社長が営業経験者でない場合は特にこの言葉をいただくことが多いです。
普段、営業は取引先が活躍の場になりますので、社内にいる人たちからその行動はよくわかりません。
ですから、売上、利益などの「結果」が良い悪いの判断基準となりがちです。
では、たまたま結果がでた時や、一生懸命取り組んだ結果失注してしまった時にどう判断するのでしょうか。
どうも営業が本当に良い活動をしているのかという「プロセス」を見る方が良いのではないだろうか。
結果につながるプロセスを整理してみる。
その中でキーアクションを探し出し、重要指標として定期的に測定する。
そうしていくことで
・精神論ばかりの運頼みの営業スタイル
・訪問数ばかりで見通しの悪い営業スタイル
・結果に振り回される営業スタイル
などから解放されるのではないでしょうか。