③さて、もう一つは、「領域型」と呼んでいます。
これは、②よりも領域が、２つの横断歩道さえも囲んでしまうというものです。
すると、図表4-3のように６方向になります。
ここまで測定すればほぼ完璧です。
しかし、①、②、③をそれぞれ別々に測るのはたいへん非効率です。
そこで、実際はいっぺんに測ってしまいます（図4-4）。
すると、全部で９方向となります。
余談になりますが、この角地は一人で測ることは不可能です。
３方向を1人でやるとして３人。
もし、長時間（８～１２時間）測定するとなるとローテーションで休憩を取らなければいけませんから、さらに1人加えて計4人。
アルバイトを雇ったとして1日4万円位になります。
（エ）さて、道路がひじょうに大きかった場合はどうでしょうか？（図表5）
もちろん、ここには直前型、直前領域型、領域型の３通りの測定方向があります。
ぜんぶで１２方向です。
どの方向がどの型を測るためだかわかりますか？
大型交差点に面していると、このように広い範囲で測らなくてはいけないことになります。
その分、コストもかかります。
（オ）では、道路を挟んで向こう側の通行人を測る必要があるかということを考えてください（図表6）。
「向こう側からでも、お店は見えるのだから測定すべきだ」とも言えますし、「たとえ、見えたとしても、自動車が走っていて横切ることはできないから、測定しなくても良い」。
この両方の言い分が成り立ちます。
だったら、４方向測っておけば良いかもしれません。
（カ）そんな簡単ではないのが、こういったケースです（図7）。
もちろん直前型や直前領域型を測定するのは良いでしょう。しかし、領域型はどうですか？先ほどの（エ）と違って、完全な交差点角地ではありません。
第一、この交差点の斜め向こうの角から、たぶん見えないのではないでしょうか？
実に悩ましい場所です。
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引用元：誰も知らない通行量の測り方 連載82-2
通行量を測るのは簡単だ。
そうあなたは信じているなら、一度挑戦してみることをお勧めします。
通行量の測定はたいへんですがやってみると店の前をいろいろな人が歩いていることが実感でき、よりお店に愛着が湧くというものです。
説明しましょう。
（1）お店の位置と道路の関係
まず、お店と道路がどういう位置関係にあるかによって、通行量の測り方は変わります。例えば図表1のような（ア）～（カ）の6か所で通行量を測るとしましょう。
（ア）は簡単です。お店に向かってくる2種類の方向を測定すれば良いだけです（図表2）。ただし、「向かってくる」というのがポイントで、どんな場合でも「離れていく」人は計測しません。同じ人をダブルカウントしないようにするためです。
（イ）はどうでしょう。お店は十字路の角地にあります。この十字路に「向かってくる」のは4方向ですので、その4方向を測定すれば良いのです（図表3）。
（ウ）は車道に面した角地です。しかも、店の前には横断歩道もあります。難しいのは、どの方向から向かってくるのを測定すべきでしょうか？
実は、ここで測定しなければならない「組合せ」は３通りあるのです。
①まずは、（ア）（イ）の時と同じように、「店に直接向かってくる」通行人です。これは、「直前型」と呼んでいます。
ここでは、大きい道路を左から向かってくる通行人と、店の側道を上から向かってくる通行人、その側道を横切るように向かってくる通行人、そして、店の直前にある「横断歩道」を渡って向かってくる通行人、この4つを測ります（図表4-1）。
②さて、やや離れたもう一つの「横断歩道」はどうしましょうか？店の目の前であることには変わりがありませんから、これを渡ってくる通行人も図りたいですね。
すると、1つ加わって5つの方向を測ることになります（図表4-2）。
しかし、①と違う方向が1つありますね。それは「側道を横切るように向かってくる通行人」がなくなって、「もう一つの横断歩道に向かってくる通行人」になっていることです。
これは、お店の前を「点」ではなく、「面（領域）」のように広げて、その領域（点線囲み）に入ってくる通行人を測っているからです。
このれを「直前領域型」と呼びます。
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引用元：誰も知らない通行量の測り方 連載82-1
高層ビル
高層ビルについて、これが「PCでない」と言う人はいないでしょう。
そうです。高層ビルは①人々が密集し②外に出ることができない壁があり③出入口が数か所しかないので典型的なPCです。
ただし、同じ高層ビルでも、就業者ばかりのオフィスビルと住民がいるマンションビルとではまったく性格が異なるという点に注意して下さい。
