あなたの会社での営業会議は、“セリング”会議か、“マーケティング”会議のどちらになっていますか？
“セリング”会議とは、“どうやって売るかという販促策”会議だということです。
それに対して、
“マーケティング”会議とは、“売れる仕組みを創る”会議です。
私の営業マン時代も、“セリング”会議でした。
「どうやって売るのか」ばかり考えていた時代もありました。
それはそれで、一つのスタイルなのですが、昨今「ソリューション営業」と謳いながら、セリングスタイルにすらなっていない営業マンを見ることがあります。
売るための謳い文句で しかないのでしょう。「案内してそれで終わり･･･」」「だから何も言えず、お客様から意見が出るのを待つ」
「お客様の問題を解決したい」という強い”内発的動機”がマーケティングには必要になるのです。
「顧客とともに自分も成長するのだ」と言い切るマーケッターになりたいものです。
「みなさんが売っているものは何ですか？」とある業界の営業に聞いてみました。
「商品ですか？」と問いかけたところ、みなさん手を上げられました。これでは、売れないのは当然です。
単に、「商品」だけでしたら、“あなた”から買う理由は一つもなくなってしまいます。
誰も、どこでも売っているような特徴のない商品ならば、欲しくはないのです。
それと、お客様が本当に欲しいのは、「商品」なのでしょうか？
私が見込み客だとしたら、私が欲しいのは、「あなたがおすすめする商品」です。