アポ取りの電話をすると、必ず
こう開かれると思います。
「御用向きはなんですか？」
早い話が、いったいなんの用で電話してきたんだ、
という質問です。
まあ、これは当然のことですよね。
ところが、これについて、
ああだこうだとハッキリ答えない
営業マンが少なくありません。
「いえ、ご挨拶に参上したいので
時間をいただけませんか？」
「忙しいんで、表敬訪問なら結構です」
「5分でいいんです、なんとかお願いします」
「5分で終わらないでしょ？
5分たったらホントに席を立ちますよ」
「そんなこと言わずに、ぜひ、お願いします。
なんとかお願いしますよ」
「用件だけなら電話で十分だと思いますけど」
「やっぱり、ご尊顔を拝さないと…」
こういうセレモニー的な面談につき合う
ビジネスパーソンは今の時代、
ほとんどいないでしょう。
会えばなんとかなるというほどの
凄いプレゼン能力を持っているならばいいですが、
そんな人はめったにいないでしょう。
まあ、
「ご挨拶だけでも」
「5分でいいです」
「なんとかお願いします」
というアポ取りトークをしている営業マンに、
優秀な人材はいないでしょうねえ。
お客様というのは、優秀な営業マン、できればトップ
営業マンから買いたいと考えるものです。
あなた自身がお客様の立場にたてばわかりますよね。
どう考えても、「挨拶だけでも…」みたいな
アポ取りをするような営業マンからは
買いたくないでしょう。
これでは空振り、ムダ打ち必至です。
では、どう切りだせばよいのか？
アポ取りの段階で、用件を明確にすればいいのです。
なぜ、それができないのか？
用件を正直に言うと、アポを断られてしまう、
と錯覚しているからですね。
だれだって売り込みは嫌がります。
どうせ断られるなら、アポ取りの段階で
はっきり断られたほうが、かえって手間が省けて
いいのです。
逆にいえば、用件をきっちり伝えて
成約率の高いお客様をスクリーニング（ふるいわけ）
したほうが賢明です。
では、どんなトークを切り出せばいいのでしょうか？
アポ取りの鉄則は、商品、サービスを
売ることではなく、あくまでアポを取ることです。
ここに留意して話せばいいのです。
「〇〇という画期的な新商品を開発しました。
ぜひ、あなた様にもご紹介したいので
お時間をいただけませんか？」
「おお、待ってました！売り込みですね。」
とは絶対になりません（笑）
「〇〇という新商品のプレゼント・キャンペーン中
です。ご存じですか？
実際に無料サンプル商品でその効果を試して
いただいております。
私はＸＸ地域担当の△△です。
□□様にもお持ちしたいんですが、
いつ頃でしたらご在宅（在社）でしょうか？」
これは法人でも個人でも使えるトーク例です。
ポイントは「ノリ」です。
「無料サンプル」で
「効果をチェック」してもらうために
「行く」のだから、
「アポ（訪問すること）は決まっている」
というノリにあります。
すべてのアポ取りには、この「ノリ」が大切です。
「いいですか？ダメですか？」
と二者択一で迫るから、
「ダメ！」
という方向にお客様は傾いてしまうのです。
はなから訪問することに決まっている、
あとはスケジュールを決めるだけ、
というノリでアプローチすると、
面白いようにアポが取れはじめますよ。
ぜひ試してみてください。