前者は平日の朝・昼・夕しか需要がありませんが、後者なら土曜・日祝日、夜間、深夜も需要が見込めるということです。
大きな施設・土地の間
小さな駅の近くに店があるときでも、地図をよく観察すると見つけることができます（図6）。
大きな施設、例えば小学校、中学校、そして公園があり、これらに囲まれた地域（点線）を見出すことができます。
完全なPCとは言えないもののPCに近い存在です。
こういう場合、駅（右側の楕円）に向かう人々の動きがすぐ見つかるはずです。
その人々の動き、動線上にあるいは動線に近いところに店を出しているのなら、この地域への販促活動が最も効果的になることがおわかりでしょう。
かたまりになって住んでいる人々をごっそりお客様にしてしまうことができます。
はやしはら やすのり
売上予測コンサルタント。有限会社ソルブ代表。日本マクドナルドで出店調査を担当。独自に深めた立地理論をもとに２００社以上のチェーン企業の経営者、多くの起業家をコンサルティングしている。著書に『実践 売上予測と立地判定』（商業界）、『最新版 これが「繁盛立地」だ！』（同文館出版）など。東京大学卒。http://www.sorb.co.jp
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引用元：かたまりになっている人々をお客様にしてしまおう。ポテンシャル・・・
必ず見つかるPC構造
団地
そんな都合の良い地域なんて少ない。そう思ってはいませんか？
ところが、意外に多く見つかるものなのです。
例えば、「〇〇団地」とあったらたいていはポテンシャルクラスターです。
公平を期すために、Google検索をシークレットモード（※2）で開き、「団地」で検索してみましょう。
【UR賃貸住宅】コンフォール上野台が３番目に出てきました。1番目は映画の広告。２番目はWikipediaですので実質的にこれが一番目です（図3）。
※2：シークレットモードでGoogleを開くと人毎に保存された記録（クッキー）を参照しないで検索できる。PC使用者の意図などに影響されなくなる。
これを、電子地図で表示させてみれば、この「コンフォール上野台」が大きなPCになっていることが一目瞭然です（図4）。
まわりは、道路や公園に囲まれていて、出入口は、〇印した場所1ヶ所です。
ここに住んでいる人は皆、かなりの高い確率で左下の「上福岡駅」を利用して通勤・通学し、所用に出かけるでしょう。
ですから、この図内で記載した太線上に出店している店は、この「コンフォール上野台」の中にチラシを撒いたり、その中に住む人々と仲良くなったりすることが最も効果が出る販促活動になるということです。街区
では、団地がある郊外だけでしょうか？
実は、大都市の中にもPCは見つかります。
分かりやすいので、名古屋市の伏見駅周辺で説明しましょう。
伏見駅の南西に、主に大きな道路で囲まれた「街区」を見ることができます。
この道路の幅は、東で52ｍ、南で20ｍ、西で80ｍ（川幅含む）、北で32ｍあります。
しかも、それぞれ自動車道路であり、信号機のある横断歩道のところでしか渡れません。
つまり、徒歩でどこでも自由に行けるわけではありません。
通勤や所用で訪れる人々は、右上の伏見駅をほとんど必ず利用します。
つまり、地図のような大きな道路で囲まれた「街区」はポテンシャルクラスターなのです。
もし、伏見駅の近くで営業している店ならば、この街区を狙った販促が効果的だということです。
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引用元：かたまりになっている人々をお客様にしてしまおう。ポテンシャル・・・
すでに、商圏について何度か書きました。今回は、商圏の中でもっともお客様になりやすい人々についての話しです。
お客様というと、あなたはお客様と頻繁にコミュニケーションをとっていますか？
どんな商売でも共通することですが、お客様と良い関係を築くことは商売にプラスに働きます。
立地でも同じです。お客様にコンタクトする手段が少し変わってくるだけです。
一番のコンタクトは、チラシや優待券などを新聞折り込みやポスティングをして地域に撒くことでしょう。
こうした活動は時としてネット広告を出すよりはるかに成果を挙げることができます。
では、ポスティングをする地域はどうやって決めていますか？
と聞かれると、単に直感で決めているとか店に近いところとか答えるかもしれません。
しかし、それでは成果は上がりづらいのです。
ポテンシャルクラスターの定義
①人々が密集していて、
②その周りが何らかの物理的要因（河川や丘、畑や幅の広い道路など）で囲まれており、
③そこから外へ出る場所が数か所に限られている地域/空間を
「ポテンシャルクラスター、または需要集合体（以下PCと書きます）」と呼びます（図1）。
