フィットネスクラブの月会費を１店舗で200万円増やした方法
今日は「フィットネスクラブの月会費収入を１店舗で200万円増やした方法」についてお伝えします。
フィットネスクラブを経営するクライアント先の社長から先週連絡があったのですが、この内容は他の多くのフィットネス企業の方々にも参考になるでしょう。
なぜか？
コロナ禍に伴う緊急事態宣言の２カ月間の休業、および政府関係者やマスコミなどによる風評被害の影響などもあり、フィットネス業界は大きなダメージを受けました。
影響は未だ続いており、経済産業省の「特定サービス産業動態統計調査」によると、９月段階でもフィットネス売上高は前年比70％（３割減）程度までしか回復していません。
今上半期のフィットネス上場各社は全社とも減収減益決算となりましたが、収束まで長期化が予想されるなか、しばらくは厳しい経営状況が続くものと見られます。
退会者や特別休会者が増えたことで会費収入大幅減、加えて入会者が獲得できない。結果、売り上げが大幅に減り、毎月赤字状態が続いている・・・。
そうだとしたら、最大の課題の１つは、毎月キャッシュ（現金）を減らし続けるのではなく、今すぐ経営回復までの間のキャッシュをどう作るか。ではないでしょうか？
答えが「はい」なら、この内容は重要です。
キャッシュ・イズ・キング
「キャッシュ・イズ・キング」とはよく言ったもので、会社はキャッシュがあれば赤字でも倒産しませんが、キャシュが尽きれば黒字でも（簡単に）つぶれてしまいます。
私自身も起業後に一度キャッシュが尽きたことがあり、苦い経験をしたことがあります（私がキャッシュを重視する理由の１つがここにあります）。
コロナ禍でもなんとか歯を食いしばって持ちこたえてきたフィットネス各社も、この先引き続き30％前後の減収が続けば、企業の存続が危ぶまれることになるでしょう。
当然、各社とも金融機関を始め様々な方法で資金繰り対策を行っていると思いますが、店舗から生み出すキャッシュが増えなければ経営はやがて行き詰ることになります。
「価値を上げて、価格を上げる」戦略
とはいえ今は、「入会者が本当に取れません」「むしろ退会者の方が多く会員が減り続けています」という業界関係者の声をいたるところで見聞きします。
つまり、入会者（会員数）を増やすことで収入を増やす戦略は難しいということです。
そこで私は減収分を補う戦略の１つとして、「価値を上げて、価格を上げる」戦略、つまり「客単価アップ」戦略の具体策についてコンサルティングを行っています。
しかし、それだけであはありません。実は、ある条件に当てはまる企業（や店舗）には、収入増の即効策があります。
特別休会者の復会策（収入増の即効策）
収入増の即効策。それは、「特別休会者の復会取り組み」です。
特別休会者の復会取り組み目的は、収入を増やすだけではなく、休会中の会員を復会に導くことで運動習慣を取り戻すことにあります。
緊急事態宣言の２カ月間の休業以降、フィットネス各社は休会費無料（あるいは通常よりも低料金）の特別休会対応を取っているところが未だ多くあります。
ある上場企業では、「在籍会員数の１割以上が未だ特別休会者」というように、「１割以上の会費収入が未収状態」のままとなっています。
ここでいくつか疑問があります。会費収入が減って企業の存続が危ぶまれているにもかかわらず・・・
☑なぜ特別休会制度を続けているのでしょうか？
☑なぜ特別休会者の方を（精力的に）復会させないのでしょうか？
☑特別休会制度をいつまで続けるのでしょうか？
☑特別休会を続けている人たちは「健康二次被害」を受けていないでしょうか？
特別休会者の多くが数カ月間（なかには臨時休業時から７～８カ月間）休会を続けています。
私はそうした人たちのことを「首の皮１枚つながっているだけの会員」と呼んでいます。
退会しないということは（クラブに対する）何らかの特別な感情を持っていると思うのですが、おそらく自発的な復会は見込めません。
特別休会者に復会頂くには、会社側から何らかのアプローチを取る必要があります。
本当は特別休会制度を終わらせたいのですが・・・
一方で、特別休会制度を続けているフィットネス各社も本音では終わらせたい。つまり、休会者を復会させて会費収入を増やしたいという思いがあるでしょう。
では、なぜそうしないのでしょうか？
そう疑問に思い複数の企業の方に尋ねたところ、「特別休会制度を早く終わらせたいのですが、そうすると多くの方が退会してしまうかもしれません。これ以上会員数を減らしたくないので続けています」と皆さん異口同音に述べていました。
ですが、会員の健康二次被害防止と会社の存続を考えると、特別休会者の方々に一日も早く復会して頂くことが重要であることは明らかです。
でも一体どうすればいいの？
そんなことは田村さんに言われなくてもわかっています。という声が聞こえてきそうですが、ここに成功例がありますのでご紹介します。
私のクライアント先のフィットネスクラブでは、私の提案で約300名の特別休会者にあることを行い、８割以上の方が復会しました。会費収入に換算すると１店舗で約200万円の増収です。
また、復会せずに退会した方々からも「申し訳ないですけど」とか、「コロナが収まったらまた来ます」というお声が多くあったとのことです（こうした方々は将来の入会込み客）。
このフィットネスクラブは、どうやって特別休会者の８割以上を復会につなげたのか？
デジタルをフル活用したのでもなく、特別な特典を用意したわけでもありません。
社長から特別休会者に宛てた手紙、スタッフから一人ひとりに対してメッセージを書いた色紙を郵送で送ったことでした（手紙とメッセージは論理と感情面を考慮したものです）。
手紙と色紙を受け取った会員からは、感謝の言葉を多数頂くとともに復会につながりました（フィットネスビジネスはまさに「人ビジネス」ですね）。
首の皮一枚つながっているだけの特別休会者に復会して頂くには、通り一遍等のメールや手紙では上手くいかないでしょう。相手の気持ちを察して感情面に訴えた対応が不可欠です。
私はそのための具体的な方法をクライアントに伝えました。但し、それを実行するのは容易ではありません。なぜなら、超アナログ方式なのでスタッフの人手や時間がかかるからです。
実際、通常運営を行いながらの作業は正直大変とのことでしたが、「会員様が戻ってきてくれて本当に良かったです」と話してくれました。
会員と個人的な関係を構築する
小規模フィットネスとは違い、多くの会員が在籍する総合型フィットネスクラブやジム・スタジオ型クラブは、一人ひとりの会員との関係性は薄くなりがちです。
しかし、競合が増えた上にコロナ禍で環境が一変した今、会員を「数」ではなく「個人」として認識し、対応し、個人的な関係を構築することの重要性が増しています。
マーケティングプロセス（マーケティング戦略の立案から実行までの一連の流れ）の全段階において、メッセージを発信するときにしろ、サービスを提供する際にしろ、会員一人ひとりの感情や夢、恐怖や欲望を考慮に入れる必要があります。
マーケティングでは、自社の価値をどう伝えるかを考えるとともに、何よりもまず顧客の気持ちや顧客にとって重要なことを取り上げなければなりません。
あなたの会社では、顧客と個人的な関係を構築しているでしょうか？
本日も最後までお読み頂き、ありがとうございます。
それでは次号をお楽しみに！
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