基本軸を持ち、かつ徹底している営業部門ですか？
「これをやれば必ず成果が出る」という完全無敵の
魔法の営業方法はないにしても、「この考え方なし
で営業活動をすると失敗しやすい／この考え方で
行動するとうまくいくケースが多い」・・・といった
自社の基本軸になる営業魂みたいなものが、
営業部門には必要です。
成績の高い営業マンは、たいてい何らかの
「基本」を必ず実施しています。
逆に、成績の低い営業マンは、ほぼ全員が
本来やるべきことをやっていない・・・という
傾向にあります。
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多くの会社では、もしかすると営業研修が乏しく
なっていて、なおざりになっているかもしれません。
それは、そうした研修教育を行なえるだけの能力
を持つリーダーが不在なために、やりたくても
できないのかもしれません。
あるいは、経営者が営業部門の重要性を理解
していない人に交代して、何も考えずにどんぶり
経営を行なっているから…なのかもしれません。
いずれにしても、組織なのにその組織力を活か
そうとしない会社であれば、結果的に本人任せ
の営業となり、良く言えば個性的ですが悪く
言えばクセの強い営業マンばかりが出来上がっ
ていきます。
経営リーダーは、自分の会社内で果たして
どんなプログラムで営業社員に対して研修
教育を行なっているのか？・・・と考えてみると
良いと思います。
新人営業マンはもちろんですが、ベテラン営業
マンであっても営業研修教育は必要です。
営業の仕事がどれほど価値あることなのかを
わかっているようで実はわかっていないベテラン
社員も少なからずいるかもしれません。
ときには「基本の反復」だけでもOKです。
自社の考え方、やり方を再度徹底させていく
姿勢がリーダーには必要です。
基本軸を持ち、営業魂を鍛えて徹底している
会社であれば、強い営業部門を作れます。
会社の生命線でもある「売上」を生み出す部門
が営業部門ですから、経営リーダーは営業部門
を強化し、力をつけさせてあげる工夫を日々
行なうことが大事だと思います。
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