数字に強い人は～ （THE21 11/03）

仕事柄、色々な角度から数字を見たりすることが多いのですが、
「○○の率は何％くらい？」という問いにとっさに答えが出ないことが多々あります。
社内でならデータを調べれば解決しますが、大事な商談などで質問されて「調べてきます」
では、「こんなことも答えられないのか」と恥ずかしいですし、信用を失ってしまいかねません。

僕は普段、事業全体から詳細まで幅広い領域まで本来把握していなければならないような仕事をしているのですが、ざっと考えただけで、そのうち30くらいの主要指標は常に頭に入っている状態にしておく必要があるんだと思います。（が、実態は…。）

優秀な営業マン、分析や統計などの専門家や経営者たちはどうやって「数字」に対するリテラシーを高めることができたのでしょうか。格好のテーマの雑誌を手にしたので要所だけ紹介します。



【数字が苦手な人にうってつけのトレーニングメソッド】
（一部抜粋：㈱InspireConsulting 久保憂希也氏 ）

●仕事にまつわるあらゆるものを定量化する
●市場規模を知る
●競合他社の数字を知る
●代表的な「数字の法則」を知る

最初の３つは「まさにその通りです！」という感じですが、自分の胸に手を当てて考えてみると、まだまだといったところです。徹底的にやる必要がありそうです。

最後の「数字の法則」というのは、果たして現実の世界がこの通りになっているかどうかは別として、ビジネス上のヒントや教訓を与えてくれますし、単純に「学び」としても面白いです。

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「ランチェスターの法則」（市場影響シェア）
・73.9％（目標上限値） →　絶対的な独走状態
・41.7％（安定目標値） →　安定的な強者の位置
・26.1％（下限目標値） →　弱者と強者の境目。このシェアを超えると市場に影響力を与えられる

「ハインリッヒの法則」
1件の重大な事故があれば、29件の軽微な事故、300件の潜在的事故（「ヒヤリ・ハット」）がある。
（これは以前ブログで書きました → ハインリッヒの法則 ）

「１：５の法則」
新規顧客への販売にかかるコストは、既存顧客への販売にかかるコストの５倍。

「５：２５の法則」
顧客離れを５％改善すれば、利益が２５％改善される
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よく「なんでそんなどうでもいいことまで覚えているんだ？」と驚くような数字を記憶している人がいますが、かなり憧ます。どうでもよくないことを忘れてしまっているのは困り者ですが。数字とは微妙にずれますが、時間感覚という意味では、生まれながらに精確な体内時計を持つ強盗が登場する小説が、確か伊坂幸太郎さんの小説であったような気がしますが、タイトル忘れてしまいました…。

数字力と同時に記憶力も鍛えたいと思います。

ファンになる瞬間～サウスウェスト航空

座席指定がない、機内食がない、ファーストクラスがない、など極限までサービスを身軽にし、格安の運賃とトップクラスの顧客満足度を実現しているサウスウェスト航空。各メディアでその経営戦略と急成長の秘密が採りあげられています。

以下の書籍でも「世界一働きたい会社」の一例としてエピソードとともに紹介されていました。
まだ読み始めの段階なので、まとめは別の記事で後日書きます。



注目すべきは、「ファンになる瞬間」。

奥さんのちょっとしたわがままで行き先を突然変更しなければならなくなった筆者は、やむなくチケットを購入していたサウスウェスト航空のカウンターに変更できる当日便があるかどうか尋ねます。残念ながら当日便はない様子。普通なら「他の航空会社をあたってください」で終わるところが、その係員は違っていました。

「私が責任をもって必ず時間内にあなたを目的地まで送り届けてあげるわ！」

困惑する筆者を尻目にその係員は当日便のある航空便を発見しただけでなく、荷物の取り扱い規定上、余分に運賃がかかるその航空会社に価格交渉までし、同料金で決着することに成功したのです。

冷静に考えると、この係員が筆者の相談を受け付けてから他航空会社との交渉を終えるまでの30分あまり、サウスウェスト航空のためには1セントも稼いでいないことになります。しかし、「本来ならお金にならずかつとても面倒な手続きを、嫌な顔一つせずに淡々とこなし、顧客が驚くようなサービス提供をやってのけた」瞬間、筆者はサウスウェスト航空のファンになり、その後も一切他の航空会社に浮気することなく、合計数万ドルをチケット代として支払うことになりました。

この「ファンになる瞬間」。
僕が身を置いているサービスでも大切にする必要があります。

どうすれば「ファンになる瞬間」を沢山生み出せるか、
どうすれば「ファンが離れる瞬間」を生み出さずに済むのか、
真剣に考えなければなりません。

「今御社のファンになりましたよ！」なんて通知してくれるwebサービスでも発明されれば便利なのですが…。

「ビジネススクールで学ぶ 101のアイデア」

タイトルと装丁デザインだけでほぼ購入を決めた本が、内容も良かったので紹介します。
経済やマネジメント、マーケティングから、コミュニケーション心理や社会学、
さらにはビジネスに役立つ発想法や働くことの哲学まで、仕事に取り組むなかで
常に立ち戻らなければならない普遍的な考え方や理論が各ページに1つずつ並んでいます。


その中でも印象的だったもの、常に忘れてはいけないな、と感じたものををいくつか紹介します。


●ビジネスを成長させるには３つの方法がある

１、市場シェアを増やす。
２、マーケットとともに成長する。
３、新規市場に展開する。

●忙しいうちに
　 自分たちのマーケティングをしておこう

　チャンスはとてもゆっくりと展開する傾向があります。
　新しいビジネスに発展するために、新規の連絡があってから
　数年かかることもあるでしょう。景気が低迷してきたときを切り抜けるためのマーケティング活動に着手する のに、仕事が落ち着くのを待っていては、手遅れなのです。

●私は（アイスホッケーの）パックがあったところではなく、
　 パックが次にあらわれるところへ滑る
　　～ウェイン・グレツキー（米プロホッケー選手）

●もしあなたが考えていることがずさんなら、あなたのビジネスもずさんになる。
　 もしあなたが混乱していれば、あなたのビジネスも混乱する。
　 もしあなたが欲張りならば、あなたの従業員も欲張りになり、
　 だんだんと少しだけしかあなたにもたらしてくれなくなり、
　 常により多くを求めるようになる　
　　～マイケル・ガーバー（E-Myth Worldwide創設者）


「今日は忙しいから明日やろう」
「今週は忙しいから来週やろう」
「今月は忙しいから来月やろう」

こんな自己中心的なことをやっていたら、あっという間に市場の中で置いてけぼりになってしまいますし、アイスホッケーのパックを見失ってしまうどころか、氷も解けてしまうことでしょう。

何でも先回りして動いていきたいものです。