さまざまな企業、営業の方々に指導をしていると、
「○社とは関係ができている」「○社の担当者とは関係ができている」という言葉をよく耳にします。
確かに、定期的に訪問して○社の要望をよく聞いてくる。
しかし…
「積極的な提案や幅広い提案ができずに取引が広がらない」
「顧客の要望ばかり聞いてきて、こちらの要求を通せず、結果的に価格やサービスなどで無理をしている」
こんなシーンが良く見受けられます。
「関係ができている」と言っているのになぜなのでしょうか？
どうも、関係ができているか否かよりも「どのような関係を築いているか」という「関係の質」が重要なのかもしれません。
私は営業時代に、お客様からの悩みを相談する相手になることを営業の第一義として考えていました。
生意気ながらも「信じて頼られる営業」でなければならないのです。だから、周辺知識についてもよく勉強しました。
インプットがあればいざという時のアウトプットも可能だと考えたからです。
あなたは、「信用の営業＝信じて用いられる営業」になっていませんか？