ＢＡＮＧ＆ＯＬＵＦＳＥＮのイヤフォンを
買いました。
視聴してみると
世界が変わりますね！
ＩＰＯＤにつなぐと
ピッタリです。
これも電話機と一緒で
ブルーツース対応で
ワイヤレスになるといいな♪
今坂本桂一さんの「頭のいい人が儲からない理由」
を読んでいます。
そのシャープな語りは経営者必読の書です。
その中で今日は
「営業の極意は相手を自分の頭の中に住まわせること」
についてお話したいと思います。
坂本さんも書かれていますが
流暢に商品のよさを説明する人
誰に対しても同じセールストークで済まそうとする
営業って多いですよね
よく営業の人でバイヤーが商品を買ってくれないと嘆く人がいますが
本来 バイヤーは営業に持って来られる商品が売れ筋と思っていません。
売れ筋の商品は取り合いで自分からその会社に仕入れにお願いしに行ったり
工場まで商品を押さえに行ったりします。
いちおう付き合いで営業の売り込みのお話は聴きますが
坂本さんのおっしゃるように 自分の商品のよさを説明するばかりで
相手を調べたり 何を求めているか考えている人は少ないですね！
バイヤーが売上を欲しいのか
利益を欲しいのか
又 売り場が拡大しているのか
縮小しているのか
担当部門が好調なのか
不調なのか
そのタイミングによって バイヤーが仕入れたい商品って違いますよね！
後 棚割り変更した後で 売り込みに来られる営業もいらっしゃいますが
よほどの売れ筋商品じゃないと
もう一度棚割りを変更して採用されることはないでしょう！
また たまに売り込みたいお店の 売り場も見たことがなく
売り込みに来られる方もいます。
現場ぐらいは見てから来て欲しいですよね！
まあ 女性を口説くときも一緒でしょうが
営業の極意は相手を徹底的に観察することですね！
- 坂本 桂一
- 頭のいい人が儲からない理由
3/27の日経新聞に
洗剤や入浴剤で、リンゴの発泡酒や
ミルクティなど意外性のある商品が売れているという記事がありましたね。
ライオンが２１日に新発売した台所洗剤「CHARMY 泡のチカラ」は
「シードル」というリンゴの発泡酒の香り付き
従来の台所洗剤に比べ泡立ちがよく、シードルの泡を連想させる。
競合の花王などがグレープフルーツ等家事を連想させる香りなのに対して
この新商品は 主婦が最も嫌う食器洗いにおいて
できるだけ家事を忘れさせる香りを訴求している
またCMも「すごい泡」のスポンジと
「しょぼい泡」のスポンジが泡比べをするという
楽しいCMになっている
この商品は主婦をターゲットにしているので
GMSにおいて販促を行い
特に主婦の注目を浴びる「シャンパンタワー」を
連想させる陳列でできるだけ家事を楽しくするという
訴求を行っている
GMSのバイヤーから見ても従来にない 「CHARMY 泡のチカラ」の
お洒落なパーッケージと「シャンパンタワー」販促物による
売り場提案は ディスカウント中心の洗剤売り場の中で
売り場の変化率を高めることができ歓迎されるでしょう。
CMと売り場を連動して 泡の洗浄力の機能的ベネフィットと
非日常性と楽しく家事をするという精神的ベネフィットを
主婦にうまく訴求できた商品だといえる
これが週販 約４００個/1店舗あたり というヒットに
結びついたと考えます。
国内シェアで P&G 36％
花王 32％
ライオン 22% 参照[2006年７月24日／日経産業新聞]
という４６９億円の台所洗剤市場において
後塵を拝してきた ライオンのシェア奪回を目指した
チカラの入れようが感じられます。