低い目標を設定したがる人がいます。大企業では成果主義を入れているケースが多いことと競争社会なので、保身のために多い印象がありますが、中小企業でもよくいます。
日ごろから営業の支援をしていると、会議などでよく低い目標を設定したがる人を見かけます。
どれくらいが自分にとって、１００％か？という到達ラインを「悲観的に考える人」「楽観的に考える人」はさまざまです。
ただ、そのような会社によくあるパターンが、二つあると考えています。
①「ノルマ」という言葉を使う会社
②目標管理ができていない会社
①の場合は、ノルマなので、未達成の場合の罰があるために、個人が何とか低く見積もるための算段をして、設定しようとする傾向があります。
②の場合は、マネジャー自体も売上計画を考える事を普段していないために、みんなの設定目標の合算を会社の売上計画にしてしまう傾向があります。
結果、どちらを運用してみても、それなりに目標達成したり、未達成だったりと、意図的にならず、売上げは伸びるどころか漸減の一途をたどります。
では、どう取り組むのか？
各人の目標値とその目標難易度をマネジャーは、理解しないといけません。
目標難易度はもちろん、メンバーの熟練度やキャリアを考慮します。あとは、目標値をメンバーに公開して、未達成の責任はマネジャーにあり、協働を促す姿勢を持つことです。
私は、20年近く様々な業態の営業マネジメントを行ってきましたので、このやり方が一番やり易いと感じています。