スポーツ教室の売上が増えても利益が残らない理由｜経営を改善する7つの方法
「去年より生徒が増えたのに、なぜかお金が残らない」スポーツ教室やスクールを経営していると、こんな疑問を感じることがあります。生徒数は順調に増えている。新しいクラスも開設した。売上も、以前より大きくなっている。それなのに、通帳を見ると、思っていたほどお金が残っていない。むしろ、以前より忙しくなっているのに、経営は楽になっていない。なぜ、このようなことが起こるのでしょうか。 理由の一つは、売上が増えることと、利益が増えることは、必ずしも同じではないからです。スポーツ教室では、生徒が増えることで施設費や人件費が増えたり、クラスを追加することで経費が膨らんだりする場合があります。また、月謝の設定によっては、一定以上の生徒を集めなければ十分な利益が残らないこともあります。この記事では、スポーツ教室の売上が増えても利益が残らない7つの理由と、経営を改善するための具体的な方法を解説します。まず知っておきたい「売上」と「利益」の違いスポーツ教室の経営を考えるうえで、最初に理解しておきたいのが売上と利益の違いです。売上とは、生徒から受け取る月謝や、イベントの参加費などの収入です。一方、利益とは、売上から経営に必要な費用を差し引いたものです。例えば、月謝6,000円のスポーツ教室に50人の生徒がいるとします。月間売上は30万円です。しかし、施設利用料や人件費、広告費などで25万円かかっていれば、残る利益は5万円です。反対に、生徒が40人でも、毎月の経費が15万円ならどうでしょうか。月間売上は24万円ですが、利益は9万円になります。 項目 教室A 教室B 生徒数 50人 40人 月謝 6,000円 6,000円 月間売上 300,000円 240,000円 月間経費 250,000円 150,000円 月間利益 50,000円 90,000円 ※説明用の仮定です。経費には事業形態に応じた指導者報酬等を含むものとし、税金や借入金返済などは別途考慮が必要です。この例では、生徒数が少ない教室Bの方が、利益が多く残っています。つまり、経営の良し悪しは、生徒数や売上の大きさだけでは判断できません。 どれだけ売れたかだけでなく、どれだけ残ったかを見ることが大切です。 理由1．月謝を安く設定しすぎているスポーツ教室で利益が残らない原因の一つが、月謝の設定です。 「近隣の教室より高いと、生徒が集まらないのではないか」 「保護者の負担を考えると、値上げしにくい」こうした理由で、月謝を低く設定している教室もあります。もちろん、料金は顧客にとって重要な判断材料です。ただし、安い月謝で経営を成り立たせようとすると、必要な生徒数が多くなります。例えば、月謝5,000円で月間売上50万円をつくるには、100人の生徒が必要です。一方、月謝8,000円なら、約63人で50万円を超えます。もちろん、料金を上げれば必ず生徒が集まるわけではありません。価格に見合う価値を提供し、それを顧客に伝えることが必要です。しかし、月謝を決める際には、周囲の相場だけでなく、必要な利益や指導体制も考慮することが大切です。理由2．生徒が増えるたびに人件費も増えている生徒が増えることは、教室にとって嬉しいことです。しかし、一定の人数を超えると、指導者を増やす必要が出てきます。例えば、1クラスの定員が15人の教室を考えてみましょう。生徒が15人から18人になった場合、安全面や指導品質を考慮して、クラスを2つに分けることがあります。すると、生徒数は3人増えただけなのに、指導に必要な時間や人件費が大きく増える可能性があります。このように、売上は少しずつ増えていても、経費がある段階で大きく増えることがあります。大切なのは、生徒数だけを見るのではなく、クラスごとの収益性を確認することです。何人の生徒がいれば、そのクラスの経費を賄えるのか。どの人数から利益が残り始めるのか。新しいクラスを増やす前に、こうした数字を確認しておきましょう。理由3．施設費などの固定費が大きすぎる専用施設を借りてスポーツ教室を運営している場合、家賃や設備費などが発生します。専用施設には、活動場所を安定して確保できるというメリットがあります。