ここを考え方を外してしまうと危険です。
基本、「ほしくないもの」を「ほしくさせる」のは大変難しいものです。
しかし、深呼吸･･･
見方を変えて、「困っている事」や「必要としている事」からアプローチしてみてはいかがでしょう。
それを解決する方法が、今売ろうとしている商品で実現できるなら、買ってくれる可能性は一気に高まる事でしょう。
だから、売ろうとするのではなく、困っている事・必要としている事は一体何なのか？
ここをしっかりと時間をかけてでも理解することが鉄則になるのです。
余談ですが、それでも人間は印象や感情も持つ動物ですので、「感性が合わない」「印象が悪い」「若造だから」などなど
ただ、「なんとなく」みたいな理由が含まれる事は理解しておかなくてはなりません。
法人で すと、組織ヒエラルキーみたいなものがあって、各論ＯＫ総論ＮＯといったこともあります。
あくまで余談ですが・・・。
営業会議で議論になるのですが、
「うちの商品、高いみたいで売れないんですよね」
「もう少し安くしてくれたら買うんだけどな」
みたいな報告をよくよく聞きます。
高い？何と比較して？
もう少し安くしてくれたら？どれくらい安くしたらいいの？･･･
結局、あなたがそう思っているからそうなるんですよ。
自分の販売している商品が売れないと思うのなら、会社辞めたほうが良いです。
本人にも不幸です。
世の中で、一人もユーザーがいないのでしょうか？そんな訳ないですよね。お客様はいるのだから･･･。
一度深呼吸をしてみましょう。そして、頭をリセット！
「我々の商品はどんな人に買っていただいているのだろうか？」そして、「どうすれば買っていただけるのだろうか？」
この商品を使うことで何を得られるのだろうか？それが他の商品で代替えできるのなら、その商品とどこが違うのだろうか？
もう少し、自分の販売している商品の勉強をしましょう！
でも、本当は「そんなことをいっているあなた」から買いたくないのかも知れませんよ。
自分で一生懸命考えるのだが、どうしようもないくらい堂々巡りをすることがあります。
まったく考えもまとまらない・・・。
→さて、そんなときどうしますか？
「どのくらい先のことを考えているのだろうか？」と自分に問いかけてみてはいかがでしょうか？
意外と先々のことを考えていることが多いことに気づきます。
そして、そんな ときはとりあえず見通しを立てるのは止めて、”目先の第一歩”を考えてみる。。。
そして、それから進めてみる･･･。そんな考え方の方がうまくいくときもあります。
中小企業は人が勝負。とはいっても「いい人」であって「優れた人」ばかりではありません。
一人一人の人材がとても重要です。
営業戦略・営業推進といっても、人数に限界もありますし、トップ自らが営業の陣頭指揮を取ることがほとんどでしょう。
大手のように、商品ありきの営業では、とても競争に勝てません。
では、どうしていくのか？「提案型営業」への変革を図っていくことをおすすめします。
変革のコツは
①目標を業績だけで縛らず、プロセスを見ること
②提案とは、お客様の気持ちを聞きだす営業だと心得ること
③ベテランの経験と勘を引き出し、評価すること
④ベテランと若手のセットでのチーム編成を検討すること
⑤システムといっても、アナログな手法で進めること
営業という動物は、自分のノウハウを提供したがらないものです。
営業という動物は、訪問しやすいところへ訪問するものです。
営業という動物は、売るために必死になりやすいものです。
これが前提なので、大手ではスタッフや経営企画などの部門でのＢＰＲを実行しがちです。
そこでインタビューやヒアリングによって聞き出そうとします。
その際に、営業プロセス程度はわかるものの、勘やコツについてはわからないことが多いです。
そこで、勘やコツについては、ＯＪＴの要素が多いため、そこでチーム編成を変えることが有効ではないかと考えます。
自分が営業されたときに、どんな人なら「会いたい」と思いますか？
「感覚的」に会いたい･･･これは最高ですよね。でもなかなかめぐり合えません。
「役に立ちそう、良い情報を持っていそう、一生懸命さが伝わる･･･」
実際のところ、こんな感じではないでしょうか。
この、「役に立ちそう」、「良い情報を持っていそう」という視点を努力することで磨く事はできます。ですから、しっかりと学習して、身に着けたいものです。
これに付加して、相手の困っている状況などを理解し、情報を提供していくのです。すると相手との信頼感はさらに強くなりますよね。
また、役に立った実績や良い情報を持っているという信頼を得た経験のある営業は、立ち居振る舞いも自信に満ち溢れてくるようで、営業マンとして成長していくことになります。
結局、学ぶべき事は、商品情 報だけではないんですよね。
