営業の支援をしていると、会議などでよく低い目標を設定したがる人を見かけます。
どれくらいが自分にとって、１００％か？という到達ラインを悲観的に考える人・楽観的に考える人様々います。
常々、「少しだけ、背伸びした目標を持とう！」と言っている私が悲しくなってしまいます。
意図が伝わらないものです。
ただ、そのような会社によくあるパターンが、大きく３つあると考えています。
①ノルマという言葉を使う会社
②目標管理ができていない会社
③そもそも目標達成意欲が低いタイプの会社
①の場合は、ノルマなので、未達成の場合の罰がひどいために、
個人が何とか低く見積もるための算段をして、設定しようとする傾向があります。
②の場合は、上司自体も売上計画を考える事を普段していないために、
みんなの設定目標の合算を会社の売上計画にしてしまう傾向があります。
③の場合は、そもそも目標という概念がなかった企業の場合です。組織風土や環境、採用の問題ですと言ってしまえば、話は終わってしまいます。
結果、どのような運用してみても、それなりに目標達成したり、未達成だったりと、
売上げは伸びるどころか今の景気と比例して下降の一途をたどります。
では、どう取り組むのか？
各人の目標値とその目標難易度を我々は、理解しないといけません。
目標難易度はもちろん、キャリアを考慮します。
そして、目標の背景など、しっかり数字の意味を伝えることによって、改善してくれる可能性を秘めています。
私は、１０年以上様々な業態の営業マネジメントを行ってきましたので、このやり方が一番やり易いと感じています。