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ソリューションのおぼえがき

中小企業を応援するために、経営者と共に元気に戦っています!


正解なき、組織や事業の課題を発見し、
向き合って、ソリューションを提案しつづけるための「覚書」。

マッキンゼーが考えた組織戦略の策定のためのフレームです。


7つの英語の頭文字から7Sフレームと呼ばれます。


組織面の経営資源を以下の7つに分類して整理します。


ハード資源のS


①Strategy:事業の方向性

②Structure:組織構成

③System:人事制度


ソフト資源のS


④Shared Value:従業員の価値観

⑤Skill:組織力

⑥Staff:個々の能力

⑦Style:社風


ハードのSは比較的変更することは容易だと言われていますが、ソフトのSは時間がかかると言われています。

日本語で言うと「仏作って、魂入れず」といったところだと思います。


このフレームは私も人事制度を策定するときに整理するフレームとして活用します。

やはり、ハードは外部の人間でも変革可能ですが、ソフトは成果が見えにくく難しいです。


しかし、この中でも「Shared Value:価値観」が少しでも変化の兆しが見えたとき、会社の変革スピードは一気に上ります。


私は以前勤めていた会社が、「ヒトのモチベーションパワー」だけでやってきたといっても大げさでない企業にいましたので、体感しています。


価値観を共有するには、「情報を開示すること」「リーダーが方向性を指し示すこと」「議論して決めること」が大切だと感じています。

企業の組織文化や組織風土に対して、業績がアップするためには新しい組織文化が先か?、それとも業績アップする組織文化の要因が存在するのか?


正解のない中、判断の難しいところです。


組織文化や組織風土に対するアプローチとしては、2つの大きな方向性があります。
企業業績との関係や組織の変革に主な関心を向けるもの(業績志向アプローチ)と、企業文化の普遍的な分類や測定に焦点をあてるもの(分類的アプローチ)です。


業績志向アプローチは、「優良な企業文化が好業績を生む」という仮説に基づくもので、「好業績を維持するには、環境変化に合わせて企業文化を適切にマネジメントしていくべき」という組織開発的な考えにつながります。

財務的な好業績を長期に渡ってあげ続けている企業を調べてみたら、確固たる企業理念に支えられた「強い企業文化」が会社の隅々に至るまで浸透していることがわかったというものです。
このアプローチは、実際の企業の事例をベースにしているため説得力があります。
一方で、企業文化の内容については個々の企業ごとにさまざまであり、企業文化・風土をとらえるフレームの提示にまではなかなか至りません。
結局、「好業績企業には強い文化があった」という指摘にとどまりがちな傾向があります。


『エクセレント・カンパニー』(1982年) ピーターズ,ウォーターマン
過去20年に渡り突出した地位を保持してきた6業界43社を調べて抽出した8つの共通特性の背後には、各企業独自の思考・行動様式というべき企業文化が存在していた。


『シンボリック・マネジャー』(1982年)(原題はCorporate Culture) ディール,ケネディ
80社を対象に企業の持続的成功と企業理念との関係について調査を行った。
「明確に表現された意味的信念」を有していた18社はすべて、一貫して目覚ましい業績をあげていた。


『企業文化が好業績を生む』(1992年) コッター,ヘスケット
企業文化の強さと性格に関する大規模な調査を実施し、企業文化と長期的業績の関連を分析した。


『ビジョナリー・カンパニー』(1994年) コリンズ,ポラス
業界で卓越した企業18社を調べた結果、「組織の土台となっている基本的方針である基本理念を維持し、進歩を促す」のが共通の法則であることが明らかになった。


分類的アプローチは、企業の組織文化や組織風土の全体的な性格を普遍的な軸や尺度、タイプ分類を用いて把握しようとするものです。


組織文化・風土を個別企業によらない共通の枠組みを用いてとらえることができるという点に大きな意義があります。
一方で、組織文化・風土のタイプが業績にどのように結びつくかという関係については明確には示されないことが多いです。

結局、「分類あるいは測定された結果の有用性」という点では、物足りなさを感じさせる面があります。


ハンディ(1978年) 「目標の達成と組織の存続」「限定と無限定」の2軸に基づく4分類


ディール=ケネディ(1982年) 「リスクの大小」「成果実現の速度」の2軸に基づく4分類


ホステッド(1984年) 社会に通底する基本的価値である「権力格差」「不確実性の回避」「個人主義化」「男性性」の4軸に基づく分類


この、2つのアプローチをできるだけうまく融合させて、自分なりの組織文化のキーワードを見つけることが大切なんだろうなと思います。


コアコンピタンスとは「他社にはない強み」のことです。


SWOT分析で抽出された「強み」は、あくまで主観的で本当に優位性があるのかわかりません。

そこで、他社に比べ、自社の強みが他社に比べどのくらい強いのかを定量的につかみます。


自社の強みを測り、客観的な判断ができるようにすることが重要です。また、なるべく数値化可能の項目を設定することも重要です。


従来の業界の固定観念を取り払って、新しい発想でマーケットをつくるために、「6つのパス」を使って、マーケットの境界を再線引きすることが重要です。


6つのパスはアイディアを出すツールでもあります。


①代替産業に学ぶ


②業界内の他の戦略グループから学ぶ


③買い手グループに目を向ける


④補完財や補完サービスを見渡す


⑤機能志向と感性志向を切り替える


⑥将来を見渡す



従来のマーケティング論では、顧客をセグメンテーションして、ターゲットを決定して、そのニーズに対してアプローチする手法でした。


ブルーオーシャンでは、これまで顧客にならなかった「非顧客」へのアプローチを検討します。

買ってくれない理由を科学的に分析するわけです。


なぜ、これまで買わなかったのか・・・どうすれば買ってくれるのか・・・ 


このために、非顧客を3つに分類します。


消極的買い手:現在は顧客であるけども、いつ逃げ出すかもわからない層

なぜ、代替品で済ますのか


利用しないと決めた買い手:あえてこのマーケットの製品やサービスを利用しないと決めた層

どのような経験がそうさせているのか

どうすれば考え方を変えることができるのか


マーケットから距離を置く買い手:そもそも買わない層

完全な潜在顧客


これらの3種類の非顧客に共通する「買わない理由」を探し出しましょう。