一方、生徒数が少ない月でも、毎月の固定費は発生します。例えば、月間売上が60万円あっても、家賃や光熱費などの固定費が30万円かかっていれば、それだけで売上の半分を使うことになります。もちろん、施設を持つこと自体が悪いわけではありません。重要なのは、その施設が生み出す売上と、維持するための費用が釣り合っているかどうかです。利用していない時間帯はないか。必要以上に広い施設を借りていないか。施設を活用した別のサービスを提供できないか。こうした点を見直すことで、経営改善につながる場合があります。理由4．広告費を使っても入会につながっていない生徒を増やすために、チラシやWeb広告を活用している教室もあるでしょう。広告費は、新しい顧客を獲得するための重要な投資です。しかし、広告から問い合わせがあっても、入会につながらなければ、十分な成果を得られません。例えば、広告費5万円を使って、10件の体験申し込みがあったとします。そのうち2人が入会した場合、入会者1人あたりの広告費は25,000円です。一方、同じ10件の体験申し込みから5人が入会すれば、入会者1人あたりの広告費は10,000円になります。広告費を増やさなくても、体験から入会までの流れを改善することで、集客の効率が変わる可能性があります。広告の成果を確認するときは、問い合わせ数だけでなく、体験参加数や入会数まで確認することが大切です。理由5．退会が多く、新しい生徒を集め続けている新しい生徒を集めても、既存の生徒が次々と退会してしまえば、会員数はなかなか増えません。例えば、毎月5人が入会しても、同じ月に5人が退会していれば、生徒数は変わりません。しかし、新しい生徒を集めるための広告費や体験会の運営費は発生しています。つまり、売上を維持するために、継続的な集客コストが必要になるのです。もちろん、卒業や進学など、避けられない退会もあります。それでも、教室の満足度や保護者とのコミュニケーションを改善することで、防げる退会があるかもしれません。新規集客だけでなく、既存会員に長く通ってもらえる環境づくりも、利益改善につながります。理由6．イベントや新規事業の採算を確認していない売上を増やすために、短期教室やキャンプ、イベントなどを開催する教室もあります。こうした取り組みは、顧客に新しい価値を届ける方法として有効です。ただし、売上だけで判断するのは注意が必要です。例えば、参加費の合計が20万円のイベントを開催したとします。会場費や人件費、備品代などで18万円かかっていれば、残るのは2万円です。さらに、準備や運営に多くの時間を使っていた場合、経営者の負担に見合う成果が得られていない可能性もあります。イベントや新しいサービスを始める際には、売上だけでなく、必要な経費と時間を計算しておきましょう。 売上を増やすための取り組みが、利益を減らしていないか。この視点が重要です。理由7．経営者自身の人件費を計算していない最後に、見落とされやすいのが経営者自身の働く時間です。特に、一人でスポーツ教室を運営している場合は注意が必要です。例えば、月間売上40万円、経費15万円の教室があったとします。単純に計算すると、25万円が残ります。しかし、そのために経営者が毎月200時間働いていたらどうでしょうか。25万円を200時間で割ると、1時間あたり1,250円です。これは税金や社会保険料などを考慮する前の単純計算ですが、働く時間に対して十分な収入が得られているかを考える材料になります。個人事業主の場合、自分への給与は通常、事業の経費にはなりません。一方、法人では役員報酬などの扱いが異なります。そのため、会計上の利益とは別に、経営者自身がどの程度の収入を得られているかを確認することが大切です。スポーツ教室の利益を改善する7つの方法ここまで、利益が残らない理由を紹介してきました。では、実際にどのような改善を行えばよいのでしょうか。1．毎月の売上と経費を把握するまずは、毎月の売上と経費を整理しましょう。売上、施設費、人件費、広告費、備品費などを確認し、どこにお金が使われているのかを把握します。感覚ではなく、数字で経営を確認することが改善の第一歩です。2．クラスごとの利益を確認する教室全体の売上だけでなく、クラスごとの収支も確認しましょう。