営業で断られないための対応例
営業は「お客さまに自社商品を購入して
いただくこと」が仕事ですが、そうは簡単に
ホイホイとお金を出してはくれませんから、
成約に至るにはいくつかの関門を突破
する必要があります。
お客さまの心の中では、お客様自身が葛藤
して「買おうか？それともやめておこうか？」
・・・と天秤にかけつつ悩んでいます。
そんなお客さまの心の声を聞くと、だいたい
次のような種類に大別できると思います。
１．値段が高い（もう少し安くならないかなあ）
→ 営業としては「得られるメリットや便益を
二たび三度説明する」ことが大事です。
また、価格の比較対象を持ち出したり（変更
したり）、長期的にはコスト削減になること
などを訴えかけることも必要です。
場合によっては、分割払いやボーナス払い
など、支払い方法の融通を利かせて提案する
こともコツです。
２．他の会社／商品のほうが良いかもしれない
→ 何らかの保証を付けてお客さまのリスクを
回避／自社が負うようにするのも手です。
大きな実績やシェア率が高い場合はそれを
再度強調することも手です。
公的な実績・評価・活動を訴えかけると、
お客さま自身もその一員として社会貢献
できる喜びを味わえます。
３．効果が信じられない
→ 本当かなあ？・・・と疑心暗鬼になって
いるお客さまに対しては、科学的証拠よりも
別のお客さまの声を届けるほうが効果的です。
笑顔で幸せそうな写真や動画を用いて、
ポジティブ感や良さそうなイメージを打ち出す
ことが大切です。
また、一定の無料お試し期間を設けて
お客さまに実体験してもらうことも有効です。
４．今すぐでなくていいんじゃないの？！
→ これには「今すぐのほうがベター」である
ことを訴えかけ、理解して共感してもらうこと
が必要です。
科学的証拠があれば一番有効ですが、
それがない場合は今の機会を逃すと
失ってしまう価値を説くしかありません。
期間限定商品で今しか手に入れられない、
この価格で手に入れらっるのは今だけ！
・・・ということを強調するのも手です。
いくつかの例を紹介しましたが、営業活動
では「ノー」の返事をお客さまからもらって
からが勝負のしどころです。
そこであっさりと引き下がることは誰にでも
できます（←営業成績の低い社員）。
そこから「説得と納得」活動にスイッチを切り
変えて、真の営業活動を行なうのが良い営業
社員です。
対応話法を鍛え、自分の営業テクニック
を磨く努力を怠ってはいけないですね。
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