今坂本桂一さんの「頭のいい人が儲からない理由」
を読んでいます。
そのシャープな語りは経営者必読の書です。
その中で今日は
「営業の極意は相手を自分の頭の中に住まわせること」
についてお話したいと思います。
坂本さんも書かれていますが
流暢に商品のよさを説明する人
誰に対しても同じセールストークで済まそうとする
営業って多いですよね
よく営業の人でバイヤーが商品を買ってくれないと嘆く人がいますが
本来 バイヤーは営業に持って来られる商品が売れ筋と思っていません。
売れ筋の商品は取り合いで自分からその会社に仕入れにお願いしに行ったり
工場まで商品を押さえに行ったりします。
いちおう付き合いで営業の売り込みのお話は聴きますが
坂本さんのおっしゃるように 自分の商品のよさを説明するばかりで
相手を調べたり 何を求めているか考えている人は少ないですね！
バイヤーが売上を欲しいのか
利益を欲しいのか
又 売り場が拡大しているのか
縮小しているのか
担当部門が好調なのか
不調なのか
そのタイミングによって バイヤーが仕入れたい商品って違いますよね！
後 棚割り変更した後で 売り込みに来られる営業もいらっしゃいますが
よほどの売れ筋商品じゃないと
もう一度棚割りを変更して採用されることはないでしょう！
また たまに売り込みたいお店の 売り場も見たことがなく
売り込みに来られる方もいます。
現場ぐらいは見てから来て欲しいですよね！
まあ 女性を口説くときも一緒でしょうが
営業の極意は相手を徹底的に観察することですね！
- 坂本 桂一
- 頭のいい人が儲からない理由