備を習慣にしています。
ではどうすれば習慣化できるのかというと、
準備をする「時間と場所を決めること」です。
たとえば、商談の戦略を考えるならば、
30分前に顧客先に到着して
最寄りのカフェなどで事前情報に目を通す。
会議の事前準備ならば、
15分前に会議室に移り、
議題に関する自分の意見をノートに書く、
といった具合です。
あなたの仕事にとって、
最高の価値ある準備とは何でしょうか？
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