値下げはするな（でも例外もあります）

６月１７日（金）

こんにちは。田村真二です。

今日お伝えするのは、「値下げはするな（でも例外もあります）」という話です。

繰り返しお伝えしていることですが、大企業のようにスケールメリットがとれない小さな会社は、よほどの理由がない限り、値下げをしてはいけません。

自社と同じような商品・サービスを自社よりも安く販売するライバル企業がいたとしても、原則は同じです。

しかし、それには例外があります。

その例外とは、自社の商品・サービスを初めて購入する顧客を獲得するための商品・サービスです。いわゆる、フロントエンド商品です。

商品・サービスを売るのに一番難しいのは、初めての顧客に売るときです。

なぜなら、顧客からすれば、一度も購入したことのない会社の商品・サービスが価格に見合ったものであるかどうかの判断が難しいからです。

そのため、フロントエンド商品は、価格をはるかに上回る価値を顧客に提供できるものでなくてはなりません。

とはいえ、顧客側も失敗したくはないので、どれだけ価値が高そうに思えるものでも最初から高い価格のものを購入するのは気が引けます。名の知れた大会社のものならまだしも、小さな会社の場合ならなおさらです。

したがって、フロントエンド商品は、なるべく多くの人に購入いただけるようできる低価格（もしくは無料）で販売することを前提に、価値の高いものを顧客に提供するようにする。

フロントエンド商品で満足してもらった顧客（＝既存顧客）に、中・高額商品や利益率の高い商品・サービスを販売するのは、すでに信頼関係がある顧客なのでフロントエンド商品を販売するよりも難しくありません。

フロントエンド商品というのは顧客にとってのお試し商品であり、企業側にとっては利益ゼロ、もしくは多少のマイナスでもいいと割り切ることが大切です。

そうやって、新規顧客獲得とその後の販売の仕組みを設計し直してみてください。

それでは次号をお楽しみに！