営業トークはNG！ クルマを月2億円売るセールス、超富裕層の心つかむ接客術とは
https://headlines.yahoo.co.jp/article?a=20171019-00010002-nikkeisty-bus_all
ベンツ販売のエース 最初の30分が勝負「迷わせない」
https://style.nikkei.com/article/DGXZZO10643170U6A211C1000000?channel=DF021120161319&n_cid=LMNST008
トップセールスに学ぶ"しゃべらない営業"
https://headlines.yahoo.co.jp/article?a=20171019-00023318-president-bus_all&p=2
デキる営業はすぐには売らないと言われています。
この３つの記事に共通する営業・接客術は、
・傾聴力
・売り込まないこと
・反論せず、納得する答えを探し出す
になるでしょう。
今、営業に求められているのは、顧客に寄り添い、悩みを一緒に解決していけるスキルです。
そのためには、まず、お客さまの課題や不安、その商品に興味を持った背景を把握します。
聞く力がとても大切。“2対8の法則”というものがありますが、営業が2割、お客さまが8割くらいの配分でトークを組み立てると、満足度が高いという傾向がありますので実践していきたいことですね。
そして、特に重要なことが相手のニーズを引き出す傾聴力です。
情報を「もらう」だけではなく、進んで情報を「提供」していくという姿勢は本当に大切だと痛感します。
情報を提供して、相手のニーズを引き出しながら気持ちよく話をさせるように持って行くことを心がけていかなければなりませんね。
さらに、売れる営業は反論せず、相手も納得する答えを探ることも大事です。
展開力を発揮して、ネガティブな反応でも諦めず、相手の意見は尊重した上で、違った角度や方法を模索したうえで、また提示する。仮に成立しなくとも次に又会いたいと思わせる柔軟性も身につけておきたいところです。
加えて、気持ちのいいあいづちが打てる人ほど、コミュニケーション上手で、仕事もデキる人だということも言えます。
では、デキる人は、どんなあいづち術を持っているのでしょうか。
会話の「さしすせそ」について、ご存じの方は多いでしょう。
・「さ」は「流石ですね」
・「し」は「知らなかった」
・「す」は「素晴らしい」「凄い」
・「せ」は「センスありますね」
・「そ」は「そうですね」。
さらに強調する言葉として
・「じ」＝「実に」
・「ぜ」＝「絶対」
さらにプラスアルファで促進の言葉
・「そ」＝「それからどうなんですか？」
上記の言葉を上手く組み合わせて用いてあいづちを打って答えることで、会話が弾みます。
特に「さ」「す」「そ」が重要です。
私もまだまだ柔軟に対応出来ていないところも多くあり、大変参考になることばかりです。
改めて意識し取り組んでいきたいです。
悩んでいるあなたも一緒に取り組んでいきましょう。
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