中小フィットネス企業のための、社長が先頭に立つ集客改革

2025年６月24日（火）

こんにちは。

サクセス発行人の田村真二です。

どんなビジネスでも最も難しい仕事は、「顧客獲得」です。フィットネスクラブやジムの場合、会員獲得がうまくいけば、多くの重要な課題は自然と解決へと向かいます。

退会者数を上回る会員を安定的に獲得することができれば、会員数は確実に増加し、かつ会費単価を下げずにこれを実現できれば、売上も粗利も右肩上がりになります。これこそが、健全な経営の第一歩です。

 「いいサービス」だけでは選ばれない

いくら設備が充実していて、トレーナーの質が高くても、それだけでは新規会員は集まりません。ましてや競合が多い現在、待っているだけでは選ばれません。これは当たり前のことです。

しっかり広告を打ち、届ける相手を絞り、さらに紹介入会も積極的に促進していく。こうした「攻め」の姿勢が必要です。

 広告も紹介も、仕組み化がカギ

言うまでもありませんが、会員を獲得する仕事は決して簡単ではありません。

そのため、高い反応が期待できる広告（チラシやランディングページなど）を作り、ターゲット顧客に届く適切なメディアを選定し、効果的かつ効率的に広告を出す必要があります。同時に、効果的な紹介入会システムを構築・運用し、会員に占める紹介入会率を高めていくことも重要です。

これは高度なノウハウと実行力を要しますが、上手く回ればビジネスの成長スピードは一変します。そのため、大手企業の多くは、営業企画部やマーケティング部などの専門部署を社内に持ち、多額の費用を投じてでも会員獲得に注力しています。

一方、年商10億円未満のフィットネス企業（総合クラブなら１～３店舗規模）では、こうした専門部署を置いている例はほとんど見られません。結果として、「過去のチラシを流用」「大手の広告を真似て作成」「場当たり的なSNS投稿」「形だけの紹介入会キャンペーン」といった手法に頼り、効果の低いまま予算や時間を浪費するケースが多発しています。

重要なのは、前号（2025年６月17日号）でも述べた「問題解決法（PSA）」を使い、たとえ専門部署がなくても「仕組み」によって会員獲得を強化していくことです。

 社長が「先頭」に立つ理由

繰り返しますが、ビジネスでも最も難しい仕事は「顧客獲得」です。

専門部署や専任担当がいない中小企業こそ、社長自らが広告やセールスレター作成の基本を学び、ABテスト、反応率の見える化、毎月の見学者・体験者・入会者・紹介入会者の人数や属性、さらに入会経路や動機の可視化を実行していく必要があります。

ウォルマート創業者のサム・ウォルトン氏の著書『私のウォルマート商法』や、ユニクロ創業者・柳井正氏の著書『一勝九敗』の中には、両者が自ら広告を作成していたエピソードが紹介されています。

「広告宣伝の重要性は、ユニクロ一号店をオープンする当初から意識していた。知らない土地へ行って商売しようと考えたら、広告しなければお客様は誰も来てくれない。これは当たり前のことである。また、仮にある程度有名になったとしても、その都度広告宣伝しなければお客様は来てくれないと思っている。（中略）『どうやって新聞折込みチラシを作るのか』とか『新聞広告はどうすべきか』ということを研究しながらやってきた。」

（『一勝九敗』より）

広告作成や会員獲得を部下任せ、広告代理店任せにせず、社長自身が先頭に立ち、「仕組み」に基づいて運用する。この姿勢こそが、経営不安から脱却し、持続的成長を実現する第一歩となるのです。

現場を知り、自ら動くトップの姿勢が、企業の未来を大きく左右するのです。

それでは次号をお楽しみに！

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