こんにちは。
昨日の続きですが、重要な営業に絞ってお話し致します。
販路の開拓
販路と言っても、業種によっては様々です。
一般的な日常の雑貨商品の販売についての販路の場合でお話し致します。
起業してまもなく、商品の用意はできた。
しかし、以前からの知り合いの会社等しか販路がない場合。
売り上げは、不安定でむしろ少なくなっていく一方でしょう。
なぜなら、起業してまもなくは、起業した会社に信用力が無いからです。
例え、以前サラリーマンで深くお付き合いしていた会社でも、現実はお付き合い程度の購入で終わってしまいます。
なぜなら、信用力のない会社は、いつ無くなるか分かりません。
仕入れた商品の供給がストップしたら、仕入担当者の責任になるからです。
いくら、有能な営業マンであったとしても、独立したら ただの人です。
サラリーマン時代は、会社の冠があったから高営業成績だっただけなのです。
ゼロからの信用構築なのです。
起業して間もない会社に必要なもの
それは、「誠意と熱意」です。
誠意と熱意が重要なのです。
僕の例で恐縮ですが、お話しさせて頂きます。
起業して、僕の会社は３年間赤字でした。
あまりにもお得意先が少なかったからです。
もちろん、新規開拓に歩き回りました。
しかし、そう簡単には取引してくれません。
商品には絶対の自信があるのに・・・。
ある、東京の会社は、もう２年通っていましたが、１度も注文を頂いていませんでした。
そして、ダメもとで再度、その会社を訪問しました。
その日は、台風なみの豪雨と強風で、傘は役に立たずスーツはびしょ濡れ・・・。
普通なら、訪問をあきらめて帰るところでしたが、びしょ濡れのまま、新規開拓先の会社に向いました。
すると、担当者は不在で、たまたまその会社の社長が、受け付くで僕のやり取りを聞いていて、こちらにどうぞと言ってくれました。
応接テーブルに座り、社長とお話しさせて頂きましたが、社長の視線はびしょ濡れの僕の姿を見ていました。
「今までに何度か来てくれたのかね？」
「はい！２年前から、寄らせて頂いておりますが、残念ながらまだ１度も注文を頂いたことはございません。」
そんなやり取りが続いて、
「では、こんな商品を提案して下さい。」
社長から見せられたのは、他社の商品でした。
綺麗なケースに収まり、ミニ鑑別書も入った商品でした。
僕は、手帳に詳細を書きとめ、頭にジュエリー焼き付けました。
１ヶ月後、違ったデザインで６型ご提案させて頂きました。
その時、気づきました。
他社との違いうを・・・
僕は、商品だけ提案すればいいと思っていました。
実際は違っていました。
他社は、何ランクも上でした。
パッケージ、鑑別書などトータルで売れる商品の開発をしていたのです。
今まで、採用されなかったのは当たり前だったのです。
僕の勉強不足でしたし、情報収集能力が低かったのです。
そして、雨の日 僕のびしょ濡れの姿を見て社長は、ヒントをくれたのでした。
「誠意と熱意」に社長が答えてくれたのです。
やっと、他社と同じ土俵に登ったのです。
だだ、僕に有利だったのは、あの雨の日以来、担当者が社長になったことでした。
そこで、勝負は決まりました。
もちろん商品も優れていないと無理ですが、プラスαのサービスも考え、順調にご注文を頂いたのです。
１年後、その会社とのお取引金額は１億円に達しました。
新規開拓で、簡単に注文がもらえると考えていたら、大きな間違いです。
僕は、平均２年から３年かかります。
信用を構築するまでの年数だと思っています。
営業は本来、セールスではなくてコミュニケーターだと考えていた方がいいと思います。
ただ商品を売り込むのではなく、営業マンとの人間関係が先ずあって、次に商品です。
営業のコツは、
１、最初に世間話しやご家族の話し。（コミュニケーション）
２、他社等の商品情報や売れている商品の聞き取り。（情報収集）
３、商品の売り込み（商談）
４、クロージングでは、ひと押し[希少性をアピールしたり買う動機付け]。
大切なのは、次回には○○を持ってきます。
新商品の予告（伏線をはることで期待を持って頂く）により次のアポイントがスムーズになります。
優良顧客の開拓
優良顧客を開拓するためのデータは、帝国データバンクとうで、有料で購入できます。
次回は、販売チャンネルの開拓についてお話し致します。
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