コロナ禍で収益を増やす秘訣がここにあります

こんにちは。田村真二です。

緊急事態宣言が全面解除されて今日で１６日になりました。

幸い感染者が減ってきているとはいえ、外出先ではマスク着用＆ソーシャルディスタンスとあって、日本経済の回復にはまだ相当時間がかかりそうです。

実際、４月に続き５月の小売業・外食業・観光業・航空業・店舗系サービス業などの売上高は前年対比で大幅マイナスとなっています。

特に、市場規模約２６兆円と巨大な外食産業では、４月７日の緊急事態宣言が発令された後、外食チェーン各社の売上高は過去に例のないほどの落ち込みでした。

そうした中、外食チェーンのある会社は５月中旬まで全店で店内利用を中止し、５月の客数が前年同月比２０.７％減にもかかわらず、既存店売上高が前年同月と比べて１５.２％も増加しました。

入会減・退会増・休会増により売上高が激減したフィットネス各社からすれば、なんとも羨ましい限りです。

コロナ禍で客数２割減にもかかわらず、なぜ売上２桁増を実現できたのか？

その理由やコンセプトを知り、アレンジして自社に上手く取り入れることができれば、この苦境を乗り越え一人勝ちすることも可能になるかもしれません。

マクドナルド５月１５％増収 ドライブスルー・宅配堅調

マクドナルドは家族など複数人での利用が多いドライブスルーや宅配の利用が大幅増となった

コロナ禍で客数２割減にもかかわらず、売上２桁増を実現したのは日本マクドナルドホールディングス（以下マクドナルド）です。同社が４日発表した５月の既存店売上高は、前年同月と比べて１５.２％増でした。

その他の外食チェーンの５月の既存店売上高は、牛丼店の「すき家」が９.２％減、セルフうどん店の「丸亀製麺」が３６.４％減、ファミリーレストランの「サイゼリヤ」が５２.２％減など、マクドナルドの好調ぶりが際立ちます。

マクドナルドは５月中旬まで全店で店内利用を中止していましたが、まとめ買いの多い店頭持ち帰りやドライブスルー、宅配の利用が好調でした。

新型コロナの感染が広がり始めた３月以降、マクドナルドの客数は３カ月連続で減少し、特に５月の客数は前年同月比２０.７％減となりました。

一方、客単価は前年同月比４５.３％増で２００１年７月の上場以来、最大の伸び幅を記録しました。

家族など複数人でも利用が多いドライブスルーや宅配の利用が増えたことに加え、「チキンタツタ」「ひとくちタツタ」など期間限定の４商品も好調でした。

マクドナルドは緊急事態宣言を受けて国内の全２９００店舗で中止していた店内飲食を、５月１５日から順次再開しています。

店内では密閉・密集・密接の「３密」を避けるため、テーブルや椅子の間隔を空けて利用者同士の距離を確保できるようにしています。

スマホで外出先や店頭付近で事前に予約注文して店に商品を取りに行くモバイルオーダーにも力を入れており、利用者の利便性向上と３密回避の取り組みに力を入れています。こうした数々の取り組みが顧客の支持を集めているといえます。

でも私のビジネスには参考にならない、は本当か？

コロナ禍でも売り上げを増やし続けるマクドナルドの成功事例を聞いて、「でも、私の会社は外食業ではないので参考になりません」という人も少なくありません。

そういう人は大概、異業種の成功事例よりも同業他社がやっていることばかりに目を向けがちです。

例えばフィットネス企業なら、他社がフィットネス関連動画（録画）をサイトにアップしているのを知り、あわてて自社も同じような動画を作ってサイトにアップしたりしています。

フィットネス動画をサイトにアップすること自体が悪いとは言いません。しかし、なぜそれをするのかを論理的に説明できない、効果測定していないケースも少なくありません。

そもそも、同業他社のやっていることが成果のあることかどうかわからずに真似しているケースも散見されます。

同業他社と同じこと（や同じようなこと）をしている限り、差別化や独自化はできません。むしろ自ら進んで同質化のワナに陥るようなものですし、倫理的にも問題があるかもしれません。

同業他社の真似をするのなら国内ではなく海外、あるいは異業種で成果をあげている企業のやり方を調べて、自社の顧客向けにアレンジして取り入れた方がはるかにいいでしょう。

なぜならその方が成果をあげる確率も高まりますし、トラブルに巻き込まれることもほとんど起きませんから。

店内飲食だけでは将来の売り上げ増や顧客増が期待できないと考えたマクドナルドは、コロナ禍以前から持ち帰りやドライブスルーなど新たな流通チャネルを築きました。

マクドナルドがドライブスルーを始めたきっかけは、同業他社からではなくアメリカでは普通に行われていた「銀行のドライブスルー」からヒントを得たといわれています。

私自身も高級ホテル、航空会社、カード会社がどこも普通に取り入れている「会員制度」を研究し、お金を払ってサービスを受け、それをフィットネスサービス用にアレンジした商品開発を行い、複数のクライアント先で客単価大幅アップを実現してきました。

このような例は枚挙にいとまがありません。

同じ業界ではなく、異業種に目を向け、そこでの常識やダントツ企業の成功事例を研究し、自社の業界にアレンジすることでイノベーションを生み出すことができます。

要は考え方や視点を変えてみる、少しずらしてみる、異業種に目を向けることで、世の中にはいくらでも参考になる事例やネタが沢山あるということです。

コロナショックという変化に対応する

コロナ禍で窮地に陥っている業界や企業がある一方で、好景気に沸いている業界、最高業績を上げる企業、売れすぎて入手できない商品やサービスはいくつもあります。

客が来店せずに廃業する個人経営の飲食店がある一方で、宅配サービスを始めチラシをポスティングし、パンクするほど注文を得て大繁盛しているそば屋があります。

フィットネスクラブのスタジオでインストラクターをしていたフリーランスの多くが、コロナ禍で突然契約を打ち切られ途方に暮れている一方で、Zoomを使った有料レッスンを自主開催し以前より稼いでいる人もいます。

両者の違いを一言で言えば、「変化に対応したかどうか」に尽きます。世の中は常に変化します。同様に、ビジネス環境も個人の生活も常に変化します。

変化に対応できる企業や個人は、乗り越えられないものが１つもないことを知っています。外に目を向けることで、景気がどんな状況にあっても収益を増やす方法、その状況を最大限有利に活かす方法を是が非でも見出すのです。

最後に１つ質問します。

あなたの会社ではコロナショックという変化にどう対応していますか？

それでは次号をお楽しみに！

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