前回、２つのモデルトークを紹介しました。
【ダメ営業マンのトーク】
「〇〇という画期的な新商品を開発しました。
ぜひ、あなた様にもご紹介したいので
お時間をいただけませんか？」
「おお、待ってました！」
まあ、こんなふうには絶対になりませんね。
【トップ営業マンのトーク】
「Aという新商品のプレゼント・キャンペーン中
です。ご存じですか？
実際に無料サンプル商品でその効果を試して
いただいております。
私はX地域の担当のKです。
Y様にもお持ちしたいんですが、
いつ頃でしたらご在宅（在社）でしょうか？」
トップ営業マンのトークの中には
アポ取りに必要な用件がすべて含まれています。
まず「新商品」であることをアピール。
お客様は新しい情報をほしがるものです。
次に「キャンペーン（販売強化中ということ）」
であることを伝える。
つまり"お得情報"であることを伝えている訳です。
お客様は「得する情報」をいつも求めています。
「わたしは営業担当のKです」と、
「わたし」は何者であるのかを、きちんと伝えています。
そして「スケジュールの確認」です。
あとは、会うだけですよと、
お客様に決めさせるわけですね。
ここが「ノリ」の部分です。
前にAIDMAの法則をお伝えしました。
お客様が契約や発注という
具体的な行動に移る前には、
心理的にいろいろな段階がある、
というものを法則化したものです。
「この商品(サービス)、なに？」
→注意の喚起（Attention）
「面白そうだなぁ！」
→関心（Intention）
「欲しいなぁ」
→欲望（Desire）
「なるほど、こういう商品なんだな」
→記憶（Memory）－説明の要求
「よし、契約だ！」
→行動（Action）
英語の頭文字をとってAIDMAっていうわけです。
トップ営業マンのトークは、AIDMAの
最も重要な３要素「A・I・D」を満たして
いますよね。
これらはすべてお客様の立場から見ています。
営業マンの立場からではありません。
「売る」ではなく「買っていただく」
のです。
「紹介」ではなく「試していただく」
あるいは
「吟味、評価していただく」
なのです。
営業マンは絶対に自分の立場、売る立場から
考えてはいけません。
こうなると、すべてが逆回転してしまうから
要注意です。
アポ取りの鉄則は、商品、サービスを
売ることではなく、あくまでアポを取ること
ですから。
今日も最後まで読んでいただき、
ありがとうございました。