習慣化コンサルタントの古川です。
今年はマレーシア・シンガポールで新年を迎え、
抱負を固く誓いました。
来年の年始はインドネシアで新年を過ごし、
多くのインスピレーションを得てこようと思います。
さて、年末に近づき、来年に向けての目標を立てるときのヒントを
ご紹介したいと思います。
たとえば、営業マンが会社からノルマとして売上１億円と言われて取り組むとします。
しかし、この目標しか立てていないと次の３つの問題が発生します。
１．１億円に到達しないと思った時点で達成意欲が急に減退してしまう。
結果、大幅に目標をショートしてしまう。
達成するか否かの２つに１つしかないために起きる問題です。
２．目標達成のプロセスを楽しめない。
１億円という大きな目標を持つことは大切なのですが、それしかないと
１年後の達成の有無にしか喜び・充実を感じられません。
しかし、営業も人生も同じですがプロセスの中で感じられるものこそ、幸せでありやりがいなのです。
３．モチベーションも運、不運によって大きく左右される
受注の数字しか見ていないと、ラッキーな受注や急に引き継いだ顧客のおかげで目標達成した場合は
モチベーションがあがる、しかし、既存客が倒産したり、既存客の引き継ぎを余儀なくされて不運が
やってきたときにはモチベーションが下がってしまう。
この問題が起きるのは結果目標と定量的な目標しか立てていないからです。
さらに会社から与えられたＭＵＳＴ目標のみなのも問題です。
これを平面的な目標設定と呼びましょう。
もっと確実な目標達成をするためには、
「目標は立体的に設定する」
ことをお勧めします。
立体的に設定するとは、
６つの視点を織り交ぜて目標をつくることです。
１．結果目標 （最終的な結果の目標）
２．プロセス目標（結果に至るプロセスの目標）
３．定量目標（数字で表せる目標）
４．定性目標（数字で表せない目標）
５．MUST目標（やるべき目標）
６．WANT目標（やりたい目標）
そうすることで、結果だけではなくプロセスにも充実感を感じ、
且つモチベーションを高くキープできます。
たとえば、先ほどの営業マンの例でいうと、
年間で１億円の売り上げを上げる（結果＆定量目標）
そのために、
・異業種交流会に参加して新しい人脈をつくる（プロセス＆定性目標＆ＭＵＳＴ目標）
・営業スキルを高めるべく、営業本を読みセミナーに参加する（プロセス＆定性目標＆ＭＵＳＴ目標）
・毎日５件は営業訪問する。（プロセス＆定量目標＆ＭＵＳＴ目標）
・営業部署の中で営業ノウハウを共有し、互いが助け合う風土をつくる（結果＆定性目標＆ＷＡＮＴ目標）
・成績の高い営業マン５人に営業同行させてもらう（プロセス＆定量目標＆ＷＡＮＴ目標）
・最も受注が多い顧客ＴＯＰ２０％に自社の幹部を訪問させる （プロセス＆定量目標＆ＭＵＳＴ目標）
・新サービスを会社に提案する（結果＆定性目標＆ＷＡＮＴ目標）
・新しい業界の顧客を開拓する（プロセス＆定性目標＆ＷＡＮＴ目標）
・営業部全体でのロールプレイ勉強会を開催する（結果＆定性目標＆ＷＡＮＴ目標）
などと６つの視点で目標を立てていくと立体的になってきます。
この目標があれば、ラッキーな受注で1億２０００万円売り上げたとしても的確に反省できますし、
不運にも８０００万円で終わったとしても良かった点を振り返ることはできます。
また、会社からノルマとして課された目標だけだとどうしても受け身的になり他責になります。
ここに自分のやりたいこと（WANT目標）をプロセス目標に織り交ぜながら、
営業していくことで主体的に取り組め、モチベーションは上がります。
義務だけでは人は動けません。ＷＡＮＴも織り込んでいくといいでしょう。
目標を立体化する６つの視点を是非、取り入れてみてください。
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