集客コンサルタント
吉枝ゆき子です。
今NHKで放映中の「正直不動産」というドラマ、ご覧になってますか？
やまぴーこと山下智久さんが主人公、シーズン２では、ディーン・フジオカさんが出演されていることも
十分見る理由になるかも知れませんが、
女性起業家さんには、セールスライティングにも生かせるし、
いろんな「契約」ごとのリスクなども学べるので
ぜひ見てもらいたいドラマです。
不動産屋さんの物件を売ったり、契約させたりするノウハウはすごいものがありますね。
シーズン１の「正直不動産」の時から大好きで、今回も毎回欠かさず見ているのですが、
シーズン２になって、
顧客との心理戦をたくみに操り、
時には法的な違反をしてまで成績を上げようとするディーン・フジオカさん演じる神木という不動産営業と
同様な手法で荒稼ぎしてきた山下智久さん演じる長瀬という同じく不動産営業が
ひょんなことから「嘘がつけなくなって（ネタばれするのでドラマで＾＾；）」なる中で
「正直さ」だけで不動産を売ろうとして苦労したり、
お客様に喜ばれたりしながら進むストーリーです。
その中で、不動産屋さんが使い倒す、いろんな心理的な契約までの「売る！」技術が語られたり、
「契約」にまつわる、お客として「良い面」だけの説明で思わぬ「リスク」を負わされるものがたくさん多いことなど、説明されることも多いので
女性起業家さんには ぜひ見ていただきたい、とかなり おすすめです！
「フラット３５～」などのいいイメージのCMで契約が増えた固定利率の固定の住宅購入で、高すぎる住宅ローン負担で苦しむ方が増えたことは、ニュースでも問題になりましたね。
最近、人気のタワーマンションの購入をダブルインカムの夫婦が共有名義の「ペアローン」の裏側のリスクには、離婚をすることになった時の大変さなど。
『契約』は、双方それぞれの条件のすり合わせですから、良い面だけではなく、
自分にとってもデメリット、リスクがあることを理解しておきたいですね。
また、不動産は高い買い物ですから、そこで手数料として不動産屋さんが得る金額は大きく、契約までの心理的なアプローチの巧みさは、あらゆるノウハウが詰め込まれています。
私自身、初めて子育て用に家を買う時、いくつかあたりを付けた「中古物件」の内見を希望して不動産屋さんに行ったものの、
間に「ついでに見ませんか」と連れていかれた、「新築」戸建て、を結果的に購入することになった！ という経験があります。
物件を見せる順番なども、巧みに計算されていたよなぁと思うのですが
結果的には、満足して物件を購入しているので、不動産営業としては成功ですよね。
ほんと！ 不動産屋さんの営業力、契約させるノウハウはすごいのですよ。
前置き長くなりました＾＾；
で、この「正直不動産２」第2回目は、営業成績を上げまくる神木が、
まだ新人の長瀬に、不動産を契約させるノウハウを「伝授」するシーンがあり、
HPやLP、チラシなどでも欠かせない「セールスライティング」につながる
ノウハウが語られつくしている すごい！神回！なんです。
見ていた私は、うなりまくりました。
これは皆さんにも、ご紹介しなくちゃ！
ディーン・フジオカが演じる神木が教える
不動産を「売る技術」
【１】ミラーリング
鏡に映したように
お客さんが何気なく取るしぐさや、息遣いまで、こちらも合わせて同調する。
そうすることで、お客さんをこちらの思うように操れるようになる！
【２】単純接触効果
これは、InstagramやLINE、メルマガなどでよく語られますね。「ザイオンス効果」
と呼ばれたりもします。
人は、単純に接触回数が多い人に「好意」を抱きやすいというもの。
何度でも会う機会を作ることが大事というものです。
【３】返報性
人間は、何かプレゼントされたり、よくしてもらったと思うと、「何かお返しをしなくちゃ」という心理が働くので、契約に優位になる、というもの。
「無料プレゼント」、「こんなことまで教えてくれて役にたった！」というものを
「先に」提供しておくことが大事、というものですね。
【４】ゴルディロックス効果
この呼び方で聞いたのは初めてでしたが、よく「松・竹・梅」のメニューは用意してね、とお伝えしているのと同じです。価格帯が違う3つを並べてお客さんに選ばせる。その時に、売りたいものは、真ん中に入れておく、というコツですね。
値上げがしにくい、という時にも有効な方法です！
【５】クロスセル
「一緒にポテトもいかがですか～？」というあれですね。
購入する！と財布を開いた瞬間が、一番お客さんは無防備な瞬間。
この時に、一緒に購入するものを提案することで、購入単価アップがしやすい！というものです。
【６】ハーディング効果
「みんな買ってる」「人気の」など、多くの人と同じ行動することで安心を感じられるという心理にアプローチする方法ですね。
私も今回のタイトルに「人気ドラマ」と入れているのも
そういう理由です＾＾；
【７】虚栄心をくすぐれ
ドラマの中では、「奥様のために」など男性へのアプローチとして
語られていましたが、
女性のブランドやステイタス的な自分が得られる満足感などがありますね。
そういう、マインドアプローチは、どんな商品やサービスを扱う時にも
必ず「さらっと」入れてます＾＾。
【８】気持ちが熱いうちに契約へ
高い買い物は、私自身、冷却期間を置いて検討するようにしていますが
販売する側に立つなら、気持ちが高まっているうちに申し込み、手続きというステップを踏ませてしまう、というのは、よく考えます。
当日、現地で現金払い・・・
というのは、やはりキャンセル出てもしょうがない。
それを防ぐために、あらゆるステップをスムーズにしておくことが大事ですね！
広告やランディングページ、
ホームページのセールスライティングや
メルマガなどで
どんな商品やサービスでも
こういうちょっとした 「売る技術」を知っているか知らないかは
反応が取れるか、どうか。
「顧客化率」を大きく分けます！
売上という結果が大きく分かれてくるくらい
大事なポイントですよ！
今週末、横浜で開催する先輩女性起業家トークセッションでご一緒させていただく
平沼さんにも、営業のノウハウを色々お話いただきます！
NPO法人みんなのお箸プロジェクト として
子どもに正しいお箸の使い方のワークショップで
全国展開、NHK出演や本の出版、養成講座の開催、
大手食品メーカーとのコラボや文部科学省、農林水産省、各地の自治体
幼稚園、保育園とのコラボなどなど
活動を拡げていらっしゃる平沼さん。
当日、私自身は 平沼さんとのトークセッションでファシリテーターを務めさせていただきます。
後半では、参加者の方同志の交流会も開催予定。
日時 ：
2024年 02月17日(土) 13:15 ～ 16:15
13:15～14:45 女性起業体験談トークショー 1部・2部 修了生調査報告
15:00～16:15 交流会・ミニ相談会（約1時間30分）
会場 ：
フォーラム（男女共同参画センター横浜）
対象・定員 ：
女性起業家または起業をめざす女性35人
（これまでのたまご塾修了生の方もふるってご参加ください。）
参加費 ：
2,000円
（女性起業家たまご塾修了生：1,500円）
参加費等免除 ：
参加費・保育料免除あり
ぜひ奮ってご参加ください。
女性起業UPルームのサイトから
ご覧ください。
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