中小企業は人が勝負。
一人一人の人材がとても重要です。
営業戦略・営業推進といっても、人数に限界もありますし、トップ自らが営業の陣頭指揮を取ることがほとんどでしょう。
大手のように、商品ありきの営業では、とても競争に勝てません。
では、どうしていくのか？提案型営業への変革を図っていくことをおすすめします。
変革のコツは
・目標を業績だけで縛らず、プロセスもマネジメントすること
・提案といっても難しいことではなく、お客様の気持ちを聞きだす営業だと心得ること
・ベテランの経験と勘を引き出し、評価する仕組みを開発すること
・ベテランと若手のセットでのチーム編成を検討すること
・システムといっても、ＳＦＡのようなデジタル化は図らず、アナログな手法で進めること
営業という動物は、どうしても自分のノウハウを提供したがらないものです。
これは前提なので、大手ではスタッフや経営企画などの部門でのＢＰＲを実行しがちです。
そこでインタビューやヒアリングによって聞き出そうとします。
営業プロセスはわかるものの、決して勘やコツについてはわからないことが多いです。
勘やコツについては、ＯＪＴの要素が多いため、そこでチーム編成を変えることが有効ではないかと考えます。