組織の達成すべき目標へ向け、メンバーを動かしていく取り組みが組織行動学です。
代表的なモチベーションのメカニズム理論である「ヴルームによる期待理論」です。（1964）
業績＝ 能力×モチベーション
このモチベーションこそ、特定の目標に向けて意欲的に行動を起こし、その行動を持続させ、成果に多大な影響を及ぼすものであるといえます。
ヴルームは、次の３つの因子がモチベーションに影響を与えると言います。
(1) 努力すれば相応の成果が実現できるという成功期待感
(2) 達成した成果が様々な報酬に結びつくという期待感
(3) その報酬の魅力が高い
例えば、あなたのメンバーが営業担当者だったなら、メンバーが営業成果を出せるために高いモチベーションを持てるようにリーダーシップを発揮する必要があります。
まず、「高い営業目標に対する成功期待感があるかどうか」を確かめ、期待感が低ければ期待感が持てるように指導する必要があります。
さらに、「成績を上げると報酬があること」を理解させる必要があります。当然、魅力ある報酬とは金銭的なものだけではなく、お客様から感謝されることや、仲間から尊敬されるといった組織内で認められることなども含みます。
この際、注意しなければならないことは、魅力と感じる報酬に個人差が強いということです。
さらに、気を付けなければならないことは、３つの因子が掛け算で成立しているということです。
報酬の魅力がどんなに大きくても、自分には無理だという成功期待感がゼロなら、モチベーションはゼロに近くなるということです。
このことから、自分も含め、メンバーのモチベーションを高めるためには、その人に合わせた３つの条件を揃える必要があるということになります。