顧客と売上・利益を爆発的に増やす秘訣

１０月２８日（金）

こんにちは。田村真二です。

本日は、「顧客と売上・利益を爆発的に増やす秘訣」についてお伝えします。

小売り・外食６～８月期１２％増益

小売り・外食企業の６～８月期決算が出そろいました。本日の日経ＭＪによると、「小売り・外食６～８月期１２％増益」とあり、コロナ禍からの回復がうかがえます。

業種別には、行動制限の緩和などで百貨店やアパレルは収益が改善する一方で、コロナ禍で巣ごもり特需のあったホームセンターや食品スーパーは減益となりました。

特筆すべきは、アパレルや宝飾品等の高額品が好調な百貨店の業績回復です。前期の赤字から今期は黒字転換し、今後さらに拡大が見込まれます。

百貨店は晴れ間広がる

株式市場でも、例えば三越伊勢丹ホールディングスは、コロナ禍以降では２０年８月頃を底に、株価は右肩上がりでコロナ前まで回復してきました。

水際対策が緩和されたことと円安の局面で、今後はインバウンド（訪日外国人）消費の回復が期待され、百貨店全体の売上・利益はさらに拡大が見込まれます。

物価高の影響は秋以降に本格化

円安による原材料高や光熱費の高騰などによる物価高の影響はすでに顕在化していますが、秋以降に本格化するとみられ、小売り・外食で一層の値上げが見込まれます。

私は昔からよくスーパーに買い物に行くので商品価格には（主婦並みに）敏感なのですが、価格が上がれば当然購入は慎重になりますし、買い上げ点数を抑えることも普通にあります。

「これは買う（お金を払う）価値がある」と思った商品なら財布のひもも緩みますが、そうでなければ１円たりとも無駄にはしたくないという意識が働きます。

したがって、売り手側もそうした消費者意識をとらえた価格設定や売り方の工夫を、これまで以上に慎重かつ大胆に行う必要があるでしょう。

本当に人々が望んでいる商品やサービスは売れている

ただ、近年起きている日本の現象は不景気や不況ではなく、人や社会が成熟化した「正常化」の必然の過程と考えるべきではないかと私は思います。

というのも、本当に人々が望んでいる商品やサービスは売れているからです。

もし本当に不景気や不況だったら、不要不急の旅行などは真っ先にカットされるはずです。でも全国旅行支援を見ればわかりますが、申し込みが殺到しているわけです。

それに、個人金融資産は減るどころか毎年増え続けているわけですから、多くの人はお金がないから買わないわけではありません。欲しい商品やサービスがないから買わないだけです。

需要を創り出せば人もお金も動く

つまり、人々が欲しがるよう需要を創り出せば人もお金も動くということです。

ここで、選択肢があります。

需要を「追いかけたい」のか、それとも「創り出したい」のか。

需要を追いかけるのであれば、競合と同じことをしていると理解しなければいけません。みんながやっていることと同じことをやる。それが需要を追いかけるということです。

一方、需要を創り出すことはまったく違ってきます。

例えば、フィットネスなら女性専用の「カーブス」や２４時間ジムの「エニタイムフィットネス」が日本に進出したとき、最初の数年間はまったく競合がいませんでした。

その後両社が成功したと見るや否や、いなごの大群のように数えきれないほど多くの競合が追いかけてきました（その後の状況はみなさん知っての通りです）。

需要を創り出すとは、同業他社のマネばかりするのではなく、固定観念を打破し、発想を縦横無尽にめぐらせて、まだ満たされていない顧客のニーズを発見し、それに応じた商品開発と相応の価格で販売することです。

あなたの会社は需要を創り出して人とお金を動かしていますか？

それでは次号をお楽しみに！