①顧客の頭の中
TOP3の「お困りごと」
②顧客に選ばれる理由
“クライアント本人すら気づいていない課題の解決を提案する存在”
③プロジェクト型、ワークショップ型
→パートナー型コンサルタント
※月15万円～月30万円～など（状況と役割による・チームで対応する）
【営業のためのシナリオ】
報酬と契約期間についてのスタンス
月額コンサル報酬－「顧客に何をしたいか」
世間の中でのポジション
それを語る正当性
希望額にYesといっていただく
求人している会社にファックスDMを送る営業効率が5倍アップ
社長に気持ち良く喋ってもらう
見込み客が100%「お困りごと」を告白してくださる
【新規のクライアント様】
お困りごと❶ 会社のお金の流れが漠然としていることストレス
→お金の流れを見える化する！
お困りごと❷ 社員との立場の違い「危機感のズレ」ストレス
→社長と社員のコミュニケーション・ギャップを言語化で埋める！
お困りごと❸ ワクワクするビジョンが見えないストレス
→「自分」に関心がある。自分にワクワクする自分を作る！
【聴く力】
・アドバイスNG
・たった一つの質問
・現状→理想 ビジョナリーコーチング step by step
・踏み込んだ質問をする時は、注意する
・ミーティング「安心安全ポジティブな場」づくり
・コンサルタントは常に表情豊かに
・好奇心をもってクライアントの話を聴く
・クライアント自身が「気付かせる力」を持てるようにする
・着眼点を与え、一緒に考える
【契約のための話し合い】
・「社長の心をつかむコツ」
・コンサル報酬額を切り出すタイミング
・誰と比べられたいかを提示する「役割」と「報酬」
・クライアントへの要望をはっきり伝えきる
・役割・報酬・自分のバランスを調整する
・顧問料をあげる時に、自分の「あり方」をはっきりさせる
・「会社のお金の流れ」に関わる
・コンサルティングの価値の「見える化」
【サービス向上のために】
コンサル契約を長期にわたらせる
結果的に長くなる
一年間取り組んだことを履歴一覧でまとめる
快楽を供給して継続されるコンサルパートナー型コンサルタント
信頼関係
「過剰な期待」「間違った期待」をさせない
顧客との接点を複数化する
【事業拡大】
ビジネスモデルをつくる
ファネルで一年ごと顧客層を厚みを加える
<決定版>年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの教科書
