よく売る営業マンと売れない営業マンがいます。
この差がなぜ起きるのでしょうか。
売れない営業マンはよく売る営業マン（トップ営業）にはならない。そうしようと思ってはならない。
営業にはセンスというものが少なからずあるものです。
これは教えても身につくものではありません。
多少のテクニックは教わってできるようになっても、センスは教えられない。
時間をかけて自分自身で身に付けていくしかありません。.
ではどうしたらよいのでしょうか？
まず営業で成果を出すには、売れない営業に対し、売れる営業が「こう言え」「あそこに行け」「この資料を持っていけ」と指示します。
そして、これを凡事徹底します。
しかししかし、多くの企業が上司が部下に指示をするということはやっているのに、うまくいきません。
なぜなのか？
それは「商談プロセス」「商談相手との間合い」「落としどころ」を指示していないからなのです。
どんなに売る力を持った人でも相手がどんな人で、どういう経緯で商談が進んでいるのかを知らなければ、具体的な指示はできません。
それを知らなくて指示をしようとするものですから
「気合入れていけ」
「誠心誠意提案せよ」
などと精神論をぶつわけです。当の本人はそれで指示した気になっていますから、売れない人間はいつまで経っても売れるようにはならないのです。