生徒数が少ないクラスや、施設費が高いクラスが見つかるかもしれません。必要に応じて、開催時間やクラス編成を見直すことも考えられます。3．月謝とサービス内容を見直す現在の月謝が、提供しているサービスや必要な経費に見合っているか確認しましょう。価格を見直す際には、単純に値上げするだけでなく、サービスの価値を顧客に伝えることも大切です。4．退会率を確認する毎月何人が入会し、何人が退会しているのかを記録しましょう。退会理由を把握することで、改善できる点が見つかる場合があります。5．広告の成果を数字で確認する広告費に対して、何件の問い合わせがあり、何人が入会したのかを確認します。成果が出ている広告に予算を集中させることで、集客効率の改善が期待できます。6．利益の残るサービスを育てる短期教室や個別指導、施設向けサービスなど、月謝以外の収入源も検討しましょう。ただし、売上だけでなく、経費や必要な時間を考慮して判断することが大切です。7．経営者自身の働く時間を見直す最後に、経営者自身の時間も確認しましょう。売上が増えても、働く時間がそれ以上に増えていれば、経営が改善したとは言い切れません。どの仕事に時間を使っているのか。その仕事は、自分が担当する必要があるのか。こうした視点で働き方を見直すことも重要です。利益を改善するときは、まず「損益分岐点」を確認しようスポーツ教室の経営改善では、損益分岐点を知っておくと役立ちます。損益分岐点とは、売上と費用が等しくなり、利益がゼロになる水準のことです。例えば、次のような教室を考えてみましょう。 月謝：6,000円 毎月の固定費：120,000円 生徒1人あたりの変動費：1,000円この場合、生徒1人あたり、固定費の回収に使える金額は5,000円です。固定費120,000円を5,000円で割ると、24人になります。つまり、このモデルでは、24人が損益分岐点です。 生徒数 月間売上 月間費用 利益 20人 120,000円 140,000円 -20,000円 24人 144,000円 144,000円 0円 30人 180,000円 150,000円 30,000円 40人 240,000円 160,000円 80,000円 ※説明用の単純化したモデルです。固定費には必要な人件費等が含まれる前提とし、生徒数の増加によるクラス追加などの段階的な費用増加は考慮していません。このように計算すると、何人の生徒が必要なのかを具体的に把握できます。ただし、損益分岐点を超えたからといって、十分な利益が残るとは限りません。経営者自身の収入や、将来の設備投資に必要な資金も考える必要があります。 赤字にならない人数と、理想の経営を実現するために必要な人数は、必ずしも同じではないのです。まとめ｜売上を追いかける前に、利益が残る仕組みをつくろうスポーツ教室の売上が増えても利益が残らない理由には、月謝の設定、人件費、施設費、広告費、退会率など、さまざまな要因があります。そのため、生徒数を増やすことだけで問題が解決するとは限りません。まずは、毎月の売上と経費を把握すること。クラスごとの収益性を確認すること。そして、経営者自身の働く時間や収入も含めて、事業全体を見直すことが大切です。スポーツ教室の経営で目指したいのは、単に大きな売上をつくることではありません。顧客に価値を届けながら、必要な利益が残り、無理なく事業を続けられることです。売上が増えているのに経営が苦しいと感じたら、さらに生徒を集める前に、一度、今の数字を確認してみてはいかがでしょうか。そこに、次の改善につながるヒントが隠れているかもしれません。スポーツビジネスを、もっと学びたい方へスポーツ教室やクラブの集客、価格設定、利益改善、経営の仕組みづくりについて学びたい方には、スポビジ大学の無料メール講座もあります。▶ スポビジ大学の無料メール講座https://supobiz.com/lp/11415/私たちについて「スポーツで、仕事をつくる。」は、スポーツビジネスの現場で積み重ねられてきた経験や知恵を届ける専門メディアです。▶ https://ameblo.jp/spcl3/entry-12983371639.html
