前回は「対人折衝力」について考えてみました。次は「商談構成力」について考えてみます。
①顧客志向が問われています
商品の差別化に主眼が置かれていた時代に、営業担当に求められていたものは
・巧みな商品説明
・説得力、粘り強さ
・情熱、精神力
でした。
顧客ニーズが高度化、潜在化する現在の市場環境においては従来の商品説明型の営業だけでは顧客満足は得られません。
②提案型営業
顧客が求めているものは商品ではなく、課題の解決やニーズの実現です。潜在化している顧客ニーズを明らかにし、課題解決の手段として自社の製品やサービスを提供することが求められています。そのためには顧客の購買心理に基づき、商談を設計し効果的なスキルを発揮することが重要です。
これらは「商談構成力」と置き換えるとよいでしょう。
コーチは、成果を挙げさせるために、プレイヤーの持っている特性・力・能力を発揮させるために、引き出すことが最大の役割です。
知識やスキルを教えるのではなくて、質問や認めてあげることでプレイヤーに気づきや自信を与えて、自ら行動できるように促していくわけです。
ここの考え方が難しいのですが、「答えはプレイヤー自身が持っている」という考え方を持つ事です。
勉強でも何でもそうなんですが、本人が主体的にやる気にならないと、いくら知識やスキルを教えてもやってくれないものですよね。
主体的にやる気にさせる
答えは「自分が学ばないといけない」と思えるかどうか
ということと同じ考えです。
営業として身につけておきたいスキルをご紹介しておきます。
「対人折衝力」
①お客様といい関係をつくる
多くの場合、お客様はいつも営業担当を選ぶことができ、営業担当はお客様に選ばれるといえます。この関係がある限り、営業担当はどんなお客様にも嫌われることのないように振る舞い、望ましくは好かれるように努めなければなりません。
②相手に合わせた状況への対応が必要
営業担当には一般的に好きなお客様と苦手なお客様が存在します。つまり相性の合う人、合わない人を自分なりに判断しています。
営業担当がお客様との相性に左右されると商談は前に進みません。
また、どんなタイプのお客様とも短時間にいい関係を作れないと業績は安定しません。
どんな場面でも、相手の気持ちを察知し、適切な対応をとり、顧客から好感をもたれ信頼されなければ、商談は円滑にすすみません。
これらは「対人折衝力」と置き換えるとよいでしょう。
コーチの語源は、貴族の乗る馬車に由来しているそうです。
そこから考えると、馬車は大切な人を目的地まで送り届けるということから、目標達成まで行き届いた指導をする人をコーチと呼ぶようになったのでしょう。
昔からコーチという言葉は、スポーツでよく使われていた言葉ですよね。
スポーツ選手には、良い結果を上げてもらうために指導する人＝コーチが昔から存在しました。
最近の考え方ですが、指導者＝コーチというよりも、
本人に考えさせ、よりよい行動に導く人＝コーチ
というイメージの方が伝わりやすいかもしれません。
とにかく、不確定要素が高い時代、意思決定も複雑になり、正解がありません。
そのような中、自分で考えるだけでも限界があるため、導いてくれる人の存在はありがたいものです。
従来の業界の固定観念を取り払って、新しい発想でマーケットをつくるために、「６つのパス」を使って、マーケットの境界を再線引きすることが重要です。
６つのパスはアイディアを出すツールでもあります。
①代替産業に学ぶ
②業界内の他の戦略グループから学ぶ
③買い手グループに目を向ける
④補完財や補完サービスを見渡す
⑤機能志向と感性志向を切り替える
⑥将来を見渡す
これらの6つの観点からマーケットを考えていきます。