PCは、商圏の一部です。しかし、PC内に住む人々は、みな似たような行動をせざるを得ないことがわかります。
それは、地域が河川や丘などに囲まれていて、数か所しかない出入口を利用せざるを得ないからです。
現実には、図2（※1）のように周囲を畑に囲まれ、北側の1ヶ所だけしか出入りできないという地域さえあります。
※1：愛知県犬山市にある西楽田団地
ここまで、極端なら、その１ヶ所しかない出入口交差点角地にお店があれば最高の立地だとわかりますね。
そうです。仮に店がその角地になかったとしても、その地域、ポテンシャルクラスターの人々だけにチラシをポスティングすることが強力な効果があることがお分かりになるはずです。
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引用元：かたまりになっている人々をお客様にしてしまおう。ポテンシャル・・・
すると、ルール２が働きます。
売上予測は、７２０万円以下３００万円以上ということになります。
さて、ここでもう一つ、ルール３があります。
ルール３ 多数の既存店がある場合は、その中で、最上位と最下位の実績を除いて平均を出す。
すると、ここの事例では３００万円と１２００万円を除くことになります。
計算式は、こうなります。
（８００＋６００＋７００）÷３＝７００
これで、６店舗目の売上予測は７００万円となります。
この「平均予測法」は、売上予測としては、決して高い精度にはなりませんが、そこそこの精度はあります。また、同業店がない、同業店の売上がわからないという場合は、1号店目、２号店目の売上予測ができません。
加えて、どんな立地要因の違いが、売上の違いになっているのかが推定できない場合（つまり、立地についての素養がないような場合）は、ルール２のやり方は難しいでしょう。
こうした難点があるにも関わらず、最初に、この方法を取り上げたのは、大きなメリットもあるからです。
まず、第一に、簡単であることです。
第二には、売上が３００万円以下の店が多い場合、努力目標としてもけっこう有効なことが多いからです。
そして、第三には、この予測方法が、他のさまざまな予測方法の最低基準になります。
図表２
図表２は、実在する大手飲食チェーン企業甲社の１５年前、全店で１３５店だったころの売上実績値（月商；千円単位）と予測値です。
予測は２号店から順次、平均予測法で行っています（この表はそのルール1のみで算出してあります。
ですからこれを特に「無予測予測」と呼んでいます）。
すぐわかるように、確かに、予測値に対して実績値は上や下にぶれています。
中には５２０万円という予測に対して、１３１６万円という嬉しい実績を得ている品○▽店もあれば、
５７６万円という予測に対して、２３６万円にしか届かなかった八○店もあります。
そして、この表の一番右下に、３８％という値が出ています。これが、この無予測予測の平均ハズレ度です。
このハズレ度が、実際の分析担当者がしっかり売上予測をしっかり行っているかを知る手掛かりになります。
甲社の担当者は、ハズレ度はその頃１５％でした。 つまり、ひじょうに「優秀」だと言うことができます。
みなさんも別のやり方で売上予測を行う際には、この平均予測法（無予測予測）でのハズレ度を計算し、比較してみてください。
すると精度の向上があったのか、なかったのかタチマチにわかります。
図表３
（プロフィール）
林原安徳はやしはら やすのり
売上予測コンサルタント。昭和31年さいたま市生まれ。 東京大学卒業後、日本マクドナルド（株）に入社。出店調査部にて、1,000店舗単位の成功を決める「立地と売上予測」を基礎研究し実践応用する。
独立後、理論を独自に深耕させSORBICS（ソルビクス）と命名。これに基づき、チェーン展開する多くの企業や個人をコンサルティングしている。主な著作に「実践・売上予測と立地判定」（商業界）「最新版 これが繁盛立地だ！」（同文舘出版）。無料メルマガを配信中。
売上予測の一番簡単な方法は「平均予測法」 連載26-2 へ戻る
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引用元：売上予測の一番簡単な方法は「平均予測法」 連載26-3
さて、今回、ご紹介する方法は、「平均予測法」と言って、一番簡単かつ客観的な（えいやーでない）方法です。
例えば、既存店が２店舗あったとします（事例1-A）。
あるいは、参考にしたい同業店が２店舗あったとします。
そして、それら２店舗の売上げ（月商、以下同様）が８００万円と６００万円だったとします。平均予測法のルール1
既存店の売上の平均を求め、これを予測売上とします。
今の例では、平均は７００万円ですから、次の店、すなわち３店舗目の予測売上は７００万円です。
とても簡単ですね。
しかし、「そんなので良いの？」という読者の声が聞こえて来そうです。
良いのです。
なぜ良いかと言えば、根拠がきわめて客観的だからです。
それは、誰がやっても同じ答えが出るからです。
ただ、「いくら客観的と言っても、立地条件の違いが何も反映されていないではないか？」
という反論も出そうですね。
そこで、次のルールがあります。
平均予測法のルール２
既存店を比較して、立地上明らかに他より優れている具体的要因があり、
そのために売上が高いと言え、かつ、予測する物件にも同じような立地要因がある場合には、
平均より高い数字を予測売上とします。反対の場合は、反対にします。
つまり、事例1-Bのように、８００万円の店の立地が乗降数の多い駅の近くにあって、
もう一方はそうでなかったとします。
そして、３店舗目の立地もこれに似て、駅に近いところにあったとします。
その場合は、平均の７００万円ではなく、７００万円以上８００万円以下と売上予測致します。
とても簡単ですね。
では、事例２のような場合はどうでしょう。
A店からE店まで５店舗あって、そのうちの１店舗は他より低く、また別の1店舗は突出して高い売上です。
ここでは、括弧内に新宿繁華街と書いてあります。つまり、ここだけどんな立地かその特徴を書いてあります。ほかはありません。
ここで、ルール1に従ってみましょう。平均を出す方法ですね。
計算式は次のようになります。
（８００＋６００＋３００＋１２００＋７００）÷５＝３６００÷５＝７２０
ですから、６店舗目の月商は、７２０万円と売上予測できます。
ここで、新店の立地が新宿繁華街でなかったとしましょう。すると新宿繁華街で１２００万円売っている店とは立地が明らかに違うことになります。
売上予測の一番簡単な方法は「平均予測法」 連載26-3 へ進む
売上予測の一番簡単な方法は「平均予測法」 連載26-1 へ戻る
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引用元：売上予測の一番簡単な方法は「平均予測法」 連載26-2
売上予測も、確かに、未来予測ですから、本当のところ、誰にとっても未知であり、
誰にとっても不明とすることが本当は正しい姿勢なのかもしれません。
ですが、その未来を少しでも確実なものにしたいと思うからこそ、
きちんした売上予測が出来た方が出来ないよりもはるかに良いことだと思いませんか？
表３ 売上予測プレ調査表
物件が、コストをかけて売上予測調査をするだけの価値があるかどうかをチェックする調査表です。
ここでは、暫定基準として、Yesの数が半数以上あれば、売上予測調査をすることになっています。
別の視点で話しましょう。
あなたは店舗探しを始めるとすぐに、ある物件の賃料や保証金など借りるためにかかる費用を知ることになります。
例えば、４０坪の物件で、月額賃料は８０万円というように物件とセットなってその賃料がわかります。
そうすると、物件の広さや形などから、内装、外装にかける費用もわかる。
加えて、店舗経験の豊富な人なら、それ以外の消耗品や人件費といったさまざまな費用についても算出できるでしょう。
その結果、たとえば、月商８００万円売れれば、利益が出る、というようなことまで導き出してしまうのは簡単でしょう。
問題は、「売上予測として、月商８００万円売れるか」を知ることであることは言うまでもありません。
しかし、人は時々間違える。
物件が良く見えてくることもある。
いつのまにか、確かな根拠もないのに「月商８００万円はいくに違いない」と思うようになってしまいます。
こういうのを「期待売上」、または、「必要売上」と呼んで、売上予測とは別物です。
期待売上を予測売上にしてしまうと、ひじょうに危険です。
そこで、次号からは、売上予測はどうしたらできるのか、誰にでもできるように分かりやすく解説していきたいと思います。
そして、一人でも多くの出店希望者のリスクを減らせるようにしたいと思います。
「立地が良い」だけではだめ。売上予測できるようにしよう。 連載25-2 へ戻る
（プロフィール）
林原安徳はやしはら やすのり
売上予測コンサルタント。昭和31年さいたま市生まれ。 東京大学卒業後、日本マクドナルド（株）に入社。出店調査部にて、1,000店舗単位の成功を決める「立地と売上予測」を基礎研究し実践応用する。
独立後、理論を独自に深耕させSORBICS（ソルビクス）と命名。これに基づき、チェーン展開する多くの企業や個人をコンサルティングしている。主な著作に「実践・売上予測と立地判定」（商業界）「最新版 これが繁盛立地だ！」（同文舘出版）。無料メルマガを配信中。立地道場を東京、大阪、福岡で開催している。
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引用元：「立地が良い」だけではだめ。売上予測できるようにしよう。 連・・・
私のように長いこと店舗立地についての研究をやっていますと、いろいろな場面で、「立地判定チェックリスト」を作ることを求められます。
そうして、表１や表２、表３のようなチェックリストを作って来ました。
しかし、それはやむを得ぬ場合だけで、「このチェックリストさえあれば万事うまく行きます」と言うわけではありません。
立地の良否を考え、決めるのは何のためでしょう？
言うまでもなく、それは、その立地で、商売して行けるか、利益を出せるかを前もって想定しておくためですね。
もっと突っ込んで言うならば、売上予測をするためですね。
ここのところ重要です。
「そんなこと決まっているではないか」とあっさり返事された方、そうあなた、要注意ですよ。
失礼ですが、あなたには近い将来大きなリスクが襲いかかろうとしているかもしれません。
「売上予測」と一口で言ってもそのやり方にはいろいろな方法があります。
共通しているのは、立地の要因と売上との関係性を、「数字」で繋げていることです。
では、あなたは、どのやり方を使って、売上予測していますか？
立地の要因の何が、売上げにどれだけ関係していて、別の要因はどれだけ関係していないか、などをあなたは、把握していますか？
それがわからないと、いくら立地が良いとあなたが感じたとしても、「だから売上は○○万円だ」と言えませんね。
「だから」の理由を言えなければ、直観に頼って言うしかありませんね。
つまり、そこなのです。あなたに、大きなリスクが襲いかかろうとしている理由は。
残念ながら、私の知る限り、絶対的に多くの個人、チェーン企業がこの直観に頼った売上予測をしているようです。
もちろん、そういう人達にも言い分はあると思います。
その代表例は、「未来のことは誰にもわからない」、「未来のことがわかるのは神様だけだ」という言い分です。
これを持ち出されたら、ある意味おしまいかもしれません。
でも、私達は未来のことの全てがわからないわけではありませんし、
大なり小なり、未来は、過去と現在の延長にあると思っていることで安心して暮らしていけますね。表1
表2
表3
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引用元：「立地が良い」だけではだめ。売上予測できるようにしよう。 連・・・
２００ｍ離れると競合影響が強くなる
立地を評価するとき大きなウェイトを占めるのが、同業店の存在です。同業店が出ているから弊社は出店をとりやめようという弱気な企業もあれば、同業店があろうと勝ち抜けるから出店しようという強気な企業もあります。いずれにせよ、同業店の存在は意識するものです。
立地論では、競合とは、市場拡大と競争という２つの異なる作用の結果であるとされています。つまり、同業店があると、その同業店のおかげで市場が拡大する作用が起きると同時に、お客様に比較されることによって、店の優劣が評価されるようになる。これが競争です。
同業店の存在によって、どれだけ客数が増えるかを示したものが市場拡大係数ですが、これは通常１．４から２くらいの値をとります。
競争は相対的なものですので、これを数値化したものが競争力係数です。
１が基準となり、片方が１．２であれば、もう一方は０．８という具合です。
さて、自店舗の隣りに、同業店がオープンした。
しかし、売上げはほとんど落ちなかった。
こういう事例がたくさん報告されています。
これとは反対に、離れているのでほとんど影響はないと思っていたのに、オープンした途端、自店舗の売上げが下がった。
こういう事例が時々見つかります。
それが決まって、店と店の間の距離が２００ｍなのです。
ですから、最近は、近距離に同業店が出てもあまり心配する必要はない、それよりどの位の距離に出るかを聞かせてください、と言うことにしています。
店が互いに近いと、その地点への集客効果（市場拡大）は大きくなるが、この２００ｍという距離があるとその効果が途端に下がってしまう。
先ほどの回遊限界と関係しているのかもしれません。
ちなみに、この２００ｍは徒歩圏のみならず、自動車来店客を対象とした立地でも起きるようです。不思議ですね。
みなさんも２００ｍにまつわる立地の不思議を見つけたら編集部にご一報ください。
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林原安徳はやしはら やすのり
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「２００m」という不思議な距離 連載24-2 へ戻る
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引用元：「２００m」という不思議な距離 連載24-3
