「営業の量を増やす」にはどうすればいいか。
もちろん、質と量ともに増えればよいのですが、なかなかそうはいきません。
実際には、結果でマネジメントせず、プロセスの中で重要な行動を指標として、その量を上げる作戦をお勧めします。
そのためには、まず営業日報を無くすことです。
営業日報のを記入は、営業担当者を働いている気にさせますが、実際にはその時間の分、顧客訪問などはできず、営業量が減ります。
そして、営業担当者は誰でも、自分の働きを良く見せようとします。
営業日報に「成約の見込みあり」と書いてあっても、営業マネジャーは実際にどの程度の見込みがあるのか判断がつきません。
営業日報を毎日読んでも判断材料になりにくいため、まとめて斜め読みする営業マネジャーも多いことでしょう。
要するに、営業日報によるマネジメントだけではうまくいきません。
私は、営業日報の代わりに、毎日夕方以降に30分間、営業マネジャーがメンバーである営業担当者に対して、その日の訪問先や結果の報告を聞く「ヒアリング」をすることをお勧めします。
ヒアリングをすれば、その場で判断をすることが可能になりますし、必要な場合はすぐに行動を起こせます。営業のチャンスは毎日生まれて、毎日消えていきます。その日に起きた課題には、その日のうちに対処しなければなりません。
営業担当者にとっては、毎日30分の時間を作る必要がありますが、営業日報を30分以上かけて作成していたケースに比べれば、営業量は増やすことができます。