「ヒトは３つのグレードがあると真ん中を選ぼうとする」という行動特性があるようです。
あなたはデジカメを買おうと家電ショップに行き、同一メーカーの３つのモデル、
Ａ：￥５０，０００
Ｂ：￥３５，０００
Ｃ：￥２０，０００ を見ています。
それぞれ、グレードが違い値段も異なりますが、あなたは３つのなかで、どのモデルを買いますか？
実験によると、選択肢がＢとＣしかない場合、それぞれの売り上げは半々になりました。
ところが、Ａを加えた３種類の場合、Ｂの売り上げが約６割を占め、Ａの売り上げも約２割に達したそうです。
これは日本でも、昔からお寿司などで「松」「竹」「梅」とあるように、一番下のグレード「梅」ではちょっとセコく感じるし、「松」では贅沢すぎるだろうから「竹」を選ぼう、といった人の心理を突いた商売人の知恵としても見ることができます。
こう した、真ん中のものを選ぶ性質を行動経済学では「極端性回避理論」といいます。
「３つあれば、あなたは真ん中を選びますか･･･」
みなさんはどちらを選びますか？
Ａ：社長が従業員に「この給料の２割を毎月貯金しなさい」と言いました。
→従業員は「それは無理です」と答えました。
Ｂ：社長が従業員に「この給料の８割で生活してみなさい」と言いました。
→すると、従業員は「やってみます」と答えました。
あなたは病気にかかってしまい、治療の為には手術を受けなければなりません。
そのとき、医者から以下の２通りの説明を受けました。
「この手術は死亡率が１０％です。 」
「この手術は生存率が９０％です。 」
結局言っている事は一緒なのですが、なぜか２つの説明から受ける印象は違ってきます。
「フレーミング理論」とは、「物事のどの部分を基準とするか、数字データなどの見せ方を変える事で、その物事に対する判断を大きく変えてしまう」という考え方です。
こんな事例はどうでしょう。
「不良品率が１０％から５％になった」
「不良品率が５０％減になった」
これも同じ事を言っていますが、これら２つから感じ取れる印象はまったく異なります。
よく、上場企業の決算報告やプレゼンテーションの上手な方の常とう手段として、こういう手法は使われます。
リスクやネガティブワードは小さく、ベネフィットやポジティブワードは大きくがフレーミングのコツです。
「モノの見せ方で印象を変えてしまう･･･」
自分がいた会社の営業研修の資料に、
「トップセールスになるためには、セルフマネジメントができないといけない。」
また目標を追求する者でないといけない･･･。
「目標追求者は、個人的責任が強く、また手段よりは結果に関心が高い。
そのために、上司からは仕事を乱すものと見られる可能性を含んでいる。
また、何をするかではなく、なぜしなければならないかを絶えず尋ねる傾向があるため、問題の人材となる危険性も含んでいる。
しかし、目標を追求しない者は、最終成果に関心を持たず、仕事をするだけに関心を持つ。
彼らはフィードバックや評価を避けようとして、むしろ上司からの承認を求める。
そして、集団の一部であることを望み、環境に適応することだけを望む。」
･･･････まあ見事に、企業組織の弱点をオリジナルな視点で言 い当てています。
自分がいた会社の営業研修の資料に、
「トップセールスになるためには、セルフマネジメントができないといけない。」
そのためには３つの自己管理のコツがあると書いてありました。
①時間を有効に使うこと
・時間を必要としない生産はない
・すべての人に平等に与えられているものは時間である
②機会を最大限に生かすこと
・ベテランと新人との間で大きく違ってくるもの
・機会は運ではない、自分で見つけるもの
③目標を高く掲げること
・自律できる人間は目標を置くことができる
ビジネスキャリアやビジネススキルにあたるものでもあり、
人間道に通じるところがあると思います。
前回は「対人折衝力」について考えてみました。次は「商談構成力」について考えてみます。
①顧客志向が問われています
商品の差別化に主眼が置かれていた時代に、営業担当に求められていたものは
・巧みな商品説明
・説得力、粘り強さ
・情熱、精神力
でした。
顧客ニーズが高度化、潜在化する現在の市場環境においては従来の商品説明型の営業だけでは顧客満足は得られません。
②提案型営業
顧客が求めているものは商品ではなく、課題の解決やニーズの実現です。潜在化している顧客ニーズを明らかにし、課題解決の手段として自社の製品やサービスを提供することが求められています。そのためには顧客の購買心理に基づき、商談を設計し効果的なスキルを発揮することが重要です。
これらは「商談構成力」と置き換えるとよいでしょう。
