既存の取引先ならともかく、全く知らない相手に新たに開発した商品やサービスを採用してもらうには、いかに決定権がある人に提案できるかが重要です。
大手派遣会社もそこを踏まえて、大手企業や行政機関などの幹部ＯＢを、顧問などの役職で企業に斡旋するビジネスを行っていますし、コンサルティング会社も、人脈を使って希望する業種・業態の担当責任者と商談の機会を作る、営業支援サービスを行う企業があるのです。
個人宅向けにも、通信・保険・健康食品に・リフォーム等々、電話によるセールスアポイントは以前からありますが、企業向けも全く知らない所から電話で面談予約をするより、直接顔が見える相手から紹介されて商談する方が、提案の採用確率は格段に高いのです。
それだけに、アポイントを取るだけで５～２０万円かかるところもありますが、費用対効果があればそれも一つに選択肢でしょう。
私もたまに企業間取引をつなぎますが、それでお金をもらったことはないのですが、先日私の会社に営業支援を採用しませんかという話が来たので、どういったサービスか聞いてみたら前述の予算がかかるとの事。
取引をつなぐだけで２０万円なら、自社でも企業間取引の紹介営業プランを作ろうかなと考えてしまいました。
確かに、自社が大手企業ならまだしも、実績も取引も、ましてや面識もない中小企業の担当者なんて、なかなか相手にしてくれません。
何とか面談が出来たとしても、その相手は役職では管理職のようでも決裁権がない、役職手当を出す代わりに残業手当を出さなくて済む、名ばかり管理職だった、という事も少なくありません。
誰が本当の決定権者なのか、外部から見ていると分かりにくいので、ストレートに経営者や決定権者に合えるというのは魅力でしょう。
名ばかり管理職で決裁権や人事権は無くても、トラブルや不祥事が発生した時には、部下の責任まで取らされるようですけど。
大企業でも、役員や執行役員ですら担当部門が違えば相談になるとは限りません。
もちろん、プレゼンテーションをした結果、これは良い提案だと認識してもらえれば、担当者や責任者を紹介してくれることもありますが。
実際、私が企業に新たな商品やサービスの提案を行う際に注意する点はそこで、まずは役員や執行役員に話を持って行き、その役員経由で担当責任者を交えたプレゼンテーションを行います。
これをやると役所などでは嫌われることもあるのですが、そうでもしなければ、役人が良く使う言い回しに“検討します”に振り回されます。
実際にはその場で断らないだけの口上で、提案された事を本当に検討しての結果なのか、提案を採用しようと稟議に掛けたのかも外部からではわかりません。
そんな無駄骨になるかも知れない事に時間を掛けるのはもったいない事ですから、組織の上部に話を持っていくのが最短かつ、採用不採用の結果も早く出るのです。
企業や行政の窓口担当者の逃げ道を作らない為には、いかに決定権がある人に提案や話が速やかに正確に伝わるか、というところはとても重要です。
中には、単に情報が欲しいだけで、採用を検討している企業からの提案を受けていて、その予算が適正か、ほかにどのような提案があるのかといった他社と比較する為の当て馬になっている事もあります。
見積りだけ欲しがる担当者は期待を持たせるだけに厄介ですね・・・
昭和のセールスマンのように足で稼ぐ、下手な鉄砲も数打ちゃ・・・的な行動も、確率で言えば一定の効果はあるので否定はしませんが、私は余程時間に余裕がある時と、市場調査的に多くの意見が欲しい時位しか飛び込み営業はしないですね。
特にこの数年はセキュリティ面の理由もありますが、企業の窓口は敷居が高くなり、飛び込みで担当者を知らないと会ってくれませんし、予め電話でも約束をしていないと、社内には入れず面談や訪問が気軽に出来ないようになっています。
これは飛び込み訪問やセールスにより、社内の誰かがいちいち対応するという無駄な時間を取られなくて済むという面では非常に効果があるようです。
そんな状況だからか、企業の決定権者と面談する機会を作る営業支援に紹介手数料を払ってでも頼みたいという企業があるのでしょう。
企業向けには、この紹介営業を仕組み化して企業や個人向けに営業の武器とする研修を行うコンサルティング会社も増えました。
その良し悪しや効果のほどは分かりませんけど。
異業種交流会などの名刺交換パーティーがあちこちで行われているのも、人間関係の構築が難しいからなのでしょう。
今や恋愛対象や結婚相手といった出会いの場も、ＳＮＳやスマホアプリからという人が増えている位ですから、仕事も効率よく取引先を見つけられる営業の新規開拓や商談機会の外注は、結果的には従業員の働き方改革や生産性向上に結び付くのかもしれません。