読書時間：3.0h
一読：あり
再読：なし
R指定：なし
著者：クリススミス／訳者：神田昌典、齋藤慎子
原題：THE CONVERSION CODE [CAPTURE INTERNET LEADS, CREATE QUALITY APPOINTMENTS, CLOSE MORE SALES]
刊行：2018年7月
価格：3000円＋税 読書メーターの献本で頂きました
出版：実業之日本社
結論：クリスに依頼しよう
はじめに
コンバージョンコードはこうして生まれた
コンバージョンコードをどう読み解くか
ネット見込客を獲得する 156ページ
サイト、ランディングページを作成する
どんぴしゃのブログ記事を書く
コンテンツを最適化する
フェイスブックを最大限に活用する
アクセスと見込客を増やす、フェイスブック以外の戦略
質の高いアポをとる 36ページ
新規見込客を即アポにつなげる
古い見込客を有望アポに転じる
成約数をアップする 89ページ
セールス電話は最初の1分が肝心
断れないように持っていくための質問で深掘り
簡潔2ステップで信用を得る
断り文句を事前に明らかにしておく
「5つの同意」テクニックでクロージングに入る
「特徴・ベネフィット・タイダウン」テクニックで売り込む
こう言ってクロージングに入る
2ステップで成約する
まだノーと言われたらこう切り返す
うんと言ってもらえたら、次はこう言う
成約客に紹介をお願いする
付録
本当に重要なアナリティクスとメトリクス
見込客を増やしたいなら、１部から
見込客はいるのでアポをとりたいなら、２部から
成約に結びつけたいなら、３部から
ガイダンスは上記のようになっているが、各部のページ数を見れば１部が重要なのはあきらかだ。
章題はフェイスブックのみだが、ツイッターもインスタグラムもある。
メールは意外に有用で、他のメディアより顧客獲得単価が小さい。クリックした人は関心があるからだ。オワコンと思っていたがマーケティングには有用だった。
ただし、リストは見直すこと。
新しい見込客が増えたなら、無見込客!?を捨てないと無駄な労力を費やすことになってしまう。
監訳者から３部は日本向きでないという警告があるので、読むべきは１部だけだが、圧倒される。
これ全部やるの！？
それならクリスに依頼しよう、ということになる。
逆に、本書に書かれていることが全部できれば仕事になる。個々の作業は小さくても、ルーチンワークにできそうもないからだ。
「お問い合わせありがとうございます。またご連絡させていただきます。」
こんなメールをもらった相手が感激したり返信したりすると思っているのだろうか。クリスの言うとおり、メディアの向こうに人がいることを意識すれば、ルーチンワークに落とすのは難しい。
やっぱりクリスに依頼しよう。
あなたにとっての適正コストを算出する必要があるが、クリック単価が10c～10$、見込客獲得単価が1$～100$の範囲なら適正とみなしていい。
営業ファネル
| suspect | 潜在顧客 |
| prospect | 見込客 |
| Marketing Qualified Lead | マーケティング部が精査した質の高い見込客 |
| Sales Accepted Lead | マーケティング部門から受け継いだ見込客 |
| Sales Qualified Lead | 営業部門が営業活動によってさらに絞り込んだ見込客 |
| close | 成約客 |