従来のマーケティング論では、顧客をセグメンテーションして、ターゲットを決定して、そのニーズに対してアプローチする手法でした。ＳＴＰ分析といわれ今でもマーケティングの主流の考え方になっています。
ブルーオーシャンでは、これまで顧客にならなかった「非顧客」へのアプローチを検討します。
つまり、買ってくれない理由を科学的に分析するわけです。
なぜ、これまで買わなかったのか・・・どうすれば買ってくれるのか・・・
このために、非顧客を３つに分類します。
①消極的買い手：現在は顧客であるけども、いつ逃げ出すかもわからない層
→なぜ、代替品で済ますのか
②利用しないと決めた買い手：あえてこのマーケットの製品やサービスを利用しないと決めた層
→どのような経験がそうさせているのか
→どうすれば考え方を変えることができるのか
③マーケットから距離を置く買い手：そもそも買わない層
→完全な潜在顧客
これらの３種類の非顧客に共通する「買わない理由」を探し出しましょう。
ブルーオーシャンは、まだ生まれていない未知のマーケットに対して低コストと差別化を実現することです。
では、どのようにすれば「独創的で魅力のある」商品ができるのでしょうか？
ここでは、戦略キャンパスというツールで解決します。
バリューカーブは、自社と競合を商品・サービス・顧客ニーズなどを項目別に分けて、その優位性を折れ線グラフで表したものです。横軸に項目、縦軸にそのレベルを示します。
そのグラフをもとに戦略を立案するので、戦略キャンパスと呼ばれます。
バリューカーブの目的は、「ブルーオーシャンを探す」ことです。
なるべく、差の大きい項目に集中することを検討します。
ただ、 留意することは「顧客の視点でそのレベルを書く」ということです。
バリューイノベーションという考え方は、「ブルーオーシャン戦略の基本的概念」として理解しておくとよいと思います。
「コストを下げて、かつ、顧客への提供価値を高める」という二律背反を実現する考え方です。
この概念を実現するために、「業界他社と違う要素に力点を置く」ことをします。
相手の土壌・常識的なマーケットでは戦わないということです。
相手の土壌で戦うことはすなわち、重量戦となりがちです。
ゆえに相手の軽視しているポイントにむしろ注力する、ことを言っています。
では何を使って実現してくのかというと、ＥＲＲＣという頭文字をとったアクションプランがあります。
Ｅ Ｅｌｉｍｉｎａｔｅ・・・取り除く コストを下げ る
Ｒ Ｒｅｄｕｃｅ・・・減らす コストを下げる
Ｒ Ｒａｉｓｅ・・・増やす 提供価値を高める
Ｃ Ｃｒｅａｔｅ・・・創る 提供価値を高める
この４つの視点が実現できるか？を考えます。
ブルーオーシャン戦略は「購買者にとって今までに無い価値を提供する」ことが重要だといわれています。
そのための検証ツールが「買い手の効用マップ」と呼ばれるものです。
６×６のマトリクスを作成し、埋めていく作業をします。
縦軸に、「効用を生み出す６つのテコ」
①顧客の生産性：時間短縮やアウトプット量に貢献可能か
②シンプルさ：単純明快か
③利便性：手間がかからず、便利か
④リスク：リスクを減らせられるか
⑤楽しさ・好ましいイメージ：楽しさは増しているか
⑥環境へのやさしさ：環境負担が少ないか
横軸に、「購買経験６ステージ」
①購入：商品がすぐに見つかり、購入は簡単か
②納品：すぐに使えるか
③使用：誰でも使えるか
④併用：類似品と比較可能で、性能が優れているか
⑤保守管理：手入れが簡単・安価か
⑥廃棄：廃棄するときのコストは安いか
もちろん自社商品だけでなく、競合商品についても埋めていきます。
その中で、特に横軸の顧客のどのステージで差別化が可能なのか？を考えます。
このツールは、商品の差別化マップとしても使えるので、戦略論に限定せず、自社商品のポジションを見る指標としても使えます。
チャン・キム氏/レネ・モボルニュ氏が唱えた、比較的新しい経営戦略の理論です。
レッドオーシャンで、泥沼のマーケットシェア争いをするのか？
ブルーオーシャンで、独自のオリジナルマーケットで誰もいない海の中を泳ぐのか？
今までのマーケティング戦略論では、レッドオーシャンが前提で、その中でいかに戦い、勝つか？というテーマでした。
昨今のヒット商品や高成長業界を見てみると、従来にない新しい需要開拓を掘り起こすことに成功していることがわかりました。
■ブルーオーシャンの特徴
戦略イメージ：競争のない穏やかな海のイメージ
対象マーケット：競争のない新マーケット・まだ存在していないマーケット
収益をいかにして得るか：顧客に新たな価値を提供することで、新しい需要を掘り起こす
価値基準：独自価値基準
マーケットの捉え方：マーケットは可変可能 新マーケットを創造する必要
価値とコストの捉え方：提供する価値を高めながら、コストを下げることが可能
採用戦略：差別化＆低コスト
ここでキモになる考え方は、「価値と低コストの両立を実現する」ために「既成概念を打ち破る」「非顧客の顧客化」の必要があることを説いています。
そのために
①買い手の効用マップ
②バリューイノベーション
③バリューカーブを使って戦略キャンパスに落とし込む
④非顧客の３分類
⑤６つのパス
といったツールを使って具体的戦略に落とし込んでいきます。
