前回のブログ記事では…
「あなたのスポーツ教室の質をお客さんに
きちんと伝えることが大事」
そんな話をしたのですが、
今回は、具体的な伝え方について
お話したいと思います。
ちなみに、前回の記事はこちらです。
↓↓
では、本題に戻ります。
まず、あなたのスポーツ教室
サービスの特徴を5つほど考えてみてほしいです。。
例えば、サッカー教室でしたら、
・ボールを蹴る
・外で走る
・集団で行う
・ゲーム制があって楽しい
・誰でも気軽にできる
このような特徴を出したとします。
そしたら次に、その特徴に対して、
どのような「メリット」があるのか？
それを導き出してみます。
例えば…以下の様のことです。
＝＝＝＝＝＝＝
●ボールを蹴る
→複雑な動きのボールを
コントロールしようとすることで、
バラン
●外で走る
→普段思いっきり走る機会のない現代の環境では、
周りを気にせず
●集団で行う
→ひとりでボールを蹴るよりも、
仲間や友達と一緒に行うことで、
●ゲーム制があって楽しい
→運動が嫌いな子でも、ゲーム制があるため、
楽しんでスポーツを
●誰でも気軽にできる
→ボールを蹴るだけなので、
幼稚園生でも簡単にサッカーを
楽しむ
＝＝＝＝＝＝＝
どうでしょう？？
サッカー教室の持つ特徴から、
具体的なメリットにまで
導き出せたのではないでしょうか？
正直、これを文章化して、
チラシやブログ等で発信し続けるだけで、
相手にこちらの価値が
伝わりやすくなるのですが、、、なんと
実は、これでもまだ不十分です。
では、どうすれば良いのか？
この次が、最も大切な要素でして、
それが、何かというと・・・
これまでに導き出したメリットをもとに、
お客さんの持つ「悩み」と組み合わせる。
そういう作業を行う必要があるのです。
では、一体なぜ、悩みと組み合わせる
必要があるかと言いますと、
多くの人達にとって、
商品やサービスを買う理由というのは、
「自分の抱える問題を解決するため」
という理由で購入しているからです。
もう一度、お伝えします。
多くの人達にとって、
商品やサービスを買う理由というのは、
「自分の抱える問題を解決するため」
という理由で購入しているからです。
勘の良い方は気がついたでしょうか？
こうした事が顧客の「購入」に、
関する行動の大前提だとすれば・・・
あなたのスポーツサービスでも、
「誰のどんな悩みを解決できるのか？」
これを明確にして伝える必要が、
あるということなのです。
今、お伝えした事は、物凄く重要な部分であり、
スポーツに限らず、ビジネスの本質とも言えるでしょう。
お客さんは、悩みを解決したくて
商品やサービスを購入しています。
だとするのであれば、
あなたが考えることはただひとつです。
それは・・・
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
どんなお客さんの悩みを
自分のスキルで解決することができるのか
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
それを徹底的に考え抜くこと。なのです。
例えば最初で考えたサッカー教室の場合。
「ボールを蹴る」という特徴から考えた場合、
バランス感覚がよくなるというメリットが
存在するのですが…
だからといって、あなたが単純に、
「うちのサッカー教室に通うと、
バランス感覚良くなります！」
そうPRしようとした場合出会っても、
「そもそもバランス感覚がなくて
悩んでいる人はいるのだろうか？」
ということも考えて欲しいのです。
少し考えれば、わかると思うのですが、
そもそも、バランス感覚で悩んでいる人は、
あまり多くは存在しません。
ですが、バランス感覚を身につける事が、
「重要だ」と考える売り手側は…
何の疑問も持たずに、このような事を、
顧客にアピールするという失態を犯すわけです。
次に、「外で走る事ができる」
という特徴もありますが、
これは周りを気にせず思いっきり走れるという
メリットがあるのですが、
実際に周りを気にして、
子供達が思いっきり走れなくて
悩んでいる人はいるだろうか？
そう考えてみるのも重要です。
ちなみに、この問題であれば
「都心部」には存在するかもしれない。
という仮説が立つかもしれません。
すると、都心部でサッカー教室を経営しているのなら、
それは「悩みを解決する商品」となるはずだから
売れる可能性はグンと高まるはずです。
でも、そうした顧客の普段の状況や環境、問題などを
全く考えずに田舎にも同じメッセージを発信した場合。
きっと売れずじまいになってしまうはずでしょう。
なぜなら、田舎に住む子供たちが
外で思いっきり走り回れないなんて事で、
悩む事が少ないからです。
ここまで話してわかったと思うのですが、
あなたのビジネスで
「誰の悩みを解決できるのか？」
これを導き出せれば。
どんな場所に対して、
その広告物を届ければ良いのかも
わかってくるはずです。
たった一つだけ「顧客の悩み」に
フォーカスして考えるだけで、
普通の教室系ビジネスだったものが
より戦略的なビジネスに進化を遂げるのです。
今日あなたはすごく重要なことを学んだはず。
最後におさらいなのですが、
『お客さんは、自分の悩みを
解決する商品しか買わない』
このことを前提において売り方を考えると
集客はものすごく楽になりますので、
ぜひ、今日から意識されて欲しいと思います。
それでは本日もありがとうございました。
PS 偉そうに語ってしまいましたが、
これらの方法については全て、
スポビジ大学さんの勉強会や
講座などの鉄板の話なんで、あしからず・・・笑