価格設定で売上と利益を最大化する方法（事例有）

2024年９月28日（土）

こんにちは。

ウェルネスビズの田村真二です。

これは総合スーパーで実際にあった話です。

羽毛布団を18,000円と38,000円の２種類で販売したところ、18,000円の方が売れ、38,000円はあまり人気がありませんでした。

担当者は「やはり総合スーパーは安い方が売れる」と考えました。

ところが、58,000円の布団を追加した途端、38,000円の布団が最も売れるようになり、売上も大きく伸びたのです。

では、なぜ顧客にとってまん中が選ばれやすいのか？

また、価格設定に成功法則はあるのでしょうか？

実は、売上や利益を最大化させる価格設定の成否を左右するのは、商品やサービスの品質だけではなく、顧客心理や行動経済学の原則が大きく影響します。

興味深いのは、高、中、低の３種類の価格が並ぶと、多くの人は両極端を避け、まん中の価格を選ぶことです。

これは「極端回避性」と呼ばれ、飲食店などでも中間価格を最も売りたい価格として設定する例があります。

似たような話ですが、以前コンサルティングを行ったフィットネスクラブでは、パーソナルトレーニングを組み込んだやや高額な商品を月額２万円、３万円、５万円の３種類を複数店舗で販売したところ、３万円の商品が最も人気を集め、売上高も最大となり、業績改善につながりました。

顧客は満足できる価値を求めており、購入に際しては納得できる理由を探し、その選択を正当化します。価格の安さは価値の一要素にすぎず、顧客はそれだけで判断しません。

もし２万円と３万円の２種類だけなら安い方を選ぶ人が多くなると思いますが、５万円の商品が加わると、３万円を選ぶ人が増えたのです。

同一品目の商品を複数種類販売する場合、価格の示し方次第で高額商品の潜在ニーズを掘り起こすことも可能です。

このことからも、価格設定や提示方法には顧客心理や行動経済学の原則を取り入れると良いでしょう。

競争が激化する中で、適切な価格設定なしには企業の存続や成長は困難です。価格戦略は経営者や経営幹部にとって極めて重要な課題であり、部下に一任すべきではありません。

商品やサービスの価値を高めつつ、顧客心理を理解した価格戦略を行うことで、持続的な成長が見込まれます。その意味で、価格設定はビジネス成功のカギとなるキードライバーなのです。

それでは次号をお楽しみに！