お客様に価値を提供すれば買ってもらえるかというとそうもいきません。
その価値を提供しているのはあなただけではないからです。
世の中には常に競合が存在します。
その競合商品よりも、あなたの商品の方が高い価値を提供し、それをお客様に納得していただく必要があります。
競合商品と全く同じであれば、値段が安い方を買うでしょう。
価格競争力を持つのは素晴らしいことですが、価格だけで勝負すると、体力勝負になってしまいます。
競合商品ではなく、あなたの商品を買う理由、競合商品との違いをお客様に訴える必要があります。
小売店の場合、扱っている商品が競合店と同じこともあるでしょう。
それでも、あなたの店から買う理由を納得していただく必要があります。
そうでなければ、泥沼の価格競争になり、負けた方は退場、買った方も傷だらけ、となります。
では、何を持って差別化すると言うかと、あなたの会社の強みを使うのです。
普通、弱みで差別化することはありませんから、「差別化ポイント＝あなたの強み」ということになります。
あなたが競合他社より強いところで差別化しようとしなければ、負ける、追いつかれるだけです。
では、強みが無かったらどうしたらよいのか？
答えは簡単です。
・探しましょう。無ければ、もう一度探しましょう。
・創りましょう。競合よりも努力に努力を重ねて創りましょう。
「どんな強みを作るのか？」それは、どんなお客様にどんな価値を提供したいのか、自分が得意とすることは何か、などによって変わります。
お客様は正直です。
よりお客様にとって便利な方、より役立つ方、よりたくさんの情報を提供してくれる方、より見やすい方、より愛想のよい方、などから買うわけです。
それぞれが強みの例です。
強みがない、ということはありません。
必ず何かはあるはずです。
ちなみにですが･･･、強みについては、３つの方向性で考えると良いと言われています。
①手軽軸：より低価格で、より便利に買いやすくする
②商品軸：最新の技術の製品、最高のサービスを提供する
③密着軸：お客様のことをよく知り、望み・わがままをかなえる
通常はこの３つのどれかで差別化することになります。