営業支援の仕事をしていると、会議などでよく低い目標を設定したがる人を見かけます。
どれくらいが自分にとって、100％か？という到達ラインを悲観的に考える人・楽観的に考える人など様々います。自分の習性的に「自分で決めたことは、とにかくやりとげるまでやり抜く」考えが強いので、自分の感情を抑えるのに苦労します。
ただ、そのような会社によくあるパターンが、二つあると考えています。
①ノルマという言葉を使う会社
②目標管理ができていない会社
①の場合は、ノルマなので、未達成の場合の罰がひどいために、個人が何とか低く見積もるための算段をして、設定しようとする傾向があります。
②の場合は、上司自体も売上計画を考える事を普段していないために、みんなの設定目標の合算を会社の売上計画にしてしまう傾向があります。
結果、どちらを運用してみても、それなりに目標達成したり、未達成だったりと、売上げは伸びるどころか、景気と比例して好景気では「結果オーライ」、不景気では「下降の一途」となります。
では、どう取り組むのか？
各人の目標値とその目標難易度をトップやマネジャーは、理解しておかないといけません。
目標難易度はもちろん、キャリアを考慮します。キャリアによる公平性を重視します。
もうひとつは、一緒に目標達成のためのプロセスについて検討することです。この点については「任せるという名の放置」ではメンバーの信用が得られません。面従腹背の行動を起こしてしまう可能性があります。
私は、20年以上様々な業態の営業組織のマネジメント業務を行ってきましたので、このやり方から始めることが一番やりやすいと感